Не секрет, що 20-50% рахунків на тренінги і конференції не оплачуються. Як мінімізувати кількість відмов? Як правильно поговорити з клієнтом, щоб він неодмінно заплатив?
Скористайтеся наступними порадами:
1. Обов'язково зателефонуйте відразу після оформлення замовлення
Навіть якщо Клієнт автоматично виписав рахунок всього 5 хвилин тому. У момент оформлення замовлення Клієнти найбільше сумніваються зробили чи він правильний вибір - зателефонуйте і заспокойте їх. І, звичайно, візьміть зобов'язання про оплату.
2. Стимулюйте оплатити якомога швидше
Фізики повинні платити відразу, прямо сьогодні. Інакше охолонуть. Юридичні особи, день в день платити не можуть. Як правило, рахунки оплачуються вранці, а затверджуються напередодні. Пообіцяйте значимий і ніде які раніше не анонсованих бонус за швидку оплату.
3. Зніміть основні заперечення
Як правило - це "дорого" і "немає часу". Підкупите подарунком, запропонуйте розстрочку, візьміть хоча б невелику передоплату. Надішліть окремий рахунок / посилання / бланк для внесення передоплати. Зрозуміло, сьогодні.
4. Візьміть зобов'язання про оплату
Роберт Чалдини описав феномен "Зобов'язання і послідовність". Техніка "взяття зобов'язання" від Сергія Азімова. наприклад, може звучати так: "У такому випадку я радий, що ми з вами про все домовилися. Чекаю від вас надходження грошей протягом тижня, починаючи з сьогоднішнього дня (коротка пауза). І ще одне невелике, але дуже важливе уточнення: у нас зрідка бувають випадки, коли у клієнта є сумніви, але він не наважується про це сказати. Наслідком є затримки з оплатоі # 774; і незрозумілість ситуації. Тому в зв'язку з цим практично завжди перепитую на всякії # 774; випадки # 774; своїх клієнтів : чи я вам докладно пояснив, чи все в порядку? ". Якщо Клієнт скаже "Не може", - будьте спокійні. Він сам собі тільки що пообіцяв в коржик розбитися, але здійснити оплату.
5. Плануйте відступ заздалегідь
Якщо Клієнт ніяк не може або не хоче купити Ваш продукт, - запропонуйте і обов'язково відразу ж продайте Клієнту щось інше.
Хочете отримати готовий скрипт. який враховує не тільки всі ці моменти, але і кілька інших?
Я склав його для Вас за мотивами тренінгу Дмитра Ланца. Завантажуйте за посиланням.
УВАГА! обмеження:
Даний скрипт можна використовувати тільки для клієнтів, які вже виписали рахунок і отримали документи для оплати тренінгу або конференції. Якщо у клієнта ще поки немає посилання / документів для оплати, - Вам потрібен інший скрипт (або доопрацювати цей).
Додаткова інформація, яка знадобиться Вашим менеджерам для роботи зі скриптом наступна:
[ІМ'Я ЗАМОВНИКА]
[НАЗВА ПРОДУКТУ / ЗАМОВЛЕННЯ]
[ВИГОДИ, ЯКІ ДАЄ ПРОДУКТ]
тренінг
[ТЕРМІН ТРЕНІНГУ] (скільки йде)
[РЕЗУЛЬТАТ ТРЕНІНГУ]
бонус
[НАЗВА БОНУСУ]
[ВАРТІСТЬ БОНУСУ]
[ТЕРМІН ОПЛАТИ]
для бонуса (штатний і з поступкою)
розстрочка
[РОЗМІР ПЕРЕДОПЛАТИ]
якщо дорого або розстрочка
[ДАТА ВНЕСЕННЯ ПОВНОГО ОПЛАТИ]
відступ
[НАЗВА офферу-відступить].
[ЗВИЧАЙНИЙ ВАРТІСТЬ офферу-відступить]
[Спец ВАРТІСТЬ офферу-відступить]
[ОПИС офферу-відступить З ТОЧКИ ЗОРУ ПЕРЕВАГ]
[НАЙБІЛЬШИЙ РЕЗУЛЬТАТ / ВИГОДА офферу-відступить]
Отже, для кожного тренінгу-продукту, Вам достатньо спроектувати "картку продукту" (див. Вище) і віддати її разом зі скриптом менеджеру з продажу. Знати продукт і його особливості менеджеру зовсім не обов'язково.
Ваші дії:
1. Завантажити скрипт "дожима"
2. Зареєструватися в ScriptDesigner
3. Імпортувати скрипт в ScriptDesigner
4. Вислати логіни / пароль менеджеру з продажу
5. Проконтролювати слідував чи менеджер скрипту за звітами (без стомлюючого прослуховування записів дзвінків)
Так! ScriptDesigner не тільки допоможе Вам швидко запустити в роботу якісні масові продзвонив, але і вкаже на "проколи", щоб Ви могли скорегувати поведінку менеджера або доопрацювати і поліпшити скрипт.
Хочете отримати ще більше скриптів продажів на інші випадки життя? Час від часу ми висилаємо їх користувачам ScriptDesigner і викладаємо в групі на FaceBook.
Просто допомагаю стати краще!
Андрій Веселов
B2B basis, експерт з корпоративних продажів
Інші новини по темі: