• від виділення сегментів ринку до виділення стратегічних сегментів;
• від продажу продуктів до створення рішень;
• від зменшення кількості каналів розподілу до їх збільшення;
• від розвитку «брендових бульдозерів» до співпраці з глобальними партнерами-дистриб'юторами;
• від придбання брендів до їх раціоналізації;
• від дотримання законів ринку до створення найбільш вигідних для компанії принципів роботи ринку;
• від маркетингу на рівні стратегічних бізнес-одиниць до корпоративного маркетингу.
Все це дуже актуально для українських компаній, можливо, навіть більш актуальною, ніж для компаній провідних країн. У нашій країні ще тільки формуються власні моделі бізнесу, тому нам, що не обтяженим баластом усталених маркетингових рішень і брендів, легше відразу налаштуватися на найсучасніші ідеї. Іншими словами, книга Кумара - це та стежка, що веде до технологій бізнесу, що не освоєна ще й багатьма нашими зарубіжними конкурентами.
Будемо сподіватися, що ідеї пана Кумара знайдуть своє втілення в українському бізнесі, а ця книга допоможе нашим компаніям розробити нові конкурентні стратегії, які дозволять їм успішно завоювати вітчизняні та зарубіжні ринки.
ординарний професор, ГУ-ВШЕ,
доктор економічних наук
В наші дні традиційний вигляд бізнесу серйозно змінюється. Промислове виробництво вже перестало бути масовим. Вже ніхто не ставить в бізнесі на великі партії однотипних товарів. Тепер важливіше зосередитися на виготовленні невеликої кількості продуктів, пристосованих під запити того чи іншого споживача. Закупівельна діяльність перетворилася в процес поставок, а фінансовий відділ сьогодні турбує здебільшого то, як діяльність компанії впливає на біржову вартість її акцій.
• 80% нових товарів повсякденного попиту не мають успіху.
• Масові поштові розсилки в середньому дають 1-2% відповідей.
• Продавці готові до того, що 8 з 10 потенційних покупців відмовляться від їхніх послуг.
Нірмалой Кумар не так відверто критикує дії сучасних маркетологів, скільки дає чітку програму для керівника, яка може істотно поліпшити практику маркетингу. Кумар пропонує компаніям створювати цінності і знаходити рішення, необхідні для потреб клієнтів, а не обрушувати на їхні голови товари і обіцянки. Він упевнений, що фахівці з маркетингу повинні розуміти культуру і всі сфери діяльності своєї компанії - від фінансів до відносин з постачальниками. Маркетологи повинні працювати разом з усіма відділами компанії. Маркетинг не принесе гідних плодів, якщо якийсь підрозділ компанії не в силах зосередитися на запитах споживачів. Так, корпорація ProcterGamble домоглася серйозних результатів не завдяки своїм досягненням у сфері маркетингу, а лише тому, що вся її діяльність спрямована на клієнта.
Компанії повинні активніше використовувати свій маркетинговий потенціал. Адже більша його частина зосереджена в таких поняттях, як цінність торгової марки і відносини з клієнтами, співробітниками, роздрібними продавцями, дистриб'юторами і дилерами. Фахівці з маркетингу повинні збільшувати цінність цих нематеріальних активів. Радам директорів необхідно судити про роботу компаній не тільки з точки зору фінансових показників, але також брати до уваги і досягнення в маркетингу. Серед них - задоволеність клієнта, довіру клієнта, число втрачених клієнтів і перевагу клієнтами цінностей пропозицій вашої компанії в порівнянні з конкурентами. Якщо ці показники почнуть падати, фінансові досягнення теж неминуче поповзуть до нульової позначки.