Кожен керівник знає, як важливо сформувати ефективний відділ продажів і навчити підлеглих продавати. Здатність продавати, це важливий навик, яким, на жаль, має не кожен співробітник. А адже саме від уміння піднести товар і розповісти про його переваги залежать успіхи компанії і матеріальне благополуччя її керівників.
Ми розглянемо варіанти формування повноцінного відділу продажів, а також те, як навчити продавати співробітників.
Типовий відділ продажів
Класичний менеджер з продажу - це універсальний солдат. Він займається холодними дзвінками, організовує переговори з новими клієнтами, формує базу покупців. Весь ваш відділ складається з таких роботяг, і вони справляються з будь-якими поставленими завданнями. У цьому безумовно є плюси - працівник швидко вчиться, набирається досвіду, і вже через півроку-рік, йому під силу завдання будь-якої складності і найкапризніші клієнти.
Але є й інша сторона медалі - звільнення подібного «універсального солдата» тягне за собою багато проблем - нема кому виконувати роботу, він може відвести клієнтів і так далі. Тому вам доводиться йти йому на поступки, підвищувати премію, закривати очі на запізнення або інші порушення трудової дисципліни.
Ще один мінус - це низька продуктивність працівника під час роботи. Переговори можуть затягнутися і тоді всі інші завдання «зависнуть».
Розподіл праці
Щоб навчити продавати, оптимальним рішенням буде розділити обов'язки у відділі продажів на активні і клієнтські продажу. Менеджери з активних продажів займаються новими клієнтами, оформляють перші угоди і передають менеджеру по клієнтських продажах. Такий поділ дуже зручно, адже обов'язки хоч і зводяться до продажу товару або послуги, відбуваються по-різному, тому і вчити продавати потрібно різними методами.
скрипт продажів
Багатьом з нас знайоме це словосполучення, і все прагнуть розробити свої скрипти, і скористатися їхнім досвідом для менеджерів з продажу. Існують навіть спеціальні фірми, які розробляють скрипти і тренінги, навчальні співробітників продавати «з папірця». Але чіткі інструкції хорошому менеджеру не допоможуть: досвідчений продажник самостійно повинен вибудовувати розмову так з клієнтом, щоб м'яко, але впевнено привести його до укладення угоди. Використання скриптів продажів дозволить заощадити час на навчання і не вимагає від співробітників високого рівня кваліфікації.
трохи психології
Щоб співробітник добре продавав, його необхідно навчити декільком прийомам з психології, для того, щоб він більше і глибше розумів потреби клієнтів, і вмів пропонувати варіанти їх реалізації.
Підготувати хорошого фахівця з продажу, завдання не найпростіше, але ви завжди повинні пам'ятати, що навчити продавати і вкласти гроші в продуктивність працівника - це завжди вигідно, і окупиться в майбутньому багато разів.
Найкращий спосіб підвищити продуктивність працівника на 20% - це використовувати автоматичний облік робочого часу. Переконайтеся в цьому самі завдяки системі контролю і підвищення ефективності персоналу - зареєструйтеся й встановіть програму Yaware.TimeTracker безкоштовно на 14 днів.