Багато власників інтернет-магазинів рано чи пізно постають перед дилемою, чи має сенс надавати потенційному покупцеві знижку по промокодом (купону)? Які можна отримати з цього вигоди і які мінуси є у цього інструменту?
Сьогодні я розповім про плюси і мінуси використання купонів в процесі продажів. У своїй статті я буду спиратися на свій багаторічний досвід роботи з великими українськими та зарубіжними магазинами в рамках партнерства з нашим купонним проектом Promokodex.ru
Що потрібно знати, щоб правильно використовувати цей інструмент? Які очевидні «За» і «Проти» потрібно врахувати, перш ніж остаточно прийняти для себе рішення про впровадження даного інструменту?
Пункти «ЗА»:
+ додатковий інфопривід
+ Хороший інструмент для повернення старого клієнта
За цією схемою успішно працює магазин OZON. Якщо ви коли-то купували або реєструвалися на сайті цього магазину, то ймовірно вже отримували повідомлення з купонами, які гарантують певні знижки. Таким чином, магазин ОЗОН реактивує своїх колишніх покупців і мотивує їх знижкою по промокодом на вчинення нової покупки. Тут знову задіяний купон як зрозуміле засіб для отримання знижки, а не стандартні фрази на кшталт «Акція!», «Розпродаж!» Або інші порядком вичерпали свою довіру фрази.
Даний спосіб використання купонів відмінно підійде магазинах, у яких зібралася пристойна база клієнтів, яких потрібно заново звернути в покупців.
+ Хороший інструмент для того, щоб позбутися від залежавшегося товару
Знижку по промокодом можна ефективно використовувати для збуту несезонного або залежавшегося товару. В даному випадку покупцеві надається купон з певним номіналом, який працює на певну групу товарів. Що буде включати в себе ця група товарів - вирішує магазин. Це може бути зимовий одяг або взуття, яка не була розпродана в сезон, це можуть бути товари непопулярних розмірів або що завгодно. В даному випадку потенційному покупцеві потрібно дати зрозумілу можливість заощадити за допомогою кодового слова, яке гарантує знижку. Потім відвідувач повинен виявитися з купоном на посадкової сторінці, на якому зібрано акційний товар.
+ Відмінний інструмент для того, щоб збільшити розмір кошика
Це, мабуть, основна мета, яку переслідують магазини, впровадили промокодом в процес продажів. Схема дуже проста. Наприклад, у вашого інтернет-магазину середній чек становить 5000 рублів. Ви хочете підняти його до 7000 рублів. Для того, щоб мотивувати покупця зробити дорожчу покупку (взяти додатковий або супутній товар), ви можете запропонувати йому знижку по промокодом, скажімо, 5% при вартості товарів в кошику від 7000 рублів. Ця схема відмінно зарекомендувала себе в найбільших українських інтернет-магазинах.
+ Вихід на нову аудиторію
Як я писав вище, промокод - це відмінний інфопривід в першу чергу для купонних майданчиків (сайтів з промокодом як наш проект Promokodex.ru). Сайти-купоннікі підхоплюю і, в ідеалі, поширюють на широку аудиторію будь-яку знижку, яка надається по купону. Звичайно, для того, щоб агрегатори знижок активно поширювали ваш інфопривід потрібно створити певні умови, а саме: працювати по партнерській програмі і надати хороший матеріал.
Пункти «проти»:
Тепер слід поговорити про пунктах, які лежать на іншій чаші ваг - про недоліки використання купонів в процесі продажів.
- зменшення маржі
Будь-яка знижка - це відмова продавця від частини свого доходу на догоду покупця. Якщо при роботі з промокодом знижка або умови її надання розраховані невірно, то магазин може дуже швидко спрацювати в мінус. На жаль, це відбувається досить часто.
- Небезпека втратити гарячого клієнта прямо з кошика
Це найбільший і цілком виправданий страх будь-якого магазину. Уявіть собі таку ситуацію. Інтернет-магазин абияк придбав потенційного покупця, той поклав товар в корзину і перейшов в неї. В кошику він бачить поле для введення промокодом і ... йде з кошика шукати його в інтернеті. У кращому випадку покупець знову повернеться і оформить замовлення. У гіршому - піде з кошика і не закінчить оформлення покупки.
