В даний час, в ситуації жорсткої конкуренції, вже не достатньо володіти хорошими навичками переконання. Необхідно вміти встановлювати дружні відносини з клієнтом і розвивати їх. За інших рівних, клієнт завжди вибере того, з ким у нього краще відносини. Але добре якщо такі відносини складаються самі собою. У більшості випадків продавцю самому необхідно формувати і вибудовувати їх.
Цей тренінг допомагає розвинути учасникам навички легкого встановлення контакту з клієнтом і встановлення і розвитку довірчих, дружніх відносин.
Тренінг розроблений для: менеджерів з продажу, торгових представників, співробітників відділу збуту, яким необхідно не тільки переконувати клієнта, а й встановлювати і розвивати з ним партнерські і дружні взаємини
В результаті тренінгу учасники:
- Навчаться свідомо встановлювати контакти різного рівня
- Навчаться вибудовувати з клієнтами дружні, теплі стосунки
- Навчаться встановлювати і розвивати відносини з різними типами клієнтів
- Навчаться вести з клієнтом невимушену дружню бесіду
- Навчаться вчасно діагностувати існуючі відносини з клієнтом і відновлювати їх, якщо є загроза розриву відносин
Тривалість тренінгу: 2 дні (з 10.00 до 18.00)
Тема 1. Технологія розвитку відносин з клієнтом
- Чому важливо не тільки встановлювати контакт з клієнтом, але і розвивати відносини.
- Модель розвитку відносин АРО. Типові помилки менеджерів з продажу при взаємодії з клієнтами.
- Як використовуючи модель АРО перевести відносини з будь-якою людиною на рівень партнерських і близьких.
- Основні методи розвитку відносин в різних областях трикутника АРО: Аффініті, Реаліті, Спілкування
Тема 2. Методи розвитку відносин на рівні Аффініті (Взаємна симпатія)
- Природа чарівності. Як підвищити свою привабливість в спілкуванні.
- Демонстрація своєї симпатії клієнту: компліменти. Основні техніки компліментів.
- Поняття ефективності компліменту.
- Як підібрати найбільш ефективний комплімент.
- Основні техніки компліментів.
- Ключові правила використання компліментів у спілкуванні.
Тема 3. Методи встановлення контакту на рівні Спілкування (Обмін інформацією)
- Техніки Малого Розмови (ведення невимушеної бесіди)
- Поняття Малого Розмови. Важливість малого розмови для розвитку відносин.
- Структура малого розмови. Як правильно вибрати теми для малого розмови.
- Як розговорити самого закритого клієнта.
- Техніки активного слухання і використання їх для посилення контакту. Типові помилки при активному слуханні.
- Техніки емоційного приєднання.
- Управління емоційним станом клієнта.
Тема 4. Методи встановлення контакту на рівні Реаліті (Знаходження загального та підстроювання)
- Підстроювання під інтереси. Типи інтересів. техніки приєднання
- Підстроювання під цінності людини. Діагностика ключових цінностей. Алгоритм підстроювання під них.
- Комплімент як метод приєднання. Як правильно підібрати найбільш результативний комплімент.
- Типи особистостей по типології Структурограмма: червоний, синій, зелений, жовтий. Особливості взаємодії з кожним типом.
- Типи особистостей за способом прийняття рішення і особливості взаємодії з ними.
- Типи особистостей за способом вибору: Подібність і Різниця
- Типи особистостей за типом мотивації: До і Від
Тема 6. Ефективна взаємодія з клієнтом в ситуації переривання контакту
- Як зрозуміти, що контакт перерваний: внутрішні та зовнішні ознаки. Основні типи ситуацій переривання контакту: охолодження, роздратування, образа, конфлікт
- Причини переривання контакту: внутрішні і зовнішні.
- Конфліктогени як одна з причин переривання контакту. Поняття конфликтогенов. Типи конфликтогенов. Особисті конфліктогени.
- Техніки і прийоми відновлення контакту.
- Алгоритм відновлення контакту.
