Можна виділити наступні методи ефективних продажів.
1. Перший метод продажів - це обслуговування.
Які тут потрібні навички? Перша та й, напевно, єдина основа - це стандартна поведінка. Тобто описуються всі ситуації - вітання, відповідь на питання, оформлення, як працювати в критичних ситуаціях, - ну і як мінімум людина повинна вміти красиво говорити і працювати на певному позитивному рівні настрою. У чому плюс такої методики? Найголовніший плюс тут в тому, що є якась стандартизація.
2. Другий метод продажів - це агресивний.
Якщо в першому типі продажів орієнтація на рівень сервісу, то тут - пряма орієнтація на товар. Завдання тут такі: продажу за всяку ціну. І ця "будь-яка ціна" - як правило, обмеження інтересів покупця. Тобто, тут відбувається, швидше за все, разовий продаж. Такий метод використовується страховими компаніями, які працюють з приватними покупцями. Такий метод використовують коробейники. Ну, і почасти такий метод використовують медичні представники на ринку фарміндустрії. Тут повна орієнтація на свій продукт.
Компанії, які використовують такий метод, орієнтуються на наступну послідовність дій - як правило, тут використовується алгоритм ВІЖУД: увага, інтерес, бажання, впевненість, дія. На першому етапі завдання - привернути увагу покупця, далі - створити у нього якийсь інтерес, потім - викликати бажання, потім - зробити так, щоб він був упевнений в правильності свого вибору, і, нарешті, дія. Навички тут потрібні приблизно такі: навички встановлення контакту, навички ефективної презентації, робота з запереченнями та укладення угоди.
У дев'яностих роках методи агресивних продажів були дуже популярні і використовувалися більшістю компаній. Однак з часом у споживачів став вироблятися жорсткий імунітет до цих методик, і ці методики перестали працювати. Однак основна проблема ще в тому, що алгоритм ВІЖУД використовують, як правило, самі покупці, коли роблять покупку. Агресивний метод має на увазі під собою те, що цю методику повинен використовувати продавець, хоча, як я тільки що сказав, за методом ВІЖУД покупці проходять, коли роблять покупку самі, в цьому-то вся і проблема. Хоча, з іншого боку, на сьогоднішній день є бізнеси, в яких досить-таки успішно використовуються методи агресивних продажів.
3. Третій метод продажів - спекулятивний метод.
Тобто, якщо в першому варіанті у нас орієнтація на рівень сервісу, у другому - на товар, то в спекулятивному методі орієнтація - на особистий інтерес, і, в першу чергу, на особистий інтерес людини, який приймає рішення про покупку. Завдання тут наступна: потрібно зробити таку пропозицію, від якого людина не зможе відмовитися. Тобто, це метод роботи з відкатами, хабарями, подарунками.
Як правило, ця методика використовується при роботі з бюджетними, державними організаціями та частково робота з великими корпораціями. Як правило, так продаються великі проекти. Навички тут потрібні наступні: перше - це вміння встановлювати особистий контакт. Тому що без особистого контакту в такому методі продажів працювати неможливо, причому не тільки вміння встановлювати, але і вміння підтримувати цей контакт на певному рівні. І почасти люди, які використовують цю методику, обов'язково волею-неволею, приховано або відкрито використовують певні маніпулятивні техніки. У чому плюс даної методики? Плюс в тому, що він дозволяє досить швидко, без яких би то не було зусиль отримати результат. Мінус в тому, що більшість компаній, особливо великих компаній, оголосили війну хабарництву, і впроваджуються методи контролю для того, щоб виключити хабарництво з роботи своєї компанії.
4. Червертий метод ефективних продажів - консультативний.
