Пако Андерхілла не даремно називають "Шерлоком Холмсом торгівлі". Те, що рухає сучасним споживачем, часто лежить на поверхні, але не завжди очевидно для підприємців і продавців.
До того, як написати свою книгу "Чому ми купуємо", він провів багато часу, спостерігаючи за поведінкою відвідувачів в магазинах. Ось найцікавіші висновки, які зробив Андерхилл. Впевнена: прочитавши їх, ви знайдете те, що дозволить вам збільшити продажі в магазині.
- Розміщувати товар слід так, щоб не заважати руху відвідувачів, дати їм як слід розглянути товар і спокійно прийняти рішення про покупку. Люди відійдуть від товару, який їх зацікавив, якщо відчують, що на них напирають і штовхають у спину.
Викладення на вході товарів-приманок не гарантує того, що відвідувачі обійдуть весь магазин і куплять інші товари за звичайними цінами. В ході своїх спостережень Андерхилл зауважив, що багато покупців, придбавши товар зі знижкою, прямували прямо до каси.
Вирішивши організувати розпродаж на вході, пам'ятайте, що ввійшов відвідувачеві необхідно звикнути до висвітлення, температури і зорієнтуватися в магазині. Якщо відразу на вході будуть знаходитися товари і вивіски, то відвідувачі їх просто не помітять.
65% чоловіків, приміряють джинси в магазині, куплять їх, в той час як серед жінок цей показник складе лише 25%. Очевидно, що примірочних в відділі чоловічого одягу повинно бути багато і вони повинні бути добре помітні.
21% покупців купують комп'ютери в суботу після 5 години вечора. У той час, як до 12 години дня робиться лише 4% таких покупок. Відповідно, число продавців в суботній вечір має бути достатнім, щоб обслужити всіх відвідувачів.
Ключовим фактором, що впливає на перетворення відвідувача магазину в покупця, є час, проведений в магазині. Чим довше відвідувач знаходиться в магазині, тим вище ймовірність того, що він що-небудь купить.
На обсязі продажів позначається і контакт з працівниками магазину. Чим більше відвідувач спілкується з продавцем, тим вище ймовірність покупки. При цьому до контакту з персоналом найбільш розташовані жінки. Чоловіки, навпаки, люблять отримувати інформацію з письмових джерел, і швидше за підуть з магазину, ніж попросять про допомогу.
Чоловіки переміщаються по магазину швидше, ніж жінки, і частіше купують тільки те, що запланували. Ймовірно, тому жінка, яка прийшла в магазин з чоловіком, робить менше покупок, ніж одна або з подругою. Забезпечивши чоловікам умови для комфортного очікування, можна значно збільшити продажі в магазині.
Андерхилл рекомендує встановлювати в торговому залі великий екран з трансляцією спортивного каналу і зручні крісла, а також вибирати приміщення по сусідству з комп'ютерним магазином, щоб чоловіки могли провести там час з користю для себе.
Чим довше покупці стоять в черзі, тим гірше їх враження від магазину. Поки покупець чекає 1,5 хвилини, почуття часу його не підводить, але після 90 секунд очікування воно стає перебільшеним. На цьому етапі настрій у покупців різко погіршується, і багато хто з них залишають товар біля каси і йдуть.
Часто відвідувачі проходять в магазин, не прихопивши кошик. І часто одна з їх рук зайнята сумкою або одягом. Це означає, що при всьому бажанні вони не зможуть купити більше двох-трьох товарів. Кошики, розставлені всередині магазину, здатні збільшити продажі. Крім того, варто навчити персонал пропонувати кошик покупцям, що тримає в руках більше 3-х предметів.
Вивіска повинна бути на рівні очей покупця.
Можливість тестування і дегустації товару позитивно позначається на збільшенні продажів в магазині. Як з'ясувалося, 90% новинок продуктових товарів не купуються лише тому, що відвідувач нічого не знає про їх смак.
За матеріалами книги Пако Андерхілла "Чому ми купуємо, або як змусити купувати"
Схожі статті
