Сьогодні продовжимо, таку важливу тему в залученні клієнтів - як навчання співробітників продажу. Третя частина нашої розповіді.
- 1.Методи встановлення контакту або вчимося знайомитися
Погодьтеся, чим більше у вас буде зв'язків, тим більше у вас буде замовників? Так то воно так, але як ці зв'язки напрацьовувати? Один з інструментів - навчити співробітників методам встановлення контакту з потенційним клієнтом. Уявіть, ваші співробітники находяться на конференції, навколо маса потенційних клієнтів, ви підходите до одного з них, що ви скажете? Як представитеся? Про що будете говорити?
Щоб навчити своїх співробітників встановлювати контакти. розробіть наступне.
- Корпоративне вітання (див 30 секундну презентацію)
- візитки співробітників
- Питання, що ведуть до діалогу.
Я рекомендую на етапі знайомства більше задавати співрозмовнику нейтральні питання. Наприклад, як він оцінює останні зміни в галузі? Чи чув він про останні новини? Що він думає з цього приводу? Подібні питання дозволяють швидко встановити контакт і вже в майбутньому перейти до обговорення можливої співпраці.
«Навчіть своїх співробітників слухати" - дивна порада, чи не так? Але коли ми проводимо тренінги, то більшість співробітників є птахів-балакунів. Усталений стереотип говорить - якщо хочеш продати, потрібно розповісти про свій товар все. Під вагою цього стереотипу, співробітники зовсім не слухають клієнтів.
Що ж означає навчитися слухати?
Використовувати техніки «активного слухання». Якщо коротко, дані техніки дозволяють поглибити розмову, давши можливість співрозмовнику краще розкритися. Технікою «активного слухання» користуються психологи. Я ж пропоную навчити співробітників 2 основним прийомам:
Прості прийоми? Але навіть їм на практиці потрібно вчитися. Вивчивши методи «активного слухання», ваші співробітники зможуть краще розуміти клієнтів, що призведе до ефективного завершення переговорів.
Слухати мало, потрібно ще вчитися ставити правильні питання. Що значить правильні? Питання, які сформують у людини розуміння, що йому необхідна Ваша послуга.
У продажах клієнти нам заперечують: «Чому так дорого?», «Нам це не потрібно?», «Я подумаю ...». Хитрість в тому, що всі заперечення стандарти і потрібно придумати на них стандартні відповіді. Озброївши своїх співробітників заздалегідь сформульованими відповідями на заперечення. ви істотно збільшите позитивний результат переговорів.
Як сформулювати відповіді? Запишіть заперечення і проведіть мозковий штурм з командою, як краще відповідати клієнту. У кого з колег є напрацювання, які спрацювали на практиці?
Наведу кілька прикладів з нашої практики:
- «У вас дорого!». Згоден, ми не найдешевша компанія, але наша спеціалізація дозволяє запропонувати вам послуги найбільш відповідають вашій проблемі.
- "Я подумаю!". Згоден, вам потрібно обдумати нашу пропозицію ... Іван Іванович, щоб мені краще розуміти Вас, скажіть, бентежить чи що небудь у нашій пропозиції крім ціни? »
І так далі. Пам'ятайте, чим краще ви підготуєте своїх співробітників в тилу, давши їм необхідні навички та інструменти продажів, тим краще вони будуть діяти на передовій.
Далі ж ми розглянемо, як налагодити процес навчання на практиці.
Як проводити навчання?
Мабуть, найголовніший метод. Людина вчиться наслідуючи. І якщо Ви, як керівник, висловлюєте зневажливе ставлення до продажів, не вчитеся продавати самі - ваші співробітники ніколи не будуть продавати самі.
Тренінг відмінний інструмент в напрацюванні навичок продажів. Ви можете проводити внутрішні тренінги, так і відвідувати комерційні. Важливо пам'ятати, ви як керівник, повинні очолити навчання своїх співробітників. Розробіть кілька нескладних тренінгових програм для новачків, які вони зможуть пройти прямо в офісі. Для напрацювання базових навичок, вам не потрібен бізнес тренер. Ви цілком можете розробити такий тренінг самі.
Всі ваші напрацювання краще перекладати в сценарії. Підготуйте кілька базових. «Холодний дзвінок», «Зустріч в офісі», «Переговори про ціну». Сценарій значно спрощує навчання нових співробітників і активізацію пам'яті старих колег. Важливо розуміти! Сценарій не потрібно заучувати. Сценарій - це деякий орієнтир, по якому повинні йти переговори. Збирайте в сценарії кращі знахідки з практики, а так же кращі ідеї, що виникли на тренінгу.
Успіх в бізнес професійних послуг - це успіх в переговорах. Чим ефективніше Ваші співробітники навчаться навичкам професійних продажів, тим краще вони будуть розуміти ваших клієнтів і тим більше буде угод. Важливо пам'ятати - продажу це навик, а будь-які навички потрібно виробляти а потім тренувати.