Якщо перший орієнтується на рівень сервісу, другий тип - на товар, третій - на особистий інтерес, то методи організації за принципом консультативних продажів орієнтуються на клієнта. Завдання тут такі: продажі сьогодні, завтра і післязавтра, тобто не разові, що не одноразові продажу. Так продаються як дорогі, так і дешеві продукти. Метод консультативних продажів використовує алгоритм СПОР - ситуація, проблеми, небезпеки, рішення. Співробітник, який використовує в своїй роботі консультативні методи продажів, повинен вміти ставити запитання, вміти слухати, працювати з запереченнями клієнта і робити ефективну презентацію. спираючись саме на алгоритм СПОР.
Спочатку з'ясувати ситуацію, далі - з'ясувати проблеми, які є у клієнта, далі - показати йому, які небезпеки на нього чекають, якщо це не буде змінюватися і, в кінцевому рахунку, запропонувати рішення. Консультативні методи продажів застосовуються в більшості компаній, саме тому, що ця методика орієнтована на клієнта, на його потреби. Але проблема в тому, що сьогодні товари ускладнюються, послуги ускладнюються, і консультативні методи продажів все частіше починають пробуксовувати.
Причина тут наступна: консультативний метод продажів побудований на тому, що клієнт повинен діагностувати себе сам. Тобто, клієнт повинен сам ставити собі діагноз: які у нього проблеми, як би він хотів, щоб їх вирішили. Але товари ускладнюються, ускладнюються рішення і останнім часом все частіше покупці не в змозі ставити собі діагноз, або вони ставлять діагноз, але він не зовсім вірний. Тобто, у людей є якесь бачення, але якщо використовувати консультативні продажу, то те рішення, яке пропонує продавець, може не вирішити тих завдань, які є.
5. П'ятий метод продажів - це комплексні продажу.
Даний метод продажів орієнтуються на бізнес покупця. Завдання - спільними зусиллями створити якийсь бізнес, якийсь проект, якесь рішення, саме таке рішення, яке буде прийнятно в даній ситуації для покупця. Особливість в тому, що до цього рішення обопільно повинні прийти як продавець, так і покупець, докладаючи до цього рівні зусилля.
Найголовніше - це навичка правильної діагностики. Якщо, припустимо, в консультаційних продажах продажі ведуться на рівні алгоритму СПОР - тобто ситуація, проблема, небезпеки, рішення, - то в комплексних продажах алгоритм зовсім інший, послідовність зовсім інша.
Тут є свої чотири етапи:
перше - це відкриття;
друге - діагностування;
третє - конструювання;
четверте - передача.
На етапі відкриття продавець повинен зібрати певну інформацію про ринок покупця і по самій компанії. На етапі відкриття продавець повинен відповісти на найголовніше питання: чи потрібно вести бізнес з цією компанією, чи зможемо ми зробити те, що йому потрібно.
Завдання - поставити правильний діагноз. Але, на відміну від консультативних продажів, діагноз тут визначає продавець. Тобто не саме покупець ставить собі діагноз, а діагноз ставить продавець, виходячи з отриманої інформації. Наступний етап - конструювання. На цьому етапі продавець разом з покупцем конструює ті рішення, які можуть задовольнити потреби і вирішити ті проблеми, які стоять перед покупцем.
І останній етап - передача. На цьому етапі передається і впроваджується вже готове рішення.
У сучасному світі з'явився ще один метод збільшення продажів. який дуже часто не береться до уваги. Паралельно з розвитком Інтернету розвивається електронна комерція, і певна частина покупців починає щосили використовувати цю методику. Електронна комерція виключає присутність продавця або, принаймні, мінімізує його. На сьогоднішній день багато бізнесів переходять саме на електронну комерцію, тому що Інтернет дає безмежні можливості, в першу чергу, в отриманні інформації.
Що ми сьогодні маємо? Ми маємо те, що не бувають продажу "просто так". І методи збільшення продажів повинні будуватися на основі двох напрямків: або орієнтація на товар, або орієнтація на клієнта, ось саме - "або-або", тому що одне виключає інше.
Виходячи з Вашого продукту, виходячи з Вашого ринку, виходячи з Вашого бізнесу, потрібно чітко визначитися - який стратегії продажів буде дотримуватися Ваша компанія?