Один їх секретів бізнесу - це пособности домовлятися і переконувати інших людей - один з найбільш важливих навичок, який необхідно розвивати, для досягнення успіху в бізнесі. На сьогоднішній день весь бізнес будується на взаєминах між партнерами. Найбільш успішні ділові люди мають великий досвід у веденні переговорів і укладенні угод.
Знаменитий бізнесмен, мультимільярдер Дональд Трамп, знавець таємниць бізнесу, який, до того ж, є майстром переговорів, у своїй знаменитій книзі «Мистецтво укладати угоди» описав унікальну теорію. Відповідно до цієї теорії існує строго обмежена кількість людей, які в змозі зробити висновок успішну операцію виплутавшись з будь-якого клубка пов'язаних з нею складнощів. Трамп навів приклад, що підтверджує правильність його судження.
Він вказав на явну відмінність деяких бізнесменів, які нібито відчувають яким чином необхідно вплинути на позитивний результат угоди. Такоё чуття було описано Дональдом як природний талант. Причому, він також зазначав, що деякі люди, просто не помічають у себе такого дару, не виключенням є і бізнесмени, яким не відомі ці секрети бізнесу.
А адже грамотна і якісна подача своїх ділових пропозицій потенційним партнерам та переконання їх у взаємовигідності подальшої співпраці є основними факторами успішного укладення угоди.
На думку вчених, переговори необхідно проводити в команді: чисельну перевагу розсіює увагу опонента, в результаті чого останній може піти на великі поступки, ніж в тому випадку, якщо переговори ведуться тет-а-тет.
Ще одним секретом бізнесу є проведення переговорів на «Вашої території». Людина психологічно відчуває себе більш впевнено в своєму офісі, а опонентів незнайома обстановка бентежить.
Що ж стосується процесу безпосереднього ведення переговорів і укладення угоди, то тут слід запам'ятати одну істину, яка була висловлена президентом MacKay Envelope Corporation Харві Маккєєм. «Угода завжди відбудеться, якщо обидві сторони бачать обопільну вигоду в її укладанні».
Пропонуємо Вашій увазі такий секрет бізнесу - перелік основних принципів, яких слід дотримуватися при веденні переговорів:
- завжди дозволяйте протилежному боці говорити першої. Їх пропозиція може виявитися набагато вигідніше, ніж Ви очікували;
- озвучуючи свою пропозицію, будьте впевненим в собі, переконливим, лаконічним, в першу чергу потрібно описувати вигоду, яку отримає опонент;
- ніколи не погоджуйтеся на запропоновані умови відразу, якими б вигідними вони не були;
- зробивши перше речення, не пропонуйте інше, поки опоненти не відреагували на перше. Пом'якшувати умови без прохання протилежного боку - ознака слабкості;
- не проявляйте свої емоції;
- не бійтеся ризикувати. Але намагайтеся не блефувати: якщо обман розкриється - угода може не відбутися;
- пам'ятайте, що можна домогтися бажаного результату, представивши справу в іншому образі. Наприклад, опонент не бажає погоджуватися на перегляд умов угоди. В цьому випадку можна запропонувати «доповнення» до умов контракту, в яких записати те, що Вам треба;
Найголовніший секрет бізнесу при здійсненні угод - засвоїти універсальний закон переговорів, який говорить: «Домовитися можна про все»!
Існують певні техніки і прийоми ведення переговорів. Наприклад, дуже багатьма торговими агентами і представниками різних компаній використовується один оригінальний метод тиску на співрозмовника, описаний Дугласом Едварде. Його найзнаменитіша фраза: «Після того як ви задали питання, що приводить до укладення угоди, замовкніть. Хто заговорить першим, той програє ». З цим висловлюванням навряд чи хтось сперечатиметься, тому, як фактор тиску грає величезну роль при укладанні угоди. Якщо Ваш співрозмовник відчує на собі тиск тиші, йому захочеться розрядити обстановку і цілком можливо що він погодиться на угоду з вами.
Існує ще один секрет бізнесу, так званий метод принципових переговорів, який був розроблений в рамках Гарвардського проекту по переговорам. Його сутність полягає в наступному: проблеми потрібно вирішувати на основі їх якісних властивостей, тобто виходячи з суті справи, а не торгуватися, намагаючись зрозуміти на які поступки може піти протилежна сторона.
Даний бізнес-секрет має на увазі те, що Ви намагаєтеся відшукати обопільну вигоду скрізь, де тільки можна, а в тих елементах, де Ваші інтереси розходяться, необхідно наполягати на такому рішенні, яке було б обгрунтовано певними нормами, незалежно від бажання обох сторін. Метод принципових переговорів передбачає жорсткий підхід до суті справи, але м'який підхід до відносин між усіма учасниками переговорів.
У висновку хотілося б сказати наступне про ці секрети бізнесу. Принципи ведення переговорів тісно пов'язані з економікою. Вони є складовою частиною економічного процесу. У переговорах, за принципом економіки, будь-яка людина поводиться економічно, тобто в будь-якій ситуації намагається домогтися найкращого для себе результату. У нашому суспільстві угоди відбуваються лише в тому випадку, коли обидві сторони впевнені, що в результаті угоди вони виграють. Уміння впевнено і грамотно представити свою пропозицію діловим партнерам і переконати їх у взаємовигідності співробітництва і є головною запорукою успішного бізнесу!
І запам'ятайте ще один секрет бізнесу! Якщо не хочете сказати «Так», не бійтеся відповісти «Ні». Те, що договір може бути підписаний, ще не означає, що він повинен бути підписаний. Ще жоден бізнесмен не розорявся, занадто часто кажучи «Ні»!