При цьому слід зазначити, що різні компанії на різних етапах свого розвитку мають різні стратегії. Виділяють такі типи стратегій: корпоративну і функціональну.
Корпоративна стратегія страхової компанії визначає ті ринки, на яких збирається діяти компанія. Якщо страхова компанія буде оперувати на корпоративному і роздрібному ринках, продаючи багато видів страхування, то можна говорити про стратегію диверсифікації. Стратегія диверсифікації може реалізовуватися або в універсальній страхової компанії, або в страховій групі.
Якщо ж компанія спеціалізується на якомусь конкретному виді страхування, сегменті чи регіоні, то ми можемо говорити про стратегію спеціалізації, яка реалізується через спеціалізовані страхові компанії. Прикладом такої компанії є «український Страховий Центр», який спеціалізується на корпоративному страхуванні.
З точки зору відкритості страхова компанія може мати ринкову, кептивні або змішану корпоративну стратегію, що показано на рис. 8.
Мал. 7. Типи і види стратегій страхової компанії
Прикладом реалізації ринкових стратегій є «Росія», «РОСНО», «РЕСО-гарантія» і багато інших. Кептивні компанії, як правило, обслуговують страхові інтереси своїх акціонерів. Сьогодні вони вже не грають домінуючої ролі на ринку і за своїми розмірами не є великими. До змішаних страховим компаніям належать ті, які пов'язані зі страхуванням ризиків своїх акціонерів і в той же час працюють на відкритому ринку. До них відносяться багато великих, кептивні в недалекому минулому компанії і групи: «Согаз», «Згода», «Енергогарант» та інші.
Вибір тієї чи іншої корпоративної стратегії страхової компанії залежить від багатьох факторів, основними з яких є:
· Наявність ресурсів у компанії;
· Історія розвитку компанії;
· Стан ринку і перспективи його розвитку;
· Стратегічні цілі і завдання компанії.
Крім корпоративної стратегії компанія визначає свої стратегічні цілі та шляхи їх досягнення в основних функціональних сферах діяльності, до яких відносяться: маркетинг, фінанси, персонал, інформаційні технології, операційна діяльність, і т.д. Такі стратегії прийнято називати функціональними.
Ключовий функціональної стратегією для будь-якої страхової компанії є маркетингова. Маркетингова стратегія страхової компанії відповідає на такі основні питання:
1. Кому продавати?
2. Що продавати?
3. Як продавати?
4. Де продавати?
5. За якою ціною продавати?
Маркетингова стратегія страхової компанії визначає цільові клієнтські сегменти компанії, продукти для них, канали і технології продажів, а також цінову політику. Тому «глобальна маркетингова стратегія» включає в себе «приватні маркетингові стратегії», що показано на рис.8.
Залежно від цільових клієнтських сегментів, на яких оперує компанія, стратегія може бути: корпоративна, роздрібна чи комбінована. В даному випадку хочу підкреслити, ми говоримо про маркетингову корпоративної стратегії як різновиду маркетингової стратегії взагалі.
Корпоративна маркетингова клієнтська стратегія полягає в обслуговуванні виключно юридичних осіб, тобто підприємств і організацій.
Універсальна корпоративна клієнтська стратегія передбачає, що страхова компанія працює з усіма типами клієнтів: великими, середніми і малими незалежно від галузей економіки. Наприклад, стратегія українського Страхового Центру полягає в наданні широкого спектру страхових послуг підприємствам оборонно-промислового комплексу і цивільних галузей економіки. Хоча до недавнього часу компанія була нишевой і займалася виключно страхуванням підприємств і організацій ОПК та космічної галузі. Диверсифікація в області маркетингової клієнтської стратегії є фактором підвищеної стійкості українського Страхового Центру і його конкурентоспроможності.
Компанії, які працюють на ринку корпоративного та роздрібного страхування, є комбінованими або реалізують комбіновану стратегію. Такими є практично всі великі федеральні компанії. Види маркетингових клієнтських стратегій показані на рис. 9.
Маркетингова продуктова стратегія страхової компанії може бути двох видів: моностратегія і мультістратегія. Мультістратегія передбачає продаж обмеженого спектра однорідних страхових послуг. Типовим прикладом реалізації моностратегіі є компанії медичного страхування і компанії страхування життя. У розвинених ринках ми бачимо приклади, коли компанія пропонує послуги тільки по автострахуванню. ВУкаіни такою компанією є «Пряме страхування». І знову тут доречно зауваження про те, що концентрація зусиль на автострахуванні дозволяє страхової компанії краще обслуговувати клієнтів, мати хороші страхові продукти і знижувати неопераційні витрати на ведення бізнесу.
Великі федеральні і універсальні страхові компанії, як правило, реалізують мультістратегію, пропонуючи широкий спектр страхових послуг з майнового страхування, автострахування та страхування відповідальності.
Види маркетингової продуктової стратегії страхової компанії показані на рис. 10.
Багатоканальне побудова системи продажів дозволяє диверсифікувати ризики в продажах. Тому, не випадково, багато компаній мають розвинені канали продажів. Види маркетингової канальної стратегії показані на рис. 11.
Останнім видом маркетингової стратегії є регіональна. Залежно від обраної корпоративної, а також маркетингової продуктової та клієнтської стратегії страхова компанія формує регіональну маркетингову стратегію (рис. 12).
Очевидно, що для універсальної страхової компанії, що працює на ринку корпоративного та роздрібного страхування, конкурентною перевагою буде стратегія глобального присутності в регіонах. Такі стратегії реалізують великі федеральні страхові компанії: Росгосстрах, Військово-страхова компанія, Ингосстрах і інші.
Страхові компанії, які реалізують стратегію обмеженого присутності в регіонах можна розділити на дві частини. Першу частину представляють місцеві компанії, які діють на прилеглій території. До них можна віднести компанію «Північна Казна», «СОК» і ряд інших.
Другу частину компаній, які реалізують стратегію обмеженого присутності в регіонах складають федеральні компанії. Оскільки «український Страховий Центр» працює на ринку корпоративного страхування, то на найближчі три роки компанія планує відкривати філії в промислово розвинених регіонах або тих регіонах, які найближчим часом стануть промислово розвиненими.
Ми розглянули функціональну маркетингову стратегію компанії. Вибір тієї чи іншої стратегії в вирішальною мірою залежить від місії і бачення компанії, про які ми говорили в попередній статті, наявності фінансових, людських, технологічних і адміністративних ресурсів, а також вміння менеджменту компанії фокусувати ці ресурси на досягнення довгострокових цілей організації.