- Яким чином може підвищити продажі підприємство, що переживає кризу
- Як виявити і усунути причини низьких продажів
Свого часу ми виявили чотири основні причини низьких продажів у своїй компанії. Розповім, що це за проблеми і як ми їх усунули.
4 найголовніші причини низьких продажів в B2B
1. Відсутність стратегії розвитку. Довгострокова стратегія допомагає зрозуміти, які з сьогоднішніх дій дозволять добитися переваги перед конкурентами в майбутньому. Якщо такого документа немає, компанії нерідко намагаються розвивати продажу на стагнуючих ринках, вступають в пряму конкуренцію з більш потужними гравцями, пропонують клієнтам продукцію або послуги, які їм не потрібні, роблять багато інших помилок.
Як і багато вітчизняних компаній, спочатку ми розвивалися, не маючи чіткої стратегії, благо ринок це дозволяв. Керуючись інтуїцією, запустили безліч проектів в різних областях бізнесу. В результаті ресурси були розпорошені, багато проектів виявилися збитковими і їх довелося закрити. Коли ми вирішили усунути цю причину низьких продажів, і у компанії з'явилася стратегія на кілька років вперед, наші рішення і дії стали підкорятися позначених в ній цілям. Це призвело до зростання доходів.
2. Нерозвинений маркетинг. У багатьох невеликих компаніях гроші на маркетинг (в тому числі на дослідження ринку) виділяються за залишковим принципом. Через це компанія не розуміє, хто її цільової клієнт і що являють собою конкуренти.
На початку своєї діяльності ми орієнтувалися тільки на власні уявлення про те, що потрібно ринку; витрачали масу часу і грошей на розробку таких функцій наших систем, які згодом виявлялися не потрібні клієнтам або свідомо програвали по ряду параметрів конкурентним системам. Набивши досить шишок, ми стали впроваджувати маркетинг на рівні управління компанією, в тому числі:
В результаті усунення маркетингових причин низьких продажів і впровадження цих заходів зростання протягом декількох місяців склав близько 20%.
3. Неефективна організація роботи з дилерами. У нас був досвід продажу офісних IP-АТС через мережу франчайзі компанії «1С: Рарус». Починаючи цю співпрацю, ми керувалися тим, що багато клієнтів купують CRM через франчайзі цієї організації, а наші IP-АТС можуть вдало розширити функції 1С: CRM (будуть автоматизовані не тільки продажі і маркетинг, а й комунікації з клієнтами). Однак ми не підготували для франчайзі необхідну інформацію про наших АТС, недостатньо добре навчили їх співробітників. Ці прорахунки утруднювали просування спільного рішення. Помилки, які є причинами низьких продажів, хоча і з запізненням, були виправлені.
Один з прогресивних методів роботи з дилерами - формування спільноти, в якому вони можуть консультуватися один з одним. Ми використовуємо цей метод: знайомимо дилерів і франчайзі з одного регіону, допомагаємо їм встановити взаємовигідні правила роботи з клієнтами і механізм взаємодії один з одним.
4. Не вистачає технологій для створення інноваційного продукту. У цьому випадку корисно вступити в стратегічний альянс, тобто об'єднати зусилля з іншим виробником. Дві компанії можуть на основі наявних у кожної напрацювань разом випустити на ринок унікальний продукт. При цьому кожна буде економити за рахунок загальних витрат на розробку і просування.
Тут знову доречно згадати наше співробітництво з компанією «1С: Рарус». Тоді розроблений спільними зусиллями принципово новий продукт «CRM + АТС» допоміг нам збільшити продажі на кілька десятків відсотків.
Читайте в найближчих номерах журналу "Генеральний Директор"