Про відповідальність за презентацію та продаж результату своєї праці:
Коли ви будете готові взяти на себе відповідальність за продаж своєї роботи (я цілеспрямовано використовую слово «продаж», а не «презентація»), тоді і зможете називати себе дизайнером. І ставити собі в заслугу хорошу роботу.
Кращий спосіб отримати нових клієнтів - рекомендації:
Рекомендації - це вірний шлях. Але ж є й інші, чи не так? Звичайно ж. Я думаю, є і інші планшетні комп'ютери, крім iPad.
Ретельно вибирайте клієнтів. Шукайте клієнтів, у яких є завдання, а не рішення. Якщо клієнт приходить з докладними планами сайту і знає в який колір яку кнопку фарбувати, йому потрібен не дизайн а виробництво. Остерігайтеся тих, хто недооцінює дизайнерів:
«Знаєте, кілька дуже відомих агентств хотіли б отримати це замовлення». Відмінно, їм і телефонуйте. Не варто працювати з тими, хто дає вам зрозуміти, що вони опускають свою планку, працюючи з вами, навіть якщо це просто їх стиль вести переговори. Хороша робота може вийти тільки при взаємній повазі.
Працюйте за гроші. Не користуйтеся за бартером, за відсоток від продажів, за частку в бізнесі. І не будете робити, безкоштовно:
В жодному разі не безкоштовно. Будь-яку роботу, яку ви беретеся робити безкоштовно, ви відкладіть в сторону заради роботи за гроші. Це не дасть нічого доброго ні вам, ні клієнту. Жоден з вас не буде поважати час один одного.
Виховайте клієнта. Зробіть його хорошим клієнтом:
Легко сміятися над поганими клієнтами. Але справа в тому, що хорошими клієнтами не народжуються, точно так само як не народжуються хорошими дизайнерами. Більшість клієнтів хочуть бути хорошими, вони намагаються зробити щось хороше своїм бізнесом.
Ваше завдання як дизайнера і фахівця з комунікацій - знайти правильну мову для спілкування з клієнтом. Коли ви говорите, що клієнт «не розуміє», це означає:
«Я не знайшов способу донести до клієнта свою точку зору. Я лінивий дизайнер. Будь ласка, заберіть всіх моїх клієнтів ».
Про те, скільки коштує робота дизайнера:
Ця глава повинна бути найкоротшою в книзі. Все, що я хочу вам сказати, полягає ось у чому: запитуйте якомога більше, чесно надавайте якісні послуги і ніколи не працюйте безкоштовно.
Беріть гроші не за час роботи, а за рішення задачі:
Клієнт не купує у вас час. Він купує роботу. І гроші потрібно брати за цінність цієї роботи.
Є формули, які нібито допомагають вам визначити ціну виходячи з того, скільки вам потрібно заробити. Вони пропонують вам скласти свої витрати, орендну плату, матеріали, комунальні послуги та інше, а потім додати суму прибутку, яку ви хочете отримати. Проблема більшості цих формул в тому, що вони не дозволяють вираховувати розцінки - вони розраховують, як ледь прикрити свою дупу. Звичайно, потрібно знати, яка мінімальна ставка, щоб вам не відключили електрику за несплату. Але з клієнтів потрібно брати плату виходячи з того, наскільки цінна ваша робота для них, а не з того, скільки часу у вас йде на її виконання.
Не бійтеся переговорів про ціну. Якщо клієнт почав торгуватися - це знак того, що все йде як треба:
Якщо клієнт хоче, щоб ви знизили ціну, розгляньте по частинах всі свої пропозиції і з'ясуйте, що можна скоротити. Ніколи не знижуйте ціну, що не прибравши при цьому щось з пропозиції. І ніколи не прибирайте щось з пропозиції, не пояснюючи при цьому клієнту упущену вигоду. Якщо упущена вигода була не настільки вже й велика, можливо, немає нічого страшного в тому, щоб її скоротити. Сума не довільна, у всього є своя точна вартість. Так що, якщо клієнт хоче платити менше, він повинен бути готовий отримати менше.
Завжди укладайте договір. Контракт - основа довіри. Немає контракту, немає і підстав довіряти. Обов'язково найміть юриста, він окупиться. Контракт захищає обидві сторони. Переговори з приводу контракту виявляють розбіжності.
Чим обережніше ви будете, вступаючи в стосунки з клієнтом, чим більше уваги ви приділите деталей і розстановці всіх крапок над i, тим більша ймовірність того, що ви завершите проект, успішно виконавши якісну роботу, і побудуєте міцні відносини. А це призведе до нових проектів і рекомендацій в найближчі роки.
