12 «як» збільшити продажі в магазині
- View Larger Image
Пако Андерхілла не даремно називають «Шерлоком Холмсом торгівлі». Те, що рухає сучасним споживачем, часто лежить на поверхні, але не завжди очевидно для підприємців і продавців.
До того, як написати свою книгу «Чому ми купуємо». він провів багато часу, спостерігаючи за поведінкою відвідувачів в магазинах. Ось найцікавіші висновки, які зробив Андерхилл. Впевнена: прочитавши їх, ви знайдете те, що дозволить вам збільшити продажі в магазині.
1. Розміщувати товар слід так, щоб не заважати руху відвідувачів, дати їм як слід розглянути товар і спокійно прийняти рішення про покупку. Люди відійдуть від товару, який їх зацікавив, якщо відчують, що на них напирають і штовхають у спину.
2. Викладення на вході товарів-приманок не гарантує того, що відвідувачі обійдуть весь магазин і куплять інші товари за звичайними цінами. В ході своїх спостережень Андерхилл зауважив, що багато покупців, придбавши товар зі знижкою, прямували прямо до каси.
3. Вирішивши організувати розпродаж на вході, пам'ятайте, що ввійшов відвідувачеві необхідно звикнути до висвітлення, температури і зорієнтуватися в магазині. Якщо відразу на вході будуть знаходитися товари і вивіски, то відвідувачі їх просто не помітять.
4. 65% чоловіків, приміряють джинси в магазині, куплять їх, в той час як серед жінок цей показник складе лише 25%. Очевидно, що примірочних в відділі чоловічого одягу повинно бути багато і вони повинні бути добре помітні.
5. 21% покупців купують комп'ютери в суботу після 5 години вечора. У той час, як до 12 години дня робиться лише 4% таких покупок. Відповідно, число продавців в суботній вечір має бути достатнім, щоб обслужити всіх відвідувачів.
6. Ключовим фактором, що впливає на перетворення відвідувача магазину в покупця, є час, проведений в магазині. Чим довше відвідувач знаходиться в магазині, тим вище ймовірність того, що він що-небудь купить.
7. На обсязі продажів позначається і контакт з працівниками магазину. Чим більше відвідувач спілкується з продавцем, тим вище ймовірність покупки. При цьому до контакту з персоналом найбільш розташовані жінки. Чоловіки, навпаки, люблять отримувати інформацію з письмових джерел, і швидше за підуть з магазину, ніж попросять про допомогу.
8. Чоловіки переміщаються по магазину швидше, ніж жінки, і частіше купують тільки те, що запланували. Ймовірно, тому жінка, яка прийшла в магазин з чоловіком, робить менше покупок, ніж одна або з подругою. Забезпечивши чоловікам умови для комфортного очікування, можна значно збільшити продажі в магазині.
Андерхилл рекомендує встановлювати в торговому залі великий екран з трансляцією спортивного каналу і зручні крісла, а також вибирати приміщення по сусідству з комп'ютерним магазином, щоб чоловіки могли провести там час з користю для себе.
9. Чим довше покупці стоять в черзі, тим гірше їх враження від магазину. Поки покупець чекає 1,5 хвилини, почуття часу його не підводить, але після 90 секунд очікування воно стає перебільшеним. На цьому етапі настрій у покупців різко погіршується, і багато хто з них залишають товар біля каси і йдуть.
10. Часто відвідувачі проходять в магазин, не прихопивши кошик. І часто одна з їх рук зайнята сумкою або одягом. Це означає, що при всьому бажанні вони не зможуть купити більше двох-трьох товарів. Кошики, розставлені всередині магазину, здатні збільшити продажі. Крім того, варто навчити персонал пропонувати кошик покупцям, що тримає в руках більше 3-х предметів.
12. Можливість тестування і дегустації товару позитивно позначається на збільшенні продажів в магазині. Як з'ясувалося, 90% новинок продуктових товарів не купуються лише тому, що відвідувач нічого не знає про їх смак.