- Відновлення контакту в ситуації конфлікту.
В даний час, в ситуації жорсткої конкуренції, вже не достатньо володіти хорошими навичками переконання. Необхідно вміти встановлювати дружні відносини з клієнтом і розвивати їх. За інших рівних, клієнт завжди вибере того, з ким у нього краще відносини. Але добре якщо такі відносини складаються самі собою. У більшості випадків продавцю самому необхідно формувати і вибудовувати їх.
Цей тренінг допомагає розвинути учасникам навички легкого встановлення контакту з клієнтом і встановлення і розвитку довірчих, дружніх відносин.
Тренінг розроблений для: менеджерів з продажу, торгових представників, співробітників відділу збуту, яким необхідно не тільки переконувати клієнта, а й встановлювати і розвивати з ним партнерські і дружні взаємини
В результаті тренінгу учасники:
· Навчаться свідомо встановлювати контакти різного рівня
· Навчаться вибудовувати з клієнтами дружні, теплі стосунки
· Навчаться встановлювати і розвивати відносини з різними типами клієнтів
· Навчаться вести з клієнтом невимушену дружню бесіду
· Навчаться вчасно діагностувати існуючі відносини з клієнтом і відновлювати їх, якщо є загроза розриву відносин
Тема 1. Технологія розвитку відносин з клієнтом
· Чому важливо не тільки встановлювати контакт з клієнтом, але і розвивати відносини.
· Модель розвитку відносин АРО. Типові помилки менеджерів з продажу при взаємодії з клієнтами.
· Як використовуючи модель АРО перевести відносини з будь-якою людиною на рівень партнерських і близьких.
· Основні методи розвитку відносин в різних областях трикутника АРО: Аффініті, Реаліті, Спілкування
Тема 2. Методи розвитку відносин на рівні Аффініті (Взаємна симпатія)
· Природа чарівності. Як підвищити свою привабливість в спілкуванні.
· Демонстрація своєї симпатії клієнту: компліменти. Основні техніки компліментів.
· Поняття ефективності компліменту.
· Як підібрати найбільш ефективний комплімент.
· Основні техніки компліментів.
· Ключові правила використання компліментів у спілкуванні.
Тема 3. Методи встановлення контакту на рівні Спілкування (Обмін інформацією)
· Техніки Малого Розмови (ведення невимушеної бесіди)
· Поняття Малого Розмови. Важливість малого розмови для розвитку відносин.
· Структура малого розмови. Як правильно вибрати теми для малого розмови.
· Як розговорити самого закритого клієнта.
· Техніки активного слухання і використання їх для посилення контакту. Типові помилки при активному слуханні.
· Техніки емоційного приєднання.
· Управління емоційним станом клієнта.
Тема 4. Методи встановлення контакту на рівні Реаліті (Знаходження загального та підстроювання)
· Підстроювання під інтереси. Типи інтересів. техніки приєднання
· Підстроювання під цінності людини. Діагностика ключових цінностей. Алгоритм підстроювання під них.
· Комплімент як метод приєднання. Як правильно підібрати найбільш результативний комплімент.
· Типи особистостей по типології Структурограмма: червоний, синій, зелений, жовтий. Особливості взаємодії з кожним типом.
· Типи особистостей за способом прийняття рішення і особливості взаємодії з ними.
· Типи особистостей за способом вибору: Подібність і Різниця
· Типи особистостей за типом мотивації: До і Від
Тема 6. Ефективна взаємодія з клієнтом в ситуації переривання контакту
· Як зрозуміти, що контакт перерваний: внутрішні та зовнішні ознаки. Основні типи ситуацій переривання контакту: охолодження, роздратування, образа, конфлікт
· Причини переривання контакту: внутрішні і зовнішні.
· Конфліктогени як одна з причин переривання контакту. Поняття конфликтогенов. Типи конфликтогенов. Особисті конфліктогени.
· Техніки і прийоми відновлення контакту.
· Алгоритм відновлення контакту.
· Відновлення контакту в ситуації конфлікту.