Чому продажу не йдуть? Типові помилки в побудові системи продажів
Існує кілька типових проблем, що виникають при створенні відділу активних продажів. Багато компаній шукають рішення цих проблем роками. Коли знайти рішення не встигають, натиск конкурентів призводить до загибелі компанії. Бізнес - це війна, де полонених скуповують за безцінь.
Як зазвичай створюється відділ прямих продажів?
1. Спочатку продажами займаються самі директора. Потім, коли у них вже не вистачає часу і сил, щоб спілкуватися з потрібною кількістю клієнтів, виникає питання: «Що робити?».
2. Еврика: давайте створимо відділ продажів! Наймемо людей, розповімо їм про те, що продає наша компанія, - і нехай знаходять нам клієнтів! Звичайний результат: люди приймаються на роботу, мляво починають щось робити. Результат зазвичай нульовий, і через деякий час люди йдуть. Продаж майже немає, текучка в відділі скажена. До того ж вас криють матом клієнти: «Що за паскудне компанія? Що за виродка вони нам надіслали? ».
3. Наступна блискуча ідея: давайте наймемо готових професійних менеджерів з продажу! Краще ми їм побільше заплатимо - зате вони вміють працювати з клієнтами. Ідея хороша - тільки не працює. Хороших комерсантів мало, менше 10% від кількості робочих місць, де вони потрібні. Зазвичай вони прекрасно себе почувають в тій компанії, де працюють багато років. У них налагоджена база клієнтів, високий дохід, вони незамінні. На новому місці їм буде нелегко заробити хоча б стільки, скільки вони вже мають.
4. І ось тут (в кращому випадку) ви нарешті розумієте, що готових людей взяти ніде. Вам доведеться брати більш-менш підходящий матеріал і вчити їх самостійно. Ви вчите співробітників самі. Посилаєте їх на професійні тренінги продажів. Замовляєте корпоративні тренінги спеціально для своєї компанії. І тільки тоді з'являються перші результати. Але це - тільки початок.
Так чи інакше, сформувати відділ продажів значно простіше, ніж побудувати по-справжньому ефективну систему продажів. Різниця між звичайним відділом продажів і ефективно працюючої системою продажів - та ж, що між мушкетом і кулеметом. Принцип той же, вогнева міць зовсім різна. Ефективна система продажів заснована на спеціально розробленої технології. Результат - потокове встановлення якісних особистих зв'язків з клієнтами. Така система продажів дозволяє:
- планувати і стабільно збільшувати обсяг продажів;
- набирати співробітників з невеликим досвідом роботи. Або взагалі без досвіду. І за кілька місяців робити з них висококваліфікованих менеджерів з продажу;
- гарантувати продажу від середніх до високих, не дивлячись на сезонні коливання попиту;
- перемагати в конкурентній боротьбі і розширювати частку ринку, що належить компанії.
Три компонента ефективної системи продажів
1. Співробітники відділу продажів. Вони повинні бути правильно відібрані - за спеціальною технологією. І ретельно навчені. Завершальний етап відбору - програма адаптації, що включає тренінг продажів. Тренінг повинен проводити тренер-практик, багато років успішно продає сам і будує системи продажів. Це або професійний бізнес-тренер, або один з керівників продажів вашої компанії. Можливо, ви самі. Немає нічого гіршого тренера без досвіду продажів. Згодом - щотижневі (у крайньому випадку - щомісячні) внутрішньокорпоративні тренінги. Плюс щоквартальне або щорічне участь в професійних тренінгах продажу.
2. Технологія продажів: стандарти і документи. Є список з 33 документів, необхідних для вибудовування технології продажів (ви зможете ознайомитися з переліком цих документів в розділі №9 «Зброя бойової команди: технології та стандарти продажів»). Потрібно не менше половини документів з цього списку (в залежності від специфіки компанії) для ефективної роботи відділу. На жаль, в більшості компаній є лише кілька документів з цього списку.
