Якщо зараз у вашому магазині одягу мало продажів, ви відчуваєте брак кількості клієнтів, виручка «не та», яку ви хочете (або не та, що була раніше) - перевірте, чи не робите ви ці помилки?
Упевнений, що попрацювавши над їх виправленням, ви поміняєте ситуацію в кращу сторону.
Для підвищення продажів іноді досить просто виправити помилки, щоб отримати результат.
Список помилок, про які піде мова в цій статті, взяті з практики моїх клієнтів, а також в результаті спостереження за іншими магазинами одягу, які ще не знають, що будуть моїми клієнтами :).
Звичайно, це не повний перелік, але на даному етапі, цього списку буде цілком достатньо для опрацювання.
Помилки, які призводять до низьких продажів в магазині одягу
# 1 Продавці мляво реагують на нових відвідувачів або не реагують взагалі
Ні посмішки, ні слова вітання. На жаль, таке явище дуже часто зустрічається. Особливо в магазинах з низькою відвідуваністю.
Погодьтеся, набагато приємніше знаходитися в магазині, коли вас зустрічають з посмішкою на обличчі.
# 2 Використання неправильних фраз (питань) при першому контакті з відвідувачем
У більшості магазинів фрази початку розмови одні й ті ж. І з першого питання продавця йде відторгнення покупцем. У підсумку, продати такому відвідувачеві вкрай складно. Ось найстрашніші питання: «Ви щось шукаєте?», «Вам допомогти?», «Що вас цікавить?»
На стандартне запитання продавців: «Вам допомогти?», Я останнім часом відповідаю «Так, допоможіть грошима» :). Кажу, звичайно, з приколом, але саме таку відповідь першим приходить в голову. У людей виникає відторгнення на запитання на кшталт: «Чим вам допомогти?», «Що вас цікавить?».
Ось відповіді, які часто вимовляють відвідувачі: «Я просто дивлюся», «Я не інвалід, щоб мені допомагати», «Ні, не потрібно». І, як правило, потенційний покупець швиденько йде з такого магазину.
# 3 Відсутність конкретних пропозицій
Багато хто хоче збільшити продажі в своєму магазині, але на жаль, не роблять для цього елементарних речей. Наприклад, пропозицій купити щось ще. І навіть, якщо пропозиція є, то воно звучить настільки скромно і невпевнено, що люди не купують.
У більшості магазинів, таких пропозицій просто немає. Що покупець попросить - то і продаємо. Я вже писав, як мені довелося просити продати додаткові товари і збільшити чек в 2 рази.
# 4 Відсутність вибудуваної системи допродаж
У більшості магазинів одягу, які намагаються впровадити допродажу (пропозиція купити щось ще), такі пропозиції - скоріше випадок, а не система. Якщо продавець згадає, чи у нього гарний настрій - запропонує купити додаткові товари. Чи не згадає - не запропонує.
Та й навіщо напружуватися зайвий раз, адже «мені за це не платять» (% від продажів не стимулює продавця працювати краще).
І, якщо продавці, в момент вашої присутності, активно працюють і пропонують купити, наприклад, супутні товари, то під час вашої відсутності все повертається на круги своя, описані в п. 3.
# 5 Відсутність регламентів, скриптів, інструкцій роботи
Підприємець, розуміючи, що для підвищення середнього чека потрібно запропонувати щось ще, змушує своїх продавців це робити. Змушує активно пропонувати товар, пропонувати купити на велику суму, але що саме запропонувати покупцеві, в яких випадках, як аргументувати таку пропозицію, не говорить.
Немає чіткої схеми, конкретних ситуацій, написаних інструкцій. Є тільки слова, бажання власника магазинів одягу, зіпсовані нерви і, як результат - низький рівень продажу.
# 6 Відсутність контролю за роботою продавців
Мало сказати, що і як робити. Роботу продавців, виконання ними регламентів та інструкцій по роботі з покупцями, дотримання правил - потрібно контролювати. Все, що не контролюється - не виконується.
Як тільки продавець відчуває «слабинку» і розуміє, що його дії не контролюються - відразу на це «забиває». Навіть найкращий скрипт «підходу до покупця», «пропозиції купити щось ще», «залишити контакти», «закриття на продаж», який ви написали самі (або купили готовий шаблон), протестували на відвідувачах - продавці можуть спотворити.
Тим самим сильно знизити конверсію з відвідувача в покупця або суму середнього чека. Така природа людини. Він хоче працювати менше, а отримувати (не заробляти, а саме отримувати) більше.
Якщо те, що ви зараз читаєте, цікаво і корисно, поділіться посиланням в улюбленій соцмережі 🙂
# 7 Робота з базою - «це не про нас»
Якщо ви не збираєте контакти ваших потенційних покупців, реальних покупців, які зробили покупку і не працюєте з базою існуючих клієнтів - це прямий шлях до зниження продажів у вашому магазині одягу.
І навпаки, коли є база клієнтів, ви з легкістю і практично без витрат, зможете розповісти їм про нові колекції одягу, надходженнях, розпродажі, акції, спец.предложение ...
# 8 Неправильні маркетингові матеріали для залучення покупців
Ефект буде той же, але в другому варіанті ви можете зекономити гроші.
# 9 Відсутність системи залучення нових покупців і надія на «авось»
Надія на те, що завтра або післязавтра в магазин раптом підуть покупці - тільки тому що у вас новий товар або тому що зміниться погода, настане новий сезон, люди отримають зарплату, пенсію, подешевшає долар - груба помилка.
Якщо ви самі не робите зусиль для того, щоб в ваш магазин приходило все більше і більше відвідувачів, не використовуєте різні схеми залучення, не робите ніяких дій - то покупці підуть до тих, хто це робить.
Потрібна система, яка буде з різних джерел залучати вам нових відвідувачів. Одним з таких джерел, наприклад, може бути партнерство з іншими бізнесами. До речі, відмінно працює!
Залучення покупців те ж саме, що закупівля нового товару. До них треба ставитися серйозно і з повною відповідальністю. При закупівлі підприємець намагається підібрати найкращий асортимент, різні розміри, ростовки, кольору ...
Але чомусь не приділяє належної уваги залученню нових клієнтів. Про новий асортименті не дізнаються покупці, поки не зайдуть в магазин. А вони не зайдуть, поки їх не запросять.
# 10 Використання одного-двох методів залучення покупців
Кожному моєму новому клієнтові я завжди ставлю одне і те ж питання: «Скільки способів залучення нових покупців ви використовуєте?»
І завжди отримую практичні однакові відповіді. Більше 4-х способів для залучення покупців в магазин одягу одночасно не використовує ніхто. В основному, це один-два способи.
Небезпека в тому, що будь-який із способів може перестати працювати, почати працювати все гірше, при підвищенні конкуренції в цьому каналі і т.д. Це може статися навіть завтра.
Використання одного-двох методів отримання нових покупців може поставити бізнес на коліна. Тому необхідно використовувати максимум з можливого, відстежувати ефективність, покращувати, змінювати.
Наприклад, в книзі 37 способів привернути клієнтів без витрат. я даю різні методи, приклади, які можна застосовувати відразу. Причому, вони не зажадають величезних вкладень.
Зробіть хоча б 10 джерел отримання нового трафіку в магазин одягу і ви зможете забути про нестачу клієнтів і сильно випередити конкурентів.
