Трапляється так, що бізнес організований ідеально, куплено найкраще торгове обладнання, склади забиті ліквідним товаром, а продажу дуже слабкі. Причина цього - в непідготовленому персоналі. Як же зробити так, щоб продажі пішли вгору?
В першу чергу необхідно пам'ятати, що є люди, від природи здатні непогано продавати, а є відверті невдахи, яких, як не вчи - все одно толку не буде.
Вимоги до менеджера з продажу
Менш освічені часом торгують легко і жваво. Так що перед тим, як вкладати гроші в навчання персоналу, варто запитати себе - а чи допоможе це окремим працівникам? Або ж краще запросити на роботу нових, більш здатних?
Другий момент - це вибір програми навчання. Більшість сучасних тренінгів побудовано за американськими і європейськими методиками, тому виявляється абсолютно неефективним при роботі з вітчизняними клієнтами.
Наприклад, деякі тренери рекомендують зав'язати з покупцем приятельська розмова, після чого ненав'язливо схилити його до покупки. На практиці покупці часто сахаються від такого підходу продавця.
Орієнтація на вітчизняного споживача
Вітчизняний споживач зовсім інший, і щоб з ним успішно працювати, необхідно добре розбиратися в людях, вміти знайти до кожного свій підхід. Тому для того, щоб підняти продажі у свого магазину, потрібно «натискати» продавців на роботу з певною цільовою аудиторією, розповісти їм про ази психологічних прийомів і т.д.
Наприклад, при продажу запасних частин і автомобілів підвищеної прохідності, менеджер повинен вміти спілкуватися з покупцями на одній хвилі, тобто розповісти їм про полювання, риболовлю і технічні переваги, зуміти підтримати якийсь тематичний розмову.
Якщо продаються дитячі ліжка від 3 років. тоді необхідно вміти підтримати розмову з майбутніми батьками, вміти пожартувати, зробити їх покупку радісним і щасливим. Разом з тим, якщо такі товари купують заможні люди, необхідний дуже важливий і розумний підхід, чіткі відповіді персоналу і т.д. Тобто з кожним товаром, з кожним покупцем необхідно вміти працювати по-різному. І менеджер повинен це добре знати.
Підвищити продажі допомагають і семінари по тайм-білдингу. Вони дозволяють створити єдиний колектив, усвідомити механізм роботи фірми і наскільки важливо, щоб фірма була успішною. Нерідко такі семінари дають більш продуктивні результати, ніж стандартні заняття за технологією продажів.