Для підвищення ефективності продажів передові бізнес-школи і великі компанії провели безліч досліджень різних ринків і виробили методики, що дозволяють продавати краще і більше.
Які методики є зараз найпопулярнішими і дієвими?
- метод продажів СПИН;
- продажу на емоціях;
Метод продажу СПИН заснований на побудові системи правильних питань, задаючи які, менеджер ненав'язливо наводить клієнта на думку і придбанні потрібного саме йому продукту. Детально цей метод описаний в книзі Нілу Рекхема.
Американський інститут витратив 2 млн. Доларів і кілька років, щоб з'ясувати, що люди не люблять, коли їм щось розповідають, але люблять, коли цікавляться їхньою особою.
Це означає, що перед тим, як щось пропонувати, потрібно задати правильні питання і з'ясувати, що клієнт сам надає перевагу. Навіть якщо до цих питань він сам не знав, що він хоче, разом з менеджером, який вміє ставити запитання, клієнт розбереться, що йому потрібно і визначитися з вибором. При цьому, на нього ніхто набудуть тиснути, він самостійно прийме рішення придбати потрібний йому продукт.
Важливі моменти СПИН:
- Перш ніж щось пропонувати, дізнайтеся що вважає за краще співрозмовник. Після запитань клієнт приймає рішення;
- Менше говорити, більше слухати;
- Ніхто не хоче слухати довге перерахування характеристик і переваг товару, а ось яку користь саме йому принесе цей товар послухає з задоволенням;
- Не варто тиснути, потрібно дочекатися, коли клієнт сам прийме рішення;
Методики НЛП (нейролінгвістичне програмування) дозволяють впливати на позитивне сприйняття покупцем інформації і порад менеджера, а також вести клієнта до потрібного рішення чи думку.
Три етапи впливу на людину при контактах з НЛП:
Калібрування, Подстройка і Ведення.
Починати вплив потрібно з встановлення контакту. Встановити контакт - значить налаштуватися на одну хвилю з співрозмовником.
Калібрування - це коли ви вникаєте в той стан, в якому перебуває зараз ваш співрозмовник (настрій, мета, дії - все це потрібно зрозуміти і повторити). Мета калібрування - зрозуміти стан співрозмовника, щоб потім підлаштуватися під нього, а потім грамотно відвести в той стан, який вигідно вам.
Підстроювання передбачає входження в стан конгруентності (збігу, відповідності) зі своїм співрозмовником. Але не тільки для того, щоб йому було комфортно спілкуватися з вами. В даному випадку, ваше завдання після - почати вести його за собою з метою завершення продажу.
Ведення. Добре встановлений контакт передбачає, що спочатку ви відкалібрувати стан співрозмовника, потім підлаштувалися до нього, якийсь час працювали разом в такт, а потім потрібно починати вести свого співрозмовника до вигідною для вас цілі. Тут для вас найважливіше - розуміти, для чого ви взагалі прийшли на ці переговори і чого хочете досягти в результаті. Мета диктує умови того, куди саме ви поведете за собою співрозмовника. Якщо вам потрібно, щоб він налаштувався вислухати аргументи і ретельно проаналізував ситуацію, що склалася, - ви ведете його до розсудливості, налаштовуєте на розумову діяльність. Якщо вам важливо його імпульсивне рішення (наприклад, в спілкуванні з потенційним покупцем), значить, ваше завдання пробудити його емоційність, сильне бажання придбати все ті чудові переваги, які надає ваш продукт.
«Калібрування - підстроювання - ведення» - процес циклічний, здійснюваний в спілкуванні постійно.
Існує кілька найбільш відомих технік НЛП:
2. Техніка чотирьох "Так" (якщо людина погодиться з вами три рази, то він погодиться і з четвертим (ключовим) питанням;
3. Техніка «Вибір без вибору» (мені зателефонувати вам в середу або в четвер?);
4. Техніка складеного навіювання. Складений навіювання - таке, при якому ви поєднуєте логічно незв'язні затвердження, але за рахунок наявних сполучних союзів, неусвідомлено вони сприймаються як взаємопов'язані і підсилюють один одного частини;
5. Застосування трюизмов (аксіом) і метафор як метод навіювання;
6. Навіювання від противного (якщо попросити людину не думати про щось, він буде думати тільки про це);
7. Техніка від малого до великого (спочатку запропонувати недороге або потрібне всім, а потім той продукт, заради якого велися переговори).
Наступним методом є «Психологія продажів». Знання психології допомагає правильно налаштуватися на спілкування і співрозмовника, міняти стратегію в залежності від реакцій клієнта, підлаштовуватися під його настрій і пристрасті. Знаючи основи психології, менеджер здатний визначити яку тактику обрати при побудові продажу, що значно підвищить шанси успішно завершити операцію.
Вау-продажу (від англ. Wow) побудовані на наданні на клієнта яскравого враження, викликанні у нього здивування, захоплення, бажання володіти цим продуктом у що б то не стало.
Для управління продажами і поліпшення їх ефективності важливо постійно працювати над підвищенням професіоналізму кожного менеджера з продажу.