Вмикай дурня! - психологічний прийом
У минулих випусках я писав про те, як боротися з ситуацією, коли інші люди "включають дурня" (туплять, знаходяться в непонятка), і дав рекомендацію, що коли підлеглий "тупить", то слід стрімголов звертатися до його начальнику, а якщо начальник "тупить", то його потрібно переконати в тому, що ця робота не для нього, і що ви з радістю поясніть підлеглим як справлятися з труднощами.
Сьогодні я поміркувати над тим, для чого слід включати "дурня" самому.
Кому з нас не подобався Коломбо? - придуркуватий слідчий, якого ніхто не сприймав серйозно до самого останнього акорду? Коломбо самим простацькі чином виводив на чисту воду натовпу зловмисників. Ось я і пропоную вам спробувати вивести співрозмовників на чисту воду за методом Коломбо.
Описую випадок перший. Просять автоматизувати бухгалтерський облік мережі магазинів. Згідно підходу "включи дурня" слід спробувати переконати клієнта в тому, що автоматизація йому не потрібна, що це буде дорого коштувати, буде довго, доведеться звільнити частину працівників і укласти договір на обслуговування. Якщо ви не зможете переконати співрозмовника, а співрозмовник навпаки переконає вас, то здорово. Якщо переконали ви, то ще краще - ви позбудетеся від ненадійного клієнта. Під час процесу переконання слід уважно вслухатися в аргументи партнера. Після бесіди слід записати систему переконань клієнта і з толком використовувати її в подальшій роботі.
Г.О. Класно! Чудово! Корисно мати в кишені диктофон, а в рукаві мікрофон до нього. Потім ох як здорово все це послухати ще разок і зробити деякі виписки для себе.
Випадок другий. Потрібно ввести в структуру бази даних новий тип документів. Замовник наполягає на введенні в систему нового типу документа, а ви говорите, що він вас не переконав, що можна спробувати обійтися без нового документа, що ті документи, що були раніше, і так придатні для роботи. Ви пропонуєте знову і знову пройтися по всьому ланцюжку аргументації і спробувати знайти дірки. Мовляв, відчуваю, що щось тут не так, а що - не можу зрозуміти; (.
Можна і просто сказати "вибачте, я сьогодні тупий, ні фіга не розумію, мені здається, що те, що ви сказали, - просто набір слів". Хоча ці фрази не для людей зі слабкими нервами, а для людей сильних духом і впевнених у своєму інтелект е. Ну, хто з нормальних людей може просто взяти і зізнатися в тому, що він погано розуміє?
Г.О. Є давно перевірений прийом додатково до цього. Якщо клієнт і після цих "сильних духом фраз" продовжує тримати вас за грудки і наполягає на введенні нового документа, то можна мирно так, - саме як робить Коломбо! - сказати "знаєте, щось це все мене не переконує, чи не знайдеться у Вас якихось аргументів додатково?". Ключовим словом є слово "додатково"! Воно в багатьох випадках працює чудово!
Різновидом цього тренінгу може бути і такий: "лізь на рожен", коли ви перевіряєте міцність позиції іншої сторони методом прямого тиску. А ще краще цю стратегію робити за допомогою стратеги "хорошого і поганого хлопчика". Розповідаю історію. Було укладено договір на виробництво веб. Сума сайту була обговорена від "х" до "х * 5". Як перевірити, на скільки замовник готовий розщедритися? Все дуже просто.
З Вашої команди "вискакує поганий хлопчик", який називає замовнику суму "х * 5". Замовник комизиться, і тут на білому коні з'являється "добрий хлопчик", який все вирішує і встановлює справедливу ціну. Кажуть, що за часів сталінських репресій слідчі застосовували подібну стратегію роботи з підсудними. Було два слідчого, один був жорстоким, а інший м'яким. Перший наводив жах, а другий слідчий-добряк записував визнання.
Взагалі, груповий спосіб переконання дуже ефективний. Навіть якщо під час зустрічі беруть участь двоє проти одного, і один з тих двох просто надуває щоки за прикладом Кіси Вороб'янінова, - навіть в цьому слабкому варіанті перевага буде на боці тих, кого двоє.
Інші статті з сайту "Більше, ніж швидкочитання"