Сьогодні ж я хочу більш детально познайомити вас з тим, яким чином можна збільшити лояльність і прибуток за рахунок вкладишів до покупки.
Навіщо потрібні вкладиші і безкоштовні зразки продукції?
- очікував більшого
- Отримав те, що хотів
- Отримав більше, ніж сподівався
Давайте розглянемо деякі найбільш важливі причини, чому вкладиші настільки важливі:
- Вкладиші дешево обходяться. нижче ми обговоримо 5 різних типів вкладишів, кожен з яких не зажадає великих витрат, але принесе хороший ефект.
- Вкладиші можуть бути точно таргетовану. адже ви відправляєте їх покупцеві, який вже замовив у вас певний тип товару.
- Вкладиші ідеально підходять для крос-продажів. так як ви вже точно знаєте, що подобається покупцеві, ви можете запропонувати йому щось ще, що може його зацікавити.
- Здатні підвищити лояльність покупців. Крім того, ви можете відправити записку, в якій просите клієнта розповісти в інтернеті про його досвід співпраці з вашою компанією.
Спочатку може здатися, що відправляти вкладиші і подарунки - це дуже просто: просто набрав жменю і закинув разом з посилкою. Насправді ж, існує безліч способів. Давайте розглянемо декілька найбільш популярних методів.
5 типів вкладишів для покупців:
1. Знижкові купони
Один з найпопулярніших методів, полягає в тому, щоб разом з покупкою відправити купон на знижку. Це допоможе вам закріпити назву свого магазину або бренду в пам'яті клієнта, і наступного разу, при бажанні купити що-небудь, він піде саме туди, де буде можливість придбати це дешевше.
Наприклад, відомий онлайн-магазин косметики, Julep, використовує такий підхід:
Крім того, можна подумати про те, щоб вкласти в упаковку відразу два знижкових купона - один для покупця, а другий для його друга, якому також буде цікаво познайомитися з вашим сервісом.
Ви можете продумати кілька типів знижки, і провести тестування на предмет того, який з типів працює найкраще.
Для прикладу, можна запропонувати:
- безкоштовну доставку при наступній покупці
- знижку в 300Р при наступному замовленні
- знижку 15% при наступному замовленні
2. Зразки продукції
Зразки інших товарів можуть відмінно доповнити упаковку з покупкою. Перш за все, в залежності від того, що саме ви продаєте, ви можете і так отримувати безкоштовні зразки від постачальників. Також зразки продуктів дають величезну можливість реалізувати потенціал крос-продажів. так як ви зможете представити покупцям інші види товарів абсолютно безкоштовно, і їх зацікавить певний продукт з вашого асортименту.
Відомий бренд, що спеціалізується на засобах по догляду за ... бородою, пропонує своїм покупцям безкоштовні пробники спеціального масла. Це піднімає їх в очах покупців, і дозволяє швидше поширити інформацію про бренд.
3. Невеликі подарунки
Подібно безкоштовним зразкам, невеликі подарунки також здатні здивувати людину, причому в даному випадку без задніх думок про те, що ви намагаєтеся нав'язати їм що-небудь. Подарунки зовсім не повинні бути дорогими. Так як тут працює елемент несподіванки, більшість людей будуть приємно здивовані наданому їм увазі.
За прикладом далеко ходити не треба, давайте поглянемо на Ryan French. Будучи засновником GameKlip, він вирішив комплектувати кожну посилку невеликою порцією льодяників або цукерок. Це виявилося настільки приємним для покупців, що вони стали розповідати про це на форумах і в соціальних мережах.
І при цьому GameKlip - це не єдина компанія, яка змогла отримувати користь із маленьких недорогих подарунків.
Уявляєте, наскільки ефективним можемо бути маленький, практично безкоштовний подарунок? Проводилися навіть спеціальні дослідження, які довели, що цукерки, які пропонують відвідувачам службовці за стійкою в готелі, допомагають істотно збільшити чайові.
Було проведено два експерименти, що дозволяють оцінити важливість такого скромного жесту. Перший експеримент показав, що люди, які разом з чеком отримували невелику шоколадку, залишали набагато більше чайових, ніж ті, хто отримував тільки чек. Другий експеримент показав, що розмір чайових також залежить від того, в якій манері пропонувалися цукерки, а також від їх кількості.
Так що ж ми можемо витягти з цих експериментів? Невеликі подарунки укупі з персональної турботою можуть викликати у людей певні позитивні почуття, на які хочеться відповісти взаємністю. Цей закон взаємності дуже ефективний психологічний важіль.
4. Листівки з вдячністю і персональне звернення
Самий простий, дешевий і максимально персоналізований метод звернення до покупця - це лист подяки від вашого імені і ваша особиста підпис на листівці, вкладеної в посилку.
А потім дав невелике пояснення:
«Один з найпростіших способів зарекомендувати себе в очах клієнта - це почати безпосередньо з ним взаємодіяти, що не прикриваючись брендами і іншим. Особисто я поставив собі за мету висилати по 1000 вдячних листівок і купонів на рік. Адже це всього лише по 4 листівки в день! Всі ці листівки я підписую власною рукою ».
Ось кілька заміток про те, що можна писати в подячних листах:
Хотілося б ще раз відзначити, що вкладиші насправді допомагають підвищити лояльність до магазину. Як і у випадку з іншими маркетинговими методами, які передбачають пряму взаємодію з покупцем, не забувайте про тестування, - це допоможе вам визначити саме той підхід, який найкраще впливає на лояльність клієнтів, кількість продажів і підсумкову прибуток вашого інтернет-магазину.