Кожен з нас протягом своєї життєдіяльності постійно стикається з проведенням переговорів в тій чи іншій формі. Не важливо, чи ведете Ви бізнес або спілкуєтеся зі своєю дружиною і дитиною. Кожен день ми стикаємося з цією темою. Всі хочуть отримати в результаті діалогу своє, але не кожному вдається завершити переговори з успіхом в свою сторону. Уміння виходити переможцем з усіх таких заходів багато хто називає мистецтвом, і про це написано безліч книг і навчальних матеріалів.
Ви, як підприємець, в першу чергу - парламентер. причому у всіх областях. Ви стикаєтеся або Вам доведеться зустрітися з діалогами про закупівлю обладнання, товару, нерухомості, Вас чекають обговорення із зарплати і умов з Вашими найнятими робітниками, а самі Важливі переговори - з клієнтами.
Але найсумніше, це коли обидві сторони виявляються в програші, що найчастіше і відбувається з початківцями, а іноді і з досвідченими учасниками переговорів. Ви навіть не здогадуєтесь, як багато разів ви залишалися в ураженні разом з другою стороною і продовжуєте це наполегливо робити, так і не помічаючи помилки.
Я так не думаю. Напевно після такого договору вони стали уникати спілкування і зустрічей в загальному дворі. Справа в тому, що погодившись на перше речення свого сусіда, пан К. відправив пана Р. в пучину сумнівів, а потім і себе туди ж. Давайте вгадаємо, про що міг думати пан Р. Він запропонував суму за своєю особистою оцінкою в 792т.р. і, ймовірно, був готовий до торгу не в свою користь. Але, отримавши миттєве угоду, Р. засумнівався в адекватності своєї ціни і в пишноті товару. «Чому К. так швидко погодився? Може «Форди» скоро будуть дешевшати? А може щось не так з машиною, і я про це не знаю? А якби я назвав ціну 760т.р. або 700т.р. може бути К. теж погодився б, я б заощадив більше грошей? Ні, напевно щось явно не так з машиною .. »З кожною такою думкою цінність покупки падає все нижче, і замість довгоочікуваної приємною покупки пан Р. отримав занижену самооцінку і розчарування. Тепер йому, можливо, буде соромно зізнатися друзям, що він купив машину так дорого за 792 тисячі, хоча вона в їхніх очах могла б коштувати набагато дорожче.
Поки Р. мучиться, К. приніс додому гроші, згадуючи результат угоди. Але замість відкриття переможної пляшки шампанського, пан починає червоніти з кожною новою хвилиною. У чому ж справа? Він продав ексклюзивну машину за 792т.р. дорого це? «А раптом пан Р. колекціонер і міг заплатити за неї більше? А може тюнінговані «Форди» високо цінуються на ринку і ростуть в ціні? Якби я запропонував ціну 840 тисяч, може бути Р. і на неї погодився? Як мені тепер сказати друзям і дружині, що я продав свій ексклюзивний автомобіль так дешево? »І, не дивлячись на те, що ця ціна угоди виявилася Вище планованої, цінність отриманих грошей падала разом з самооцінкою К. як просунутого переговірника.
Всьому виною одна маленька але, боляче кусучіе деталь. Сусіди не торгувалися. вони погодилися на першу ж пропозицію. Навіть якби К. запропонував Р. після його ціни купити авто за, припустимо, 840т.р. а пан Р. міг відмовитися і навіть повернутися до своєї ціною, не поступаючись. Уже в такому випадку, вони б розійшлися задоволені, і могли б ділитися з усіма, яку вигідну угоду вони зробили. Що ще цікавіше, переговори могли затягнутися і пан Р. міг збити ціну до 700т.р. або пан К. міг все-таки переконати Р. зробити покупку за 840т.р. Навіть в цих випадках, вони розійшлися б більш задоволеними угодою, ніж чим при реальному факті.
За весь період своєї підприємницької діяльності я брав участь у безлічі переговорів з продажу, починаючи від торгівлі дитячими іграшками і закінчуючи угодами з продажу нерухомості. Був у мене і досвід продажу своєї машини. У багатьох випадках учасники угоди торгувалися зі мною за ціною, навіть, якщо я продавав товар в роздріб за прайсами. Деякі вважають за свій обов'язок випросити знижку, і правильно роблять. А адже багато погоджувалися без роздумів на покупку і на укладення угоди, що завжди взращивало десятки зерен сумнівів в моїх думках після таких переговорів.
Ведення переговорів це дійсно тонке мистецтво, в яке ми всі залучаємося кожен день. І якщо ми будемо надавати більше значення цього моменту зі своєї життєдіяльності, то ми себе будемо відчувати впевненіше, вигідніше ставатимуть умови навколо. Багато соромляться торгуватися, їм здається, що якщо вони пустять умови або ціну опонента під сумніви, то другий учасник перетвориться в крокодила і проковтне їх. Раніше я відчував щось подібне, але повірте, тепер, виходячи з переговорів, на яких я торгувався, незалежно від того до якого результату ми прийшли, я отримую наступний ефект:
- Усвідомлюю справжню цінність предмета обговорення, продукту або послуги;
- Якщо купую, то я отримую умови кращі, ніж мені пропонували раніше, це без сумнівів завжди приємно;
- Завжди знаю точку зупинки, якщо умови запропоновані опонентом, виходять за неї, то я завжди має право відмовитися від угоди і вийти з неї без обмеження.
Звичайно, у багатьох випадках і мені доводиться поступатися в чомусь, адже краще погодитися на менш вигідні умови, але укласти угоду, ніж чим віддати клієнта конкуренту. Але повторюся, що в голові завжди повинна бути пікова точка, нижче якої Вам не слід йти.
Хоча є і винятки при тонкій грі, але про це ми поговоримо окремо. Насправді багато переговори нагадують карткову гру в покер. Хтось грає відкрито, хтось темнить і блефує, ось тільки в цій грі завжди один переможець. Сумірний такий підсумок з веденням переговорів? Може дійсно ситуація win-win це лише ілюзія від досвідчених гравців?
Багато недосвідчених менеджери погоджуються на занижену ціну покупця, аби продати, аби клієнт не втік, навіть якщо умови абсолютно неприйнятні. Але багато хто так і не дізнаються, що якби вони запропонували ціну між своєю і покупця, а може навіть і зовсім не відступили від початкової, то клієнт би погодився і на неї. Одного разу, я так попався, працюючи менеджером з продажу меблів. Клієнти були мляві, купували небагато. Одного разу до мене зателефонувала жінка, сказала, що вона моніторить меблеві компанії для великої закупівлі і зажадала найнижчу ціну. Якщо ціна її влаштує, то вона буде працювати зі мною довго і щасливо. Я дізнався у керівника, які ми знижки робимо для великих партій замовлення і назвав їй максимальну знижку, тому що боявся, що хтось їй зробить пропозицію позаманчівее мого. Але дурніші мене тоді, мабуть, не знайшлося, а що ще правдивіше, вона, можливо, інших і не шукала.
Вона просто сказала, що якщо від нашої знижки ми зробимо ще поступку в кілька відсотків, то начальство їй схвалить покупку, і я зможу виписати рахунок на першу партію меблів, сумою близько 500т.р. І тут я, на жаль, теж погодився. Тільки потім я оцінив весь збиток, який завдав, перш за все, себе. Знижка була така, що відсоток на мою зарплату з цією приємною суми нічого мені не приносив. Я носився з її замовленням і нервував, а нервів було витрачено багато, і всі забезкоштовно. Та й повторних покупок від цієї жінки більше не було за час моєї недовгої на тому місці роботи. Я отримав досвід, до сих пір тремтячими мене за комір, але це був відмінний урок.
У будь-якому випадку, ведення переговорів - тема велика і об'ємна. Про це можна писати і писати, і я впевнений, що ще не раз підніму нову цікаву статтю в цьому напрямку. Ну а сьогодні ми визначилися з тим, що торгуватися потрібно завжди. незалежно з якого боку Ви перебуваєте. Завжди ставте ціну і умови другої сторони під сумнів, навіть якщо Вам все дуже подобається. Так, Ви, по крайней мере, перестанете вести переговори, що ведуть до сумнівам і зниження самооцінки. Укладення угоди - найважливіший момент у всьому процесі ведення переговорів, тому зверніть увагу на те, з якими умовами Ви до неї підходите і як швидко до неї прийшли. Успіхів Вам на ділових зустрічах і високоприбуткових угод!
Для розуму і роздумів книга Г.Кеннеді - «Домовитися можна про все».