Часто слова співрозмовника не відповідають тому, що він насправді думає і відчуває. Але як це дізнатися? Щоб відповісти на це питання, потрібно знати мову жестів і рухів тіла, оскільки жести і міміка обличчя є точними індикаторами внутрішнього стану собе-седніка, його думок і бажань. Дійсно, інформація, вважаючи-ваемая з рук і обличчя, є більш достовірною, ніж отримана че-рез звичайний мовний канал спілкування, оскільки жести і телодвіже-ня управляються імпульсами нашої підсвідомості.
Успіх будь-якого розмови значною мірою залежить від уміння встановлювати довірливий контакт зі співрозмовником, а той-який контакт залежить не стільки від того, що ви говорите, скільки від того, як ви тримаєтесь. Тому особливу увагу потрібно звертати на манери, пози і міміку співрозмовника, а також на те, як він жестіка-лирует.
Розуміння мови жестів і міміки дозволяє більш точно визна-ділити позицію співрозмовника. Читаючи жести, ви здійснюєте зворотня ву дію, котра грає головну роль в цілісному процесі ділово-го взаємодії, а сукупність жестів є важливою складовою такого зв'язку. Ви зможете зрозуміти, як сприйнято те, що ви гово-рите, - зі схваленням чи вороже, розкутий співбесідник чи ні, зайнятий самоконтролем чи нудьгує.
Знання мови жестів і рухів дозволяє не лише краще розуміти співбесідника, а й (що найважливіше) передбачити, яку реак-цію справило на нього почуте ще до того, як він висловиться з цього приводу. Іншими словами, такий безсловесний мову може пре-дупредіть вас про те, чи треба змінити свою поведінку або зробити щось інше, щоб досягти потрібного результату.
Про мову жестів і його географії написано мало. Прийнято думати, що за допомогою жестів спілкуються не надто освічені люди, а інші вважають за краще користуватися ними в моменти втоми, ко-ли немає сил розмовляти. З цими твердженнями не згоден амери-канський зоолог Десмонд Морріс, який написав дуже цікаву кни-гу «Гола мавпа». Він пише: «Люди з бідним словниковим запасом мають в своєму розпорядженні настільки ж бідний запас жестів».
Все це дозволяє зробити висновок, що якщо ви бажаєте досягти певних успіхів у взаєминах з партнерами, клієнта-ми і своїми колегами, вам необхідно опанувати хоча б азами НЕ-вербального, тобто безсловесного спілкування. У зв'язку з цим доцільність-но описати основні жести і рухи тіла і дати їх тлумачення при-стосовно до умов ведення ділової розмови.
Значення різних типів рукостискань
У діловій розмові рукостискання грає дуже важливу роль як в на-чале, так і в кінці бесіди. Але воно використовується не тільки при привіт-наслідком. Це ще й символ укладення угоди, знак довіри і ува-вання до партнера. Таким чином, рукостискання - дуже найважливіше не-вербальне засіб, що свідчить про внутрішній стан со-беседніков і їх зовнішньої культурі. Тому має сенс розглянути найбільш поширені в діловому світі рукостискання, кожне з яких має цілком певне значення 16.
Жест, коли рука подається вперед прямо, а кисть служить продов-ням лінії руки (при цьому руки залишаються в однаковому положе-нии), говорить про те, що зустрілися рівні люди, які відчувають один до одного почуття поваги і взаєморозуміння.
Рука подається твердо і в той же час якось ласкаво-галантно. Ми відчуваємо, що вона дуже підходить до вашої. Так подає руку впевнений в собі людина, яка знає, чого хоче, але може і приспосаб-Ліван до нас.
Якщо рука подається твердо, але в рукостисканні є щось завмерши-шиї, і нам доводиться як би пристосовувати свою руку, щоб не відчувати в пальцях шматок дерева - з нами вітається жорсткий че-ловек, знає, чого він хоче, в критичних ситуаціях вимагає пристосування лише від інших.
Коли партнер подає руку твердо, але в тому, як він бере і тримає нашу, є щось власницьке і нам доводиться злегка смикнути свою руку, щоб звільнитися від захоплення, можна припустити, що ця людина хоче легкої здобичі, і те, що « потрапило в його руки », не випустить.
За допомогою різного розвороту долоні можна додати цьому жесту різні значення. Коли ваша рука захоплює руку іншої людини так, що та виявляється поверненою вниз своєї долонею - це владне рукостискання. Воно свідчить про те, що ви хочете гла-венствовать в процесі спілкування з вашим партнером. У тому випадку, якщо перед вами жінка, яка також подає руку долонею вниз, то це, навпаки, означає очікування підтримки або є провокуючим натяком на поцілунок руки і свого роду кокетством.
