За рахунок чого можна збільшити продажі в аптеці?
Чи знаєте ви, що виручка аптеки залежить не тільки від асортиментної і цінової політики, а й від запропонованих покупцям товарів-причепів? Звичайно, знаєте. Але, на жаль, не всі вміють користуватися таким простим інструментом продажу. Але ж варто тільки грамотно і вчасно запропонувати будь-якої супутній товар відвідувачеві аптеки, як сума чека і, отже, виручка аптеки значно збільшаться. Скільки покупців щодня відвідують вашу аптеку? Скільком з них ви пропонуєте додаткові товари? От і рахуйте, скільки грошей іде повз каси з кожним покупцем.
Випадок з практики
Коли я прийшла працювати в аптеку після закінчення фармучіліща, я теж не знала подібних прийомів, адже все приходить з практикою. Але на те він і досвід, син помилок важких.
Запам'ятався випадок, коли до мене звернулася молода мама з проханням підібрати жарознижувальний сироп для дитини. Я вибрала не найдорожчий препарат, рублів за 50, і відвідувачка вже готова була розплатитися за нього, як до моєї касі буквально підлетіла одна колега, яка вже кілька років працювала в аптеці, і стала пропонувати один за іншим додаткові товари. «Так, температура у дитини, говорите? Ось ще до сиропу візьміть жарознижуючі свічки - їх краще використовувати на ніч, перед сном. А нежить є? Ось ще Вам краплі від нежиті і спрей на морській воді - спочатку промиваєте спреєм, потім використовуєте краплі. А горло болить? Трошки? Ну, тоді ось ці льодяники відмінно підійдуть для дитини. Кашлю поки немає? А препарат від кашлю на всякий випадок в аптечці повинен бути. А то - раптом з'явиться, доведеться знову йти в аптеку. Раджу взяти ось цей рослинний сироп - він якраз дітям підходить. І ще обов'язково візьміть вітаміни, тим більше, зараз період застуд, а імунітет зміцнювати треба - ось ці вітаміни дуже хороші. Після застуди треба буде відновити кишкову мікрофлору, тому рекомендую ще взяти краплі від дисбактеріозу ». Таким чином, моя колега змогла збільшити суму покупки з 50 рублів до тисячі. При цьому покупець не заперечувала і була дуже вдячна за рекомендації і підбір аптечки для дитини. А для мене ця ситуація стала відмінним майстер-класом, після якого я теж стала використовувати подібний прийом на практиці.
Зазвичай люди, які приходять в аптеку, не знають, що саме їм потрібно. Тобто, звичайно, вони звертаються до аптекаря з певною проблемою (болить голова, з'явився нежить, мучить кашель, розладналося травлення), і ось тут якраз Аптекар може взяти кермо влади в свої руки і запропонувати різні супутні препарати. Причому треба дивитися ширше і пропонувати не тільки препарати від конкретної проблеми, а й препарати від можливих ускладнень.
Сезон простудних захворювань - сприятливий період з точки зору аптечних продажів. І не тільки тому, що в цей час значно підвищується попит на протизастудні препарати, і пацієнти йдуть в аптеку нескінченним потоком, але і тому, що Аптекарі можуть пропонувати покупцям безліч корисних супутніх товарів.
Наприклад, людині, хворій простудним захворюванням, крім жарознижуючих препаратів, засобів від кашлю і нежиті можна запропонувати імуномодулятори, інгалятор з набором ефірних масел, трав'яні чаї від кашлю, електронний градусник для точного вимірювання температури, гірчичники і перцевий пластир, розігріваючих мазь на основі ефірних масел.
При нежиті можна порадити спочатку промивати ніс препаратом на основі морської води, після чого використовувати судинозвужувальні краплі або спрей. А якщо незручно носити з собою флакончики, можна взяти олівець від нежитю на основі камфори і ментолу. Також при нежиті можна порадити паперові хусточки, які гігієнічні у використанні і їх не потрібно прати, а для захисту від застуд незамінні марлеві пов'язки.
Якщо дійшла справа до призначення антибіотиків, то сміливо можна рекомендувати протигрибкові препарати (після прийому антибіотиків можливий розвиток молочниці) і засоби від дисбактеріозу (антибіотики впливають на баланс кишкової мікрофлори).
Якщо мучить кашель, то крім таблеток і сиропів від кашлю можна порадити грудної збір або трав'яний чай. Важливо під час простудних захворювань зміцнювати імунітет і в цьому випадку незамінні препарати з екстрактом ехінацеї, бальзами та еліксири на основі лікарських трав, сироп шипшини.
І, звичайно ж, ніколи не забуваємо про вітамінних комплексах.
