Створення системи продажів
Чи сумісні два цих слова - система і продажу? Чи можна систематизувати роботу відділу продажів? Відповісти на ці питання я спробую в цьому матеріалі.
Існує два типи відділів продажів:
1) Відділ будується на професіоналізмі зірок продажів
У більшості випадків такий відділ продажів неможливо систематизувати. Можна набрати менеджерів-зірок, які будуть працювати поза системою і показувати високі результати.
Можна, але результати будуть залежати цілком і повністю від зірок. і ймовірність того, що зірки будуть знайдені, досить низька. Можливо, саме в цьому і криється відповідь на питання, чому тільки 3% підприємців будують успішний бізнес.
Якщо у відділі налагоджена система продажів:
1) Менеджер-новачок отримує:
- 1. Базу потенційних клієнтів для дзвінків або хоча б чіткі критерії пошуку цих клієнтів;
- 2. Проходить навчання власним товару в порівнянні з усіма істотними конкурентами;
- 3. Отримує інформацію про бізнес потенційних клієнтів;
- 4. Отримує інформацію про цінності Осіб приймаючих Рішення в компаніях-клієнтах;
- 5. Отримує чіткий поетапний алгоритм залучення клієнта;
- 6. Проходить навчання технікам продажів на конкретному продукті в бойових умовах протягом 1-3 місяців роботи в компанії;
- 7. Отримує інформацію про кращі практики менеджерів з продажу;
- 8. Кожна дія менеджера з клієнтом зафіксовано і підлягає контролю, систематизації і оцінці.
2) керівник відділу продажів знає:
- 1. На скільки відсотків менеджер виконає місячний план вже в кінці першої декади місяця;
- 2. Всі слабкі місця менеджерів з продажу та регулярно працює з ними.
Якщо відповідь позитивна хоча б на 80% перерахованих пунктів, то система продажів в компанії працює, якщо менше - значить її немає, компанія повністю залежить від декількох менеджерів-зірок і постійно знаходиться під загрозою звільнення з ринку.
Я можу допомогти систематизувати існуючу схему продажів і надати методику управління цією системою, як всередині неї для керівника відділу продажів, так і над системою для власника.