Коли ви простягаєте руку, розгорнувши її долонею вгору, - це покірне рукостискання. Воно буває необхідно в ситуаціях, коли потрібно віддати ініціативу іншій людині чи дозволити йому чув-відати себе господарем становища.
Потиск прямий, несогнутой рукою, як і владне рукостискання, є ознакою неповаги. Його головне призначення в тому, щоб зберегти дистанцію і нагадати про нерівність.
Потиск кінчиками пальців нагадує потиск прямий, несог-нутой рукою: замість руки в долоню полягають тільки пальці. Мета ініціатора цього рукостискання полягає в тому, щоб тримати парт-нера по спілкуванню на зручному для себе відстані. Більш м'який вари-ант такого рукостискання полягає в тому, що партнер подає руку, кисть якої відхилена вниз від лінії прямої руки.
При рукостисканні слід звернути увагу на положення кор-Пусан людей, що вітаються. Якщо партнер, простягаючи вам руку, пода-ється корпусом вперед, це свідчить про його зацікавленості в спілкуванні з вами, схильності до вас. Якщо ж при поданої руці його корпус залишається прямим і навіть кілька відхиляється назад, а го-лову злегка піднята (підборіддя задертий вгору), то можна припускає-ложить кілька зверхнє ставлення з його боку.
Рукостискання з використанням обох рук (іноді його називають «рукавичкою») зустрічається досить часто. Його сенс полягає в де-монстрації того, що його ініціатор чесний і йому можна довіряти. При такому рукостисканні ви берете руку партнера пра-вої рукою і додатково охоплюєте її лівої. Інша форма цього жесту: потискуючи руку парт-нера своєю правою, поплескувати ще і лівої. Для передачі переповненості почуттів використовується ле-вая рука, яка зверху кладеться на праву руку. Ступінь глибини почуттів залежить від того, на яке ме-сто кладеться рука. Якщо рука кладеться на лікоть парт-нера, то це виражає більше почуття, ніж при захоплюючи-ванні зап'ястя. Якщо рука кладеться на плече, то це означає більше почуття, ніж коли вона знаходиться на передпліччі.
Рукостискання з використанням обох рук при-Меним тільки по відношенню до близьких друзь-ям і добре знайомим людям. Застосовувати цей жест по відношенню до клієнтів і партнерів не слід, бо вони в подібній ситуації чув-обхідних себе вкрай незручно. Проте багато політичних діячів упираються в його використанні. Досить згадати телерепортажі про зустрічі політиків і ру-рівників нашого недалекого минулого, так і сьогодення.
Існує також кілька рукопис-жатій неформального спілкування. Перш все-го це жест, коли рука подається збоку широ-ким рухом. Якщо він характерний для даної людини, то це говорить про його прагненні до нав'язування себе або просто про простуватості його характеру. Якщо такий жест в цілому не типовий для даної людини, то це показник (іноді демон-стратівний) близькості відносин.
Жест, коли в якості рукостискання робиться швидкий взаємо-ний бавовна по кінчиках пальців, використовується зазвичай в ознаменова-ня успішного результату тісного взаємного співробітництва в важ-ном для обох співрозмовників справі. У деяких випадках таке «руко-потиск» носить характер усталеною традицією. Але найчастіше воно є свого роду грою в молодіжних колективах.
Щоб отримати більш вичерпну ін-формацію про людину по його рукостискання, нуж-но також враховувати його інтенсивність і длитель-ність. Занадто коротке, мляве рукостискання дуже сухих рук може свідчити про без-відмінності. Навпаки, тривале рукостискання і занадто вологі руки свідчать про сильне хвилювання. Чуть-чуть подовжене за часом рукопис-жатіе поряд з посмішкою і теплим поглядом демонструє дружелю-біє. Однак затримувати руку партнера у своїй руці не варто: у нього може виникнути почуття роздратування - він начебто потрапив в капкан.
Слід враховувати різницю в поглядах на рукостискання в іноземців. Наприклад, при зустрічі з бізнесменами з Азії не треба стискати їм долоню занадто сильно і довго. На-оборот, західноєвропейські та американські підпри-німателі терпіти не можуть млявих рукостискань, по-кільки у них дуже цінуються атлетизм і енергія. Їм слід тиснути руку енергійно і сильно.