У вас повинен бути чіткий процес розробки дизайну. Дотримуйтеся його і не погоджуйтеся його міняти навіть заради солодкого клієнта. Ваш процес - гарантія результату. Саме завдяки процесу ви видаєте якісний результат, хочете ви того чи ні. Поясніть це клієнтам:
Як ми говоримо нашим клієнтам, коли ті запитують, як буде виглядати їх сайт: «Поняття не маємо. Але у нас є процес, який допоможе це з'ясувати ».
Самостійно презентуйте свою роботу, не довіряйте менеджеру. Вам буде важко, ви будете нервувати і хвилюватися. Але це потрібно робити обов'язково. Уміння презентувати свою роботу - основний навик в роботі дизайнера:
Дизайнер, який не представляє клієнту свою роботу, - не дизайнер. Презентація роботи, її обґрунтування, відповіді на питання і зворотний зв'язок - все це інструменти роботи дизайнера. Якщо ви сидите за столом, поки хтось інший представляє роботу, ви не можете скаржитися на зворотний зв'язок. Провал буде вашою провиною.
Найбільший міф в області дизайну - то, що хороший дизайн продає себе сам. (А другий - те, що Copperplate дійсно є шрифтом.) Дизайн здатний говорити сам за себе не більше, ніж тамале здатна сама зняти з себе кукурудзяне листя. Ви уявляєте рішення проблеми бізнесу і відстоюєте його перед клієнтом.
Створіть умови для отримання хорошої зворотного зв'язку. Скажіть клієнту, що ви хочете отримати. Навчіть їх правильно відгукуватися про вашому дизайні:
Більшість клієнтів, як правило, соромляться висловлювати свою думку про дизайн. Як же часто вам доводилося чути: «Я нічого не розумію в дизайні!» Це не страшно, вони і не повинні нічого в ньому розуміти. Але вони дещо знають про свій бізнес, а вам якраз і потрібен відгук з точки зору бізнесу.
Про принципах зворотного зв'язку:
Ми пояснюємо клієнтові принципи зворотного зв'язку до початку презентації. Ми говоримо їм, про що говорити корисно, а про що ні. Вони вдячні за підказку, і це економить їм багато часу. Клієнтам подобається, коли ви економите їх час. Ми говоримо їм, які рішення важливі в даний момент, що потрібно ігнорувати і що може зажадати подальших роз'яснень. Ми також наголошуємо ключові моменти під час презентації, щоб вони їх не забули.
Найважливіший принцип зворотного зв'язку - позначити проблему, а не сказати як її виправити:
Багато клієнтів вважають, що правильний відгук - це сказати дизайнеру, як і що потрібно виправити, або так званий приписує відгук. Багато дизайнерів скаржаться на який наказував би відгук, якщо тільки вони не пропускають його повз вуха. В останньому випадку вони скаржаться, що не розуміють, чого хоче клієнт. Так, ми заслужили свою репутацію важких людей.
З'ясовуйте бюджет до того, як витратите купу часу на підготовку пропозиції:
Якщо вам не заплатили:
І запам'ятайте найголовніше: ніколи не відступати, коли вам повинні грошей. Ідіть і беріть своє. Ви їх заробили, ви чесно вклали працю, і це заслуговує справедливої сатисфакції. Перестаньте відчувати незручність щодо грошей. Це ні чарівно, ні «порядно». Ви професійний дизайнер, а професіоналам платять.
Робота з іншими людьми. Про те, як ставити завдання:
Не можна ставити перед собою мету виконати щось просто прийнятно. Також не можна ставити перед собою мету багато працювати над чимось. Мета завжди полягає в тому, щоб зробити все як треба. (Не плутайте поняття «працювати багато» і «робити як треба!»)
Про роботу і взаємодію з розробниками:
Дизайнери зазвичай вважають, що те, чим вони займаються, «важко», тому що дуже суб'єктивно, а те, чим займаються розробники, «легко», так як існує «правильний» відповідь. Але я можу запевнити вас: в тому, як розробник вирішує проблему, стільки ж (якщо не більше) творчості, ніж у заняттях дизайнера.
Не буває поганих клієнтів. Гаразд, може бути, іноді трапляються погані клієнти. Але проблема не в них. Занадто давно дизайнери скаржаться, що клієнти ведуть себе не так, як потрібно дизайнеру. Проблема в вас, мої дорогі (і я вас всіх люблю). Ви ігнорували ті аспекти роботи, які вам не до душі, якими ви не любите займатися, і ті, які ви взагалі не брали до уваги. Може бути, ніхто не сказав вам, що це частина вашої роботи. Ну ось, тепер я сказав.
