Практика як критерій істини
З чого все почалося?
Під час обговорення проекту було визначено, що головним ресурсом для просування агентства, що створює інтелектуальний продукт, стане гра розуму в можливо більш чистому вигляді.
Після усвідомлення проблеми, розуміння цілей участі у виставці і освіження в пам'яті останніх гучних подій в світі і в Росії була сформована стратегія участі. Стенд повинен був привертати увагу і викликати емоції, показувати креативність думки агентства і, як наслідок, добре запам'ятовуватися.
Просувати «Оскар» через популярність недавньої «Помаранчевої революції». Не без гумору було вирішено показати, як агентство спланував і провело «Помаранчеву революцію» для просування свого фірмового помаранчевого кольору. Під усе це «неподобство» був обраний кричущий слоган [1]: «Оранж, ЯКЩО ТИ НЕ овочі!»
Площа, на якій ми працювали, була всього 12 м2, проте нам вдалося спланувати її таким чином, що ігрова частина не заважала ділової, а зміцнювала її, чіпляючи всіх, хто йшов мимо. Як нам це вдалося? У центрі стенду розташовувалося три голих манекена в помаранчевих шарфах з символікою «Оскар» і з телевізорами замість голів. На екранах двох манекенів (представники цільових груп), «смотрящих» в великий телевізор, - мікс з змінюють один одного осіб з різними гримасами. З екрану телевізора-голови третього манекена, зверненого до проходу, - запис ролі «Ющенко», що веде мовлення про суть проведеної акції, про її цілі, завдання та досягнуті результати (фото 1 і 2).
Всі стимулюючі матеріали, використовувані на виставці, були стилізовані під загальну ідею акції. До виставки були спеціально створені: каталоги креативних робіт, презентаційний диск, «не вигадана» історія одного BTL-пропозиції ( «товстий» натяк на те, як ми оранжевалі на Україні, просували свій фірмовий колір), помаранчеві зубні щітки ( «32 спецпропозиції від Оскара ») і, звичайно, мандарини з відповідною символікою (фото 3).
Якщо говорити про результати ...
Якщо одним рядком, то в результаті на виставці було отримано 784 запити (з них понад 240 з потенційними клієнтами), роздано шість ящиків брендованих мандаринів, 3000 зубних щіток і випито @@@ пляшок горілки та 115 літрів .Jапельсінового соку - виключно з нашими клієнтами
Теорія як узагальнення досвіду
А тепер більш серйозно виділимо, виходячи з отриманого досвіду, кілька принципів підготовки і роботи на виставці.
1.Помніте (і не забувайте) про мету вашої роботи на виставці. Вона може бути двоякою: робити продажу зараз або трохи згодом (1) і / або формувати імідж вашої компанії (2). Звичайно ж, ці цілі взаємопов'язані і взаємозумовлені. На жаль, багато працюючих на виставці впевнені в тому, що їх основне завдання при роботі - поширювати брошури, сувеніри та пригощати відвідувачів безкоштовною кавою. Насправді, мета полягає в іншому, а саме - в спілкуванні з потенційними клієнтами та партнерами. Ви можете поставити перед собою, наприклад, і такі цілі, як спілкування з представниками преси, зустрічі з колишніми клієнтами, зміцнення вже існуючих зв'язків, але всі вони, так чи інакше, зводяться до продажу або іміджу.
2.Стенд повинен нести актуальну для оточуючих і особливо потенційних клієнтів ідею, а не тільки відрізнятися оригінальністю і притягувати нудьгуючі погляди. При цьому він (стенд) повинен запам'ятовуватися не на шкоду назвою самого виставляти, тобто не бути вампіром, відтягує на себе всю увагу відвідувачів. Краще, якщо стенд і його стрижнева ідея будуть переконливо доносити до потенційного клієнта спеціалізацію експонента і фокусуватися на його запам'ятовування. Ці ж слова потрібно віднести і до всіх роздатковим і стимулюючим матеріалами на виставці.
4.Виставочная діяльність істотно відрізняється від роботи в офісі, це робота «в полі», віч-на-віч з клієнтом, коли для успіху потрібно багато і талановито імпровізувати в невимушено-театралізованої обстановці. У цьому сенсі виставка схожа на карнавал, коли багато людей зібралися в прикрашеному місці грають певні ролі, часто виходять за рамки їх повсякденній діяльності і тому набувають особливої гостроти і пікантність для них. Тому не використовуйте для роботи на стенді людей млявих, закомплексованих і некомунікабельних. Працюючий на стенді повинен бути «живим», привабливим і, в ідеалі, насолоджуватися своєю роботою.
6.Уважайте інтереси і час відвідувача і свої власні. Під час роботи на виставці персонал завжди повинен пам'ятати про те, що у потенційних клієнтів час розписано по хвилинах, адже їм необхідно вивчити інші стенди, відвідати семінари та бути присутнім на офіційних заходах і т. П. Отже, розповідь про агентство не повинен займати більше п'яти , максимум -10 хвилин. Пам'ятайте про золоте правило - не робіть іншим того, що не захотіли б собі.
7.Доводіте розпочате на виставці справу до кінця. Немає ніякого сенсу брати участь у виставці, якщо в подальшому ви не використовуєте надану вам можливість налагодити більш тісні контакти з новими людьми, клієнтами. Проте, після виставки більшість працюючих на ній менеджерів хоча і сповнені благих намірів, але, занурившись в пучину розгрібання офісної плинності, забувають про прекрасну можливості намітилися контактах. Часом навіть складається враження, що ці менеджери брали участь у виставці не для нарощування клієнтської бази, а для власної розваги за рахунок контори. Після виставки необхідно чітко визначити, наскільки перспективним є той чи інший контакт. Це перше. І друге: дійте без зволікання. Відразу ж домовляйтеся про подальшу зустрічі з важливими вас людьми, інакше все дуже швидко забудеться і ефект виставки буде втрачено.
Секрет успіху простий: працюйте, поєднуючи креативність і точне усвідомлення мети - і виставка буде працювати на вас!