Як залучити й утримати агента-суперзірку
Система винагороди фірми може бути побудована так, щоб сприяти виникненню і успішній роботі суперзірок. Будь-яка фірма, особливо на початку своєї діяльності, може запропонувати працівникам служби збуту щедрий пай своїх акцій за видатні результати роботи. Подібна система має ряд переваг. Винагорода продавцю відразу йде по більш високій ставці. Премія у вигляді паю акцій налаштовує продавця на довготривалу перспективу і змушує так само добре обслуговувати замовників, як і продавати товар. Вона також означає диференційоване визнання виключної кваліфікації продавця з боку високого начальства. А оскільки доведено, що визнання начальства є для продавця надзвичайно важливим стимулом, остання перевага, мабуть, грає в цій схемі найголовнішу роль.
Замість того щоб підтримувати і плекати своїх суперзірок, деякі фірми роблять велику помилку, відвертаючись від них, - помилку, за яку потім доводиться дорого платити. У перші роки після освоєння нового товару або в початковий період своєї діяльності фірми дуже вдячні своїх зірок за успіхи в продажах. Але з часом бухгалтери або менеджери, які часто не можуть змиритися з тим, що їх власні зарплати не порівняти з річними сумами комісійних, виплачуваних зірок, можуть впасти в спокусу відкоригувати схему винагороди. Їхні аргументи: ці продавці вже не заслуговують такої винагороди, і це не дивлячись на те, що значна частина багатства фірми була створена саме цими людьми. В результаті іноді відбувається так, що продавці діляться своїми образами з тими замовниками, яких вони виростили і виплекали. В результаті продавці разом з клієнтами переходять до конкурентів. Хороший продавець, якого переманив конкурент, може повести за собою до третини всіх своїх клієнтів. До того ж фірмі доведеться шукати і навчати нового продавця (і навпаки, якщо їй вдається відвести продавця у конкурента). Подібні ситуації виникають, коли фірми помилково починають розглядати продавця як статтю витрат, тоді як насправді він. s є частиною цінних активів фірми.
Поділіться на сторінці
Схожі глави з інших книг
5.5.4.7. Дії податкового агента Якщо російська організація - експонент прийняла рішення визнавати послуги з проведення виставки як комплекс послуг або ж вирішила визначати місце реалізації кожної послуги, пойменованої в контракті, окремо, і будь-яка послуга
8.9.2. Відповідальність податкового агента Податкові агенти зобов'язані сплачувати ПДВ незалежно від того, проводилася сплата орендної плати чи ні. Порядок і терміни сплати ПДВ встановлені податковим законодавством і не можуть бути змінені сторонами (див. Постанову ФАС
4. Знайти і утримати VIP-клієнта Анна Бурова: Знайти за рахунок репутації, а утримати за рахунок якісної роботи, яка стане підкріпленням вашої репутаціі.Надежда Данилова: VIP-клієнт очікує від аудиторської компанії сприяння і допомоги в розвитку свого бізнесу. Тому,
Глава 4. Як залучити інвестора Ми обговорили в попередніх розділах переваги і небезпеки інвестицій, тому, стає зрозумілим той високий рівень складності, який супроводжує будь-яку інвестиційну угоду. Однозначно можна сказати, що жодні переговори про
«США НАМАГАЮТЬСЯ УТРИМАТИ ЛІДЕРСТВО ЗА РАХУНОК РОЗГОРТАННЯ СВІТОВОЇ ВІЙНИ» Агресія США проти Росії і захоплення ними контролю над Україною є складовою частиною світової гібридної (хаотичної) війни, що ведеться Вашингтоном з метою утримання світового лідерства в
Глава 14: Як утримати професійного торгового представника в своїй організації? 1. Визначте цінність сотруднікаДля початку дайте собі відповідь на питання: «Наскільки цей співробітник дійсно цінний?» Якщо ви працюєте в нестандартному, наукоємні бізнесі (консалтинг,
Що перетворює співробітника в суперзірку До типу людей, яких я маю на увазі, відносяться ті, хто в складній ситуації, з поганим інструментом, без спеціальної підготовки і при нестачі ресурсів через кілька місяців починають перевершувати по ефективності ваших кращих
Частина II Як утримати і розвинути нового Стіва Джобса Отже, ви зробили свою роботу. Ви подумали про те, де знайти творчих людей, ви провели співбесіду, і вам вдалося заманити їх в свою компанію.Что ж далі? Ви незабаром зрозумієте, що Стівів Джобсів недостатньо просто
Частина третя Великий секрет Як найняти і утримати кращих співробітників Глава 19 Спочатку люди Коли мама і тато відкрили свою справу, вони не особливо турбувалися про відносини зі співробітниками, тому що таких не було. Були мама, тато і Нані. Дуже скоро їм знадобилася
Як утримати зв'язок, коли і спілкуватися-то не хочеться? «Пекло - це інші», - сказав Жан-Поль Сартр. Кілька тижнів кампанії за Справжні Зустрічі - і ви з ним погодьтеся. Я люблю братів по людству (і сестер теж). Правда, люблю. З чого б інакше я носився по всьому світу,
Як утримати клієнтів Кажуть, що продати товар клієнтові, який отримав задоволення від покупки в минулий раз, в 15 разів легше, ніж новому покупцеві. Це так само вірно, як і те, що клієнт, якому вас порекомендували, в 10 разів швидше купить ваш товар, ніж будь-який інший
Глава 31 Що може зробити компанія, щоб утримати своїх кращих співробітників? Можливо, це був не самий насущний для мене питання в той момент, з огляду на, що ми переживали глобальну рецесію. Проте, мені було цікаво почути відповіді, так як це могло стати в нагоді в
Персоналізація агента Електронні агенти будуть користуватися нейронно-мережевою технологією, щоб з кожним разом дізнаватися про вас все больше.С появою сверхінтеллектуальних агентів ці можливості піднімуться на новий, більш високий рівень. Уявіть собі, що ви
Утримати увагу аудиторії Слухач жадає почути від вас зв'язну мова, що складається з вступу, основної частини і висновку. Коли його вуха реєструють суцільний потік однотипних звуків, вони втомлюються і вимикаються. Я часто порівнюю цей процес з годуванням дитини.