Вітаміни - це ідеальний товар-причіп, тому що їх можна радити покупцям цілий рік, в будь-якій ситуації і при будь-якому захворюванні. Навіть здоровій людині можна пропонувати вітаміни для профілактики захворювань і зміцнення організму, враховуючи що і екологічна обстановка несприятлива, і організм піддається стресам, і шкідливі звички (куріння, вживання алкоголю) не кращим чином позначаються на стані здоров'я. Тим більше, якщо в аптеці представлений широкий асортимент вітамінів: для маленьких дітей і дорослих, для вагітних і годуючих жінок, для людей похилого віку. Є вітамінні комплекси зі специфічними властивостями, які призначені для поліпшення стану організму при різних захворюваннях. Людині, яка купує заспокійливі препарати, можна порадити вітаміни від стресу. Якщо відвідувач набуває інсулінові шприци або гіпоглікемічні препарати, то можна порадити йому спеціальний комплекс вітамінів для хворих на діабет. При покупці милиць не буде зайвим запропонувати вітамінний комплекс з кальцієм - для поліпшення зрощування кісток і профілактики переломів.
За красою - в аптеку!
Жінки приходять в аптеку не тільки лікуватися, але і піклуватися про свою красу і зовнішній вигляд. Тому жінкам можна пропонувати різні супутні товари.
Якщо у вас купують препарати для схуднення, можна запропонувати до них антицелюлітні шорти або пояс, креми і лосьйони для масажу та підвищення пружності шкіри, масажні щітки і масажери, трав'яні чаї, покращують обмін речовин.
Якщо жінка купує в аптеці лікувальну косметику, можна запропонувати їй комплекс вітамінів для поліпшення стану шкіри, волосся і нігтів, верстат для гоління або крем для епіляції - запропонуйте ранозагоювальний лосьйон або крем з пантенолом, який зніме запалення і подразнення шкіри.
Якщо виникли проблеми з венами, то до венотонізуючою гелю і таблеткам не буде зайвим порадити лікувальний трикотаж або колготки, і навпаки. При мозолях разом з мозольним пластиром порадьте ванночку для ніг, ранозагоювальний і пом'якшувальний крем, латексні подушечки у взуття, пилку і пемзу для ніг.
Якщо в аптеку звернулася дівчина з проблемною шкірою, то крім лікувальних кремів і лосьйонів від висипань можна порадити їй дріжджі, вітаміни для шкіри, а також лінію лікувальної косметики для догляду за проблемною шкірою.
Навіть при покупці зубної пасти та щітки можна запропонувати вибрати розчин для полоскання від карієсу або запальних процесів, зубну нитку для кращої гігієни порожнини рота, нову електричну щітку, яка ефективніше очищає зуби, ніж звичайна.
Активність - наше все!
Як ми бачимо, до будь-якого лікарського препарату або ВМП можна «причепити» супутній товар. Якщо діяти професійно. Від того, як Аптекар піднесе товар і пояснить його властивості, залежить - куплять його чи ні. Тому важливо в кожній аптеці і з урахуванням асортименту складати т.зв. схеми продажів з використанням товарів-причепів. Наприклад, при покупці сиропу від кашлю пропонувати трав'яний чай і вітаміни, при покупці презервативів - антисептичний розчин і гель-змазку, при покупці препарату для лікування молочниці - препарат для зміцнення імунітету і гель для інтимної гігієни, при покупці гелю для прорізування зубів у малюків - кільце для прорізування зубів, пустушки для формування правильного прикусу і пляшечки для харчування. Можна використовувати схеми, які ми розміщуємо в кожному номері нашого журналу в рубриці «Товари-причепи». Періодично треба повторювати ці схеми, а також проводити для Аптекарів тренінги з продажів.
Завдяки цьому можна значно збільшити оборот аптеки. І покупці залишаться задоволеними, відчувши до себе уважне ставлення. При цьому важливо, щоб Аптекар виявляв активність і сам пропонував покупцям додаткові товари. Є висока ймовірність, що відвідувачам сподобаються такі поради, і вони будуть повертатися в вашу аптеку знову і знову - за комплексним вирішенням своїх проблем!
Pharmedu.ru - це інформаційно-освітній ресурс для провізорів, фармацевтів, працівників мережі та інших учасників фармацевтичної спільноти.
Основне завдання порталу - надати можливість фахівцям фармацевтичної галузі підвищувати рівень знань за фахом через інформаційно-освітні модулі, наукові статті, результати клінічних досліджень, матеріали наукових конференцій.
На даний момент команда порталу працює над отриманням статусу освітнього-ліцензованого порталу з подальшим присвоєнням статусу майданчики для дистанційного навчання.