Органи почуттів нерозривно пов'язані з емоціями і вчинками. Люди схильні сприймати запахи на підсвідомому рівні як підказки до якихось дій. Маркетологи вже багато років використовують дану особливість в цілях збільшення продажів, встановлюючи в магазинах, готелях, ресторанах, бізнес-центрах спеціальні ароматизатори або природні джерела ароматів. Розглянемо, як запахи для залучення покупців правильно використовувати в своєму бізнесі.
Психологічно запахи надають на сприйняття людини більш серйозний вплив, ніж звучання музики або те, що побачене очима. Статистика показує, що завдяки правильно підібраному аромату в деяких сферах торгівлі можна досягти зростання продажів на 15-20% - це дуже серйозний показник. Популярність даного методу обумовлена трьома важливими цілями:
- Підвищення конкурентоспроможності, залучення покупців.
- Усунення природних або штучних неприємних запахів в приміщенні (вогкість, бруд, цвіль, затхлість).
- Створення власного іміджу, виділення серед загальної маси схожих пропозицій.
Запахи надають на сприйняття людини більш серйозний вплив, ніж звучання музики або те, що побачене очима.
Спогад про магазин, в якому витає приємний покупцеві аромат, відкладається в голові. Людина пізніше підсвідомо вибере його як більш приємний спогад. Крім того, відмінно використовуються запахи для збільшення продажів. Булочні, кав'ярні, кондитерські часто застосовують спеціальні труби, які прямо на вулицю виливають теплий ароматне повітря, наповнений запахом кави або свіжого хліба.
Нюх покупця, «задоволене» вибором власників магазину, провокує на спонтанні покупки. А це збільшує тривалість перебування клієнта в приміщенні і середній чек. Існують спеціальні розробки для торгових залів різної спрямованості. Серед них є і ті, яким ароматизований приміщення просто необхідно.
Наприклад, близьке розташування бутика одягу з піцерією або бістро загрожує постійним перебуванням запаху їжі всюди. До того ж голодний покупець відволікається від покупок і може піти. У такій ситуації необхідна нейтралізація запаху або створення окремого фону (троянди, ваніль, парфуми - в залежності від специфіки відділу). Для меблевих салонів згубним буде аромат ДСП, засобів обробки деревини, затхлості - необхідно поправити ситуацію нотками благородних сортів дерева, шкіри або хвої. У людини ці запахи інтуїтивно асоціюються з якістю.
Проблема з запахом може виникнути в привокзальних, придорожніх магазинах, в second hand, стоках, зоомагазинах та інших спеціалізованих місцях. У таких закладах кращий маркетинговий хід - нейтралізація поганих запахів. Не варто штучний аромат накладати на неприємний природний - це тільки погіршить ситуацію. Було б дивно прийти в магазин з тваринами і відчути там запах лілій або шоколаду. Все має бути природно.
Кожному за потребами
Помічено, що жінки і чоловіки по-різному сприймають аромати - так розпорядилася природа. Жінки відчувають запахи інтенсивніше чоловіків, і це варто врахувати при аромаобеспеченіі магазину. Причому аромати для жінок ніяк не підійдуть для чоловічих відділів - існує тонка грань між позитивним і негативним ефектом.
Сприйняття запаху залежить і від віку покупців. Молодим і активним подобаються свіжі аромати (цитрус, манго, яблука), а людям трохи більш зрілим за смаком квіткові і мускусні нотки. У літньому віці багато людей взагалі не відчувають запахів або вловлюють їх лише віддалено.
Молодим і активним подобаються свіжі аромати (цитрус, манго, яблука), а людям трохи більш зрілим за смаком квіткові і мускусні нотки.
Наведемо кілька прикладів, які запахи можуть підійти для того чи іншого магазину найкраще:
- Магазини жіночого одягу: будь-які приємні квіти або дорогі парфуми.
- Магазини класичного чоловічого одягу, ременів, головних уборів: тютюн, парфуми чоловічих колекцій.
- Магазин спортивних товарів: цитрусові, аромати свіжості, бризу.
- Магазини шкіряного взуття: запах шкіри (особливо якщо на прилавках лежить взуття зі шкірозамінника).
- Біжутерія, ювелірні вироби: ваніль, будь-які фрукти, лілії, орхідеї.
- Магазини м'яких меблів: кава, кориця, шоколад, інші затишні запахи.
- Дитячі відділи: ягоди, фрукти (полуниця, манго, банан, диня), цукерки.
- Відділи для вагітних: молочні запахи. Як варіант, можна повністю нейтралізувати абсорбентами аромати, оскільки вагітні жінки можуть виявитися чутливими практично до будь-яких запахів.
Звертати увагу варто не тільки на те, що ви продаєте, а й на приміщення. Скажімо, помаранчева колірна гамма поєднується з запахами цитрусів, персиків; червона - троянди, гвоздики; зелена - ківі, зелені, лайма, шавлії. Зверніть увагу на дизайн, використовувані матеріали, рівень освітленості (для приглушеного світла підходять і більш терпкі аромати).
джерела запахів
Підхід до того, що буде виділяти запах, залежить від фінансових можливостей магазину, його площі та оснащеності. Існує кілька варіантів:
- Природні джерела запахів. До них відносяться букети квітів у вазах, розкладені гілочки кориці, скибочки шоколаду, нарізані фрукти, засушені трави і багато іншого. Недолік такого способу в витратності, адже час дії аромату обмежена. І навіть якщо фрукти або квіти ще пахнуть, але вже мають непривабливий зів'ялий вигляд, їх варто прибирати.
- Електронні освіжувачі повітря. Досить дорогий, але і самий довговічний варіант. Велика перевага - його можна налаштувати на потрібний час розпилення і необхідний інтервал. Запахи легко замінюються і оновлюються.
- Балони з ароматизатором. Зазвичай їх встановлюють в системі вентиляції або в кондиціонери, тому запах подається природним чином і безперервно. Можна розмістити балончик на вході, щоб відкриваються двері відразу давали «ароматний сигнал» покупцеві.
- Спеціальні ароматичні набори (судини з травами, засушеними квітками).
- Ароматні полімерні пластини. Їх кріплять на звичайні освітлювальні прилади: разом з лампою пластина нагрівається і поширює запах по приміщенню.
- Ефірні масла в чистому вигляді. Це найпримітивніший спосіб, що вимагає постійного контролю продавців. На звичайну лампу або спеціальний, що нагрівається від свічки, посудину крапають періодично по 1 краплі олії. Запах поширюється локально, тому для великих приміщень даний варіант не підходить.
Запахи викликають у людей емоційну реакцію, що грає на руку підприємцям. Бажання купити щось, вгамувати голод або спрагу часто виникає спонтанно. Важливо не переборщити з гостротою впроваджуваних ароматів. Зробіть так, щоб ваш магазин відрізнявся від конкурентів особливою атмосферою, унікальним запахом - прекрасний маркетинговий хід для залучення покупців.