Часто коли приводиш в приклад сильних продавців, у відповідь можна почути «я ніколи не зможу як вони, тому що у них талант продавати». Цими словами часто виправдовуються не самі успішні менеджери з продажу. Але наскільки важливий - талант продавати?
Що таке талант продавати?
Талант - це вроджена здатність людини і талант не набувається з роками. Без таланту в деяких професіях не пробитися. Можна з упевненістю сказати, що ви не станете відомим оперним співаком, без таланту. Так само, не володіючи талантом, ви не зможете стати актором, художником або футболістом.
Але чи можна виділити саме - талант продавати? У чому він полягає? Продаж - це, перш за все процес, який складається з певних етапів. І в цьому процесі продавець на різних етапах використовує різні компетенції. У підтвердженні цих слів у мене є кілька дуже хороших прикладів, коли 2 продавця об'єднували зусилля для збільшення продажів. Відбувалося це, тому що у кожного з них добре виходило виконувати тільки певні етапи продажів і разом вони доповнювали один одного. Можливо, що для якихось компетенцій необхідні певні таланти, але в цілому на компетенції цілком можна впливати.
Але тоді залишається питання - за рахунок чого деякі продавці показують результати в рази краще за інших? Само собою на продажу впливає навченість персоналу, а так само мотивація. Але ці параметри можна віднести до розвитку компетенцій та ніяк не відносяться до таланту продавати.
Які таланти потрібні для роботи продавцем.
Якщо чітко вираженого таланту продавати не існує, які таланти людини сприяють високим результатам в продажах? Безумовно для продажів дуже важливо красиво вміти викладати свої думки - ораторське мистецтво. Але практика показує, що це навичка, який можна і потрібно розвивати і є приклади коли вчорашній заїка, ставати искуснейшим оратором. Уміння слухати - так само дуже важлива характеристика продавця, але опеньків таки до талантам його віднести складно, техніку активного слухання можна розвивати. Для продавця дуже важливо бути впевненим в собі, можна сказати, що ця риса теж можна виробити, але мабуть це більше виховання.
Мне нравиться продавати.
Є дуже важлива особливість успішних продавців, про яку рідко хто згадує, але її роль дуже важлива. Ця особливість полягає в тому - чи подобається робота продавцеві? Практика показує що більшості успішних продавців подобається сам факт продажу, крім того серед які успішних продавців не зустрічаються ті кому робота приносить задоволення.
Цей параметр неможливо виховати або як то йому навчити. З цим мабуть потрібно народитися, тобто можна зробити висновок що талант продавати - це те наскільки співробітнику подобається його робота - продажу. Цим принципом потрібно керуватися при підборі персоналу, таких людей насправді більше ніж здається.