Правильний спосіб довести свою думку означає не прагнення привести керівника в замішання і не демонстрацію йому його некомпетентності в будь-якому питанні, а рішення важливого ділового питання. Крім того, бажано не сперечатися з керівником у присутності третьої особи.
Виступаючи проти думки керівника, важливо:
знати, коли потрібно, а коли не потрібно відстоювати свою точку зору;
знати, які питання можна обговорювати, а які - ні;
знати, як заперечувати, не викликаючи роздратування, як доводити свою думку і не бути неприємним при цьому для свого керівника.
Якщо Ви вважаєте, що необхідно заперечити своєму керівникові, постарайтеся зробити це тактовно, уникаючи при цьому конфронтації і ворожої реакції.
Характер протиріч у суперечці нерідко залежить від обговорюваного питання, емоційного фону при його обговоренні, психологічної міжособистісної сумісності двох сторін і від міцності і досвіду професійних відносин.
Якщо Ви програли суперечку, якщо керівник так і не зрозумів Ваших доводів, визнайте це, не озлобляючи, але не втрачаючи свого «Я». Якщо Ви почнете сердитися, демонструвати своє явне незадоволення результатом обговорення, це може привести до розриву відносин і до відчуженості з боку керівника.
Ну а якщо Ви «виграли» суперечку, будьте скромні й спокійні, що не радійте по даному приводу. Чи не вставайте в позу - «Я ж говорив Вам». Краще висловіть вдячність керівнику за те, що він Вас вислухав, зрозумів і прийняв Вашу пропозицію.
А. Петренко в своїй роботі «Безпека в комунікації ділової людини» приводить наступні практичні рекомендації по правилам відстоювання своєї точки зору, по техніці переконання партнера.
Оперуйте простими, ясними і точними поняттями.
Ведіть аргументацію коректно по відношенню до партнера:
відкрито і відразу визнайте правоту партнера, якщо він має рацію;
продовжуйте оперувати тільки тими аргументами й поняттями, які вже прийняті Вашим партнером;
спочатку відповісти на аргументи партнера, а вже потім тільки приводите свої власні;
в будь-якій ситуації зберігайте ввічливість.
Враховуйте особистісні особливості Вашого партнера:
націлюйте Вашу аргументацію на цілі й мотиви партнера;
намагайтеся уникати простого перерахування фактів і аргументів, краще покажіть їхньої переваги;
використовуйте тільки зрозумілу партнеру термінологію;
порівнюйте темп і насиченість Вашої аргументації з особливостями її сприйняття Вашим партнером.
Намагайтеся якомога наочніше викласти партнеру свої ідеї, розуміння, докази, не забуваючи при цьому стратегії і модальності партнера.
Пам'ятайте про те, що надмірно докладна аргументація, «розжовування» для партнера Вашої ідеї, може викликати різке неприйняття з боку партнера, а пару яскравих доводів, часом, досягає більшого ефекту.
Використовуйте спеціальні прийоми аргументації:
Метод перелицювання. Поступове підведення партнера до протилежних висновків шляхом поетапного простежування процедури рішення проблеми разом з ним.
Метод «Салямі». Поступове підведення партнера до повної згоди з Вами шляхом одержання від нього згоди спочатку в головному, а потім в необхідних для повної згоди подробицях.
Метод розчленовування. Поділ аргументів партнера на невірні, сумнівні і помилкові з наступним доказом неспроможності його загальної позиції.
Метод позитивних відповідей. Ваша розмова з партнером будується таким чином, щоб він на Ваші перші питання відповідав: «Так ... Так ...» В подальшому йому буде набагато простіше погоджуватися з Вами і по більш істотних питаннях.
Метод класичної риторики. Погоджуючись із висловленням партнера, Ви раптово спростовуєте все його докази за допомогою одного сильного аргументу. Цей метод особливо добре, якщо партнер занадто агресивний.
Метод уповільнення темпу. Навмисне уповільнення проказування вголос найбільш слабких місць в аргументації партнера.
Метод двосторонньої аргументації. Ви вказуєте партнеру як сильні, так і слабкі місця того, що Ви пропонуєте. Такий метод найкраще застосовувати при дискусії з інтелектуальним партнером.
Вчасно робіть узагальнення й висновки за результатами проведеної дискусії.