Найважливіший з них - наказ по оплаті праці менеджерів з продажу. Зазвичай відрядні виплати співробітникам встановлюються від результатів їх продажів. У наказі повинна бути встановлена пряма залежність цих виплат від виконання особистого плану продажів співробітника і плану продажів по відділу / компанії. Тобто повинні бути прописані конкретні фінансові коефіцієнти і бонуси, що знижують винагороду співробітників при невиконанні особистого плану і підвищують - при виконанні планів. Якщо такої залежності немає (тим більше, якщо немає планів) - система продажів відсутня.
3. Керівники відділу продажів. в завдання яких входять:
- адміністративне керівництво відділом: для ефективної роботи відділу необхідно проводити певні заходи щодня, щотижня і щомісяця;
- особисті продажі і переговори, в тому числі з найбільшими і / або найбільш проблемними клієнтами;
- розробка, впровадження, коригування та розвиток технології продажів (в тому числі в документальному вигляді);
- участь у відборі та наймі співробітників, початкове навчання співробітників;
- проведення внутрішньокорпоративних тренінгів продажів, наставництво;
- участь в продажах співробітників, в найбільш великих і важких переговорах, проведення фінальних переговорів - «дожим» угод з клієнтами, в тому числі з клієнтами підлеглих.
Побудова ефективної системи продажів методом проб і помилок займає багато років, і зробити це нелегко. Потрібні витримка і залізна сила волі. Раз по раз необхідно починати все заново. І це нормально.
У цій книзі висвітлено мій багаторічний досвід в організації та побудові систем продажів. На сьогоднішній день я більш-менш розбираюся в тому, як будувати СП і створювати бойові команди продажів. Але зовсім не тому, що я з самого початку був такий розумний. І не тому, що з самого початку знав, як треба. А тому що за ці роки зробив всі можливі і неможливі помилки, які тільки можна допустити в цій справі.
Коли ми озирнулися назад, ми побачили: якби ми будували перший відділ продажів так само, як сьомий, він би і працював так само. І прекрасно працював би до сьогоднішнього дня. Як працює до цих пір сьомий відділ. Ми згадали все, що говорили про співробітників попередніх відділів продажів. Що вони:
- нездатні продавати;
- не вміють працювати;
- ліниві;
- тупі;
- непрофесійні;
- нездатні вчитися;
- все, що можуть робити, - це псувати репутацію компанії.
У перекладі все це означало нашу власну управлінську слабкість, недосвідченість і некомпетентність. Але ми навчилися. Методом виключення «грабель». Тобто коли наступаєш на всі можливі і неможливі «граблі», то єдиний залишився спосіб дій і є правильний. І весь мій досвід в побудові відділів продажів заснований на багатющої особистої колекції шишок, що утворилися від ударів тих самих «граблів». Більш докладна розповідь про це ви знайдете в розділі №11 «Мій перший досвід побудови професійного відділу продажів».
З тих пір я побудував чимало відділів продажів у власних бізнесах. У Москві і в різних регіонах Росії. І строю їх до сих пір. А вже потім до мене стали підходити друзі і знайомі, керуючі іншими бізнесами. І говорили мені: «Досить труїти нам душу, вистачить розповідати казки! Краще допоможи нам побудувати такий же відділ продажів, як у тебе ». З цього-то і почалося основний напрямок бізнесу холдингу «Капітал-Консалтинг» - побудова професійних систем продажів «під ключ» в бізнесах замовників. Зараз кількість реалізованих проектів наближається до чотирьох сотень. А кількість бізнесів, в яких ми обстежили наявну систему продажів, вимірюється тисячами. І те й інше дозволило істотно збільшити наш практичний досвід. І, зрозуміло, збільшити і доповнити нашу колекцію шишок. Якщо вам хтось скаже, що відділ активних продажів побудувати просто і легко, - женіть його стусанами!
Ця книга дозволить вам не тільки заощадити час, але і уникнути багатьох помилок і фінансових втрат. Відображені в книзі досвід, знання і технології можуть бути вам корисні, щоб підвищити ефективність роботи вашого відділу продажів. А також збільшити обсяг продажів і підняти професіоналізм ваших співробітників.