Для того щоб зустріч відбулася, необхідно визначити вре-мя і місце зустрічі. До будь-якої зустрічі необхідно ретельно гото-витися, навіть якщо ви її проводите в сотий раз і повністю впевнені в успіху. Ви повинні бути готові до будь-яких несподіванок.
Пам'ятайте про силу першого враження. Ваш одяг, зачіска і макіяж не повинні бути предметом пильної розглядає-вання, сумка повинна скоріше нагадувати ділової портфель, ніж господарську авоську. Якщо ви зробили по шляху якісь покупки, покладіть їх окремо від ділових паперів.
Клієнти помічають будь-які дрібниці в вашому зовнішньому вигляді і поведінці, що в певній мірі може вплинути на результат зустрічі. Чи не метушіться, робіть все спокійно і впевнено.
Прийшовши на зустріч з клієнтом, подякуйте йому за те, що він знайшов час для розмови з вами. Адже він тим самим надається від-вил вам можливість продемонструвати вашу продукцію.
В ході зустрічі вам треба зрозуміти:
1) що змусило клієнта прийти до вас або запросити вас до себе;
2) що він очікує від зустрічі з вами.
Будьте хорошим слухачем. Дайте зрозуміти співрозмовнику, що вас щиро цікавлять його проблеми, приділіть йому свого часу і уваги, адже цього всім нам так не вистачає.
Думка на замітку: дистриб'ютор, який уміє слухати, досягне успіху в продажах.
Після попередньої розмови вам повинна бути зрозуміла 'про-блема вашого клієнта і відомі всі дії, які він вже робив для її вирішення. Це дуже важливо знати, щоб не запропонувати йому той варіант, який він вже пробував. Слухаючи спів-беседніка, проявляйте живий інтерес до його проблеми, уточнюйте і відзначайте деталі. Задавайте питання для виявлення потреб клієнта. Щоб не ставити одні й ті ж питання, записуйте від-вети. Це підкреслює вашу зацікавленість, серйозність від-носіння до справи і допомагає точніше скласти рекомендації.
Думка на замітку: Людям подобається мати справу з професіоналами.
Думка на замітку: Люди не люблять відчувати себе дурніші вас.
Розповідаючи, стежте за реакцією співрозмовника, відзначайте його внутрішню згоду або незгоду з вами, але не реагуйте. Повідомте йому все, що стосується, на ваш погляд, цього питання. Якщо ваша інформація дійсно зацікавила собесед-ника, він повинен задати вам питання, уточнюючі суть вашої пропозиції. Відповідайте спокійно і впевнено. Клієнта цікавить результат, тому він не хоче помилитися у виборі.
Гарантуйте вашому майбутньому клієнтові:
1) результат при правильному використанні продукції;
2) повернення грошей в тому випадку, якщо він не отримає результату.
Корисна порада: Якщо ваш співрозмовник погоджується з усім, що ви говорите, киває і підтакує, це тривожний сигнал: зустріч може бути безрезультатним-ної. Вам потрібно або закінчити розмову, або заволодіти внима-ням співрозмовника за допомогою несподіваного, провокаційного питання.
З цим прийомом не слід поспішати, він під силу лише професіоналові, яким вам ще належить стати. Спочатку по-лучіте від ваших перших зустрічей комплекс всіляких Відчуваючи-ний і емоцій, які відчувають люди, стикаючись з труд-ності нової справи: хвилювання і очікування зустрічі, предвку-шення угоди, гіркоту відмови і розчарування, радість счаст-ливого випадку і ін . Це найцінніший досвід, який потім стане в нагоді вам при навчанні ваших консультантів.
Дуже важливо на етапі «питання - відповідь» перевести розмову в довірливу бесіду. Розмовляючи, чекайте моменту, щоб зробити перед-ложение, а потім «підштовхніть» клієнта до прийняття рішення.
Корисна порада: Спілкуючись з людьми, намагайтеся го-ворить в першу чергу про те, що цікавить їх, і тільки потім можна повідомити, що цікавить вас.
Іноді клієнти виявляються такими вдячними слухаючи-ками, що ділова розмова переходить в невимушену бесіду і навіть чаювання. Тут будьте пильні, щоб не на-валити складений план на день. Адже вас можуть чекати дру-Гії зустрічі і нові клієнти. Знайдіть в собі сили делікатно завершити розмову і залишити компанію. Ви вже зробили свою справу, рухайтеся далі. Ваша присутність не повинно бути через надлишкового. Вас завжди повинно бракувати, це народжує радість зустрічі з вами.
Якщо зустріч пройшла вдало і швидко, але клієнт вагається з вибором, чи не поглядайте з нетерпінням на годинник, показуючи, що час зустрічі затягнувся. Якщо це дійсно так, знайдіть вдалий привід, вибачитеся і перенесіть розмову. Таким об-разом, ви дасте клієнтові час для роздумів і заощадите свій час.