Цей страх цілком обгрунтований. Щоб уникнути подібної ситуації, в ідеалі покупець повинен прийти на сайт магазину вже з купоном. Якщо це не так, то він повинен максимально швидко знайти потрібний промокод. Саме для того, щоб обійти цей підводний камінь, потрібно поширювати свої промокодом на максимально широку аудиторію і подбати про те, щоб користувач зміг так чи інакше «нагугліть» потрібний купон. Якщо це так, тоді боятися нема чого.
- Зайві витрати при роботі з веб-майстрами через партнерську програму (при наявності промокодом)
Якщо ви маєте свою партнерську програму для веб-майстрів або працюєте через один з агрегаторів партнерських програм, вам потрібно буде ділитися своїм доходом з вебмайстром, який привів вам клієнта за допомогою промокодом. Крім того, ви ще віддаєте товар зі знижкою. При неточною калькуляції цих двох моментів, ви можете опинитися в ситуації, коли спрацювали в мінус. Все залежить від вірності вашого розрахунку.
Крім того, при роботі через партнерську програму, потрібно дуже добре контролювати дії ваших партнерів, щоб отримати максимально якісний трафік. На жаль, не рідко розповсюджувачі ваших промокодом будуть нечисті на руку. Проблема роботи з партнерами сама по собі вже досить комплексна і несе в собі витрати. Працюючи з десятками або навіть сотнями купонних майданчиків, ви обов'язково зіткнетеся з новими партнерами, які будуть грати не за правилами. Тут вас може підстрахувати лише строгий контроль якості трафіку, який йде їх купонного каналу.
- Можливе погіршення якості трафіку
Що таке знижка? Це свого роду халява. Як відомо, людина, яка хоче отримати щось на халяву - це поганий покупець. Обіцяючи знижки, ви завжди залучаєте ту частину аудиторії, яка або не зацікавлена в покупці зовсім, або намагається якось надути магазин. Тому використання певного типу промокодом (наприклад, безкоштовні товарні проби по промокодом) тягне за собою відносне погіршення якості трафіку.
Однак не слід перебільшувати, наприклад, магазин Летуаль пристосувався до такого роду «плюшками» і вміло конвертує такий трафік. Летуаль масово пропонує промокодом, які додають до покупки різні безкоштовні товари, наприклад, пробники парфумів, сумочки, гребінці та іншу халяву. Успіх стратегії магазину полягає в умінні правильно мотивувати покупця за допомогою такого роду купонів.
- Можливі фінансові втрати через некоректне механізму нарахування знижки
Впровадження схеми надання знижки по купону тягне за собою необхідність технічної реалізації цього механізму. Нерідко тут може виникнути чергова «діра», а саме коли відвідувач може отримати несанкціонований знижку. Причин може бути декілька: користувач скористався технічної слабкістю системи і ввів промокод двічі. Або користувач поклав у кошик 2 товари, виконав умови надання знижки, використовував купон, а потім видалив непотрібний товар. Якщо система не працює належним чином, то знижка залишається непоміченою на стороні магазину. Це тягне за собою фінансові втрати на стороні магазину.
Щоб не затівати з подібного роду випадками багато магазинів не йдуть на впровадження інструменту і це цілком можна зрозуміти.
висновок:
Отже, зазначені моменти дають досить чітку картину «за» і «проти» впровадження купонів. Всі зазначені ризики, на мій погляд, досить очевидні і легко переборні. Плюси теж зрозумілі й очевидні. Відповідно, при правильному підході до використання купонів, можна лише виграти від впровадження цього інструменту.
Для того, щоб працювати з купонним трафіком найбільш ефективно, потрібно заручитися підтримкою у двох сторін: партнерських програм і найбільших купонних сайтів, які мають максимальне охоплення цільової аудиторії.