Прибуток Вашого магазину одягу залежить від 5 ключових показників:
Ну це дуже просто. Якщо ви хочете підвищити свій прибуток, то вам потрібно буде робити щось, що підвищить будь-який з цих 5 показників. А як ви дізнаєтеся, що якийсь показник підвищився або знизився, якщо ви його не заміряє?
- Маржу я думаю ви знаєте як заміряти, тим більше часто ви її не міняєте.
- Кількість клієнтів, які заходять в ваш магазин. Або поставити цю функцію продавцеві, або поставити камеру і вечорами переглядати. Займає 10-15 хвилин. У будь-якому випадку ви зможете відслідковувати те, скільки приходило постійних клієнтів і скільки нових. Це особливо корисно, коли ви робите будь-які акції тільки для постійних клієнтів або тільки для нових.
- Конверсія продавця. Конверсія продавця вираховується з кількості клієнтів, які зайшли в магазин і кількості клієнтів, які вчинили покупки. Поясню навіщо вам потрібен цей показник. Припустимо, ви берете нового продавця на стажування. Ви щодня бачите перед собою коефіцієнт його конверсії і вам тепер дуже легко прийняти рішення про те, залишити його або взяти іншого. Наприклад, у вашого старого продавця середній коефіцієнт конверсії 7%. А у новачка 15%. Без питань звільняємо старого і беремо нового.
- Середній чек з клієнта. Він теж вираховується досить просто, якщо ви знаєте виручку і кількість клієнтів, які вчинили покупки.
- Середня відвідуваність клієнта. Теж вираховується легко, якщо ви ведете історію покупок клієнтів.
ЯК ПІДВИЩУВАТИ ПРОДАЖУ У ВАШОМУ МАГАЗИНІ
Все дуже просто. Вам потрібно працювати над тим, щоб постійно підвищувати кожен з цих 5 показників. Збільшення будь-якого з них автоматично підвищує вашу прибуток.
Якщо ви збільшите кожен з цих коефіцієнтів на 15%, то ви збільшите свій прибуток на 87%.
А якщо вам вдасться збільшити кожен з цих коефіцієнтів в два рази, то ваш прибуток зросте на 2033 (дві тисячі тридцять три.)%. Неймовірно, але факт.
Тепер поговоримо про те,
В ЯКІЙ ПОСЛІДОВНОСТІ ВАМ ПОТРІБНО ПІДВИЩУВАТИ КОЖЕН ІЗ ЦИХ 5 КОЕФІЦІЄНТІВ, ПО МІРІ ЇХ ВАРТОСТІ ДЛЯ ВАС
Самим незатратним є збільшення маржі. Вам просто потрібно поміняти цінники на одязі і ви підвищите свій прибуток.
Другим по затратності варто збільшення середнього доходу з продажу. Одним з інструментів збільшення цього коефіцієнта є перехресна продаж. Тобто клієнту, який вже купив костюм, продавець пропонує купити до нього пару відповідних сорочок, краваток, черевики, запонки, ремінь і так далі. Щось він все одно купить, а ви тим самим збільшите свій середній чек.
Третім по затратності є збільшення коефіцієнта конверсії. Тут все залежить від тієї людини, яка відповідає на дзвінки і від вашого продавця, який здійснює продажу. Він повинен бути дуже хороший в продажах. Якщо у вас поганий продавець то найміть нового. Всіх продавців потрібно хоча б раз в квартал відправляти на тренінги з продажів. Запам'ятайте: на цьому етапі відпадає найбільша кількість потенційних клієнтів.
Тому що продати існуючому клієнту в 5-7 разів дешевше, ніж залучити і продати новому клієнтові. Тому якщо ви витрачаєте купу грошей на генерування потоку нових клієнтів, але не намагаєтеся продати вже існуючим постійним клієнтам, то ви щодня спалюєте велику кількість своїх грошей.