Інтернет-магазини, глянцеві журнали каталожного формату, каталоги виробника використовують простий принцип людської психології - здійснювати незаплановану покупку, якщо виріб ДУЖЕ сподобалося, і ціна тут відіграє вторинне значення. Цей же принцип успішно використовують ювелірні бренди в створенні іміджевих сайтів. Як приклад можна привести вдале рішення ВКФ «Ермі», власника торгової марки «Рінго»: на бренд працює два сайти. Іміджевий сайт зроблений в кращих традиціях популярних зарубіжних брендів і в першу чергу привертає потенційних покупців виробів преміум-класу. Робочий сайт - це інструмент, що містить повний каталог фірмових виробів, корисну і необхідну для співпраці з клієнтами інформацію.
Але і тут вичерпані ще не всі можливості. Цікавою ідеєю може стати створення унікальної колекції для турне по містах Росії, наприклад, для Лайми Вайкуле. Нехай кожна коштовність буде не тільки зразком ювелірного мистецтва і стилю, але і «символом» міста, в якому проходить концерт. Підготуйте «легенди» для кожного виробу або гарнітура і узгодьте з організаторами гарну презентацію ваших виробів на концертах, а також розсилку прес-релізів в місцеві ЗМІ. Розповідь про славу і красу міста, втілених в блиску дорогоцінного металу і сяйві розкішних каменів, не залишить байдужими його жителів і сприятиме набуттю нових партнерів в місцевій роздрібної торгівлі.
Яскраві палетки фантазійних форм, декоративні елементи фірмових кольорів з логотипом для внутрішнього оформлення вітрин, дисплеї і постери відразу привертають увагу покупця.
До речі, при придбанні нових клієнтів безкоштовний супровід Ваших виробів фірмовою упаковкою і оформленням викладки буде серйозним аргументом на користь співпраці з вами. Роздрібна торгівля ближче до покупців, краще їх розуміє і точно знає то, що вони оцінять.
Співпраця з роздрібними клієнтами в просуванні вашої продукції на місцях продажів - ще один дієвий спосіб просування. Trade marketing (торговий маркетинг) знає безліч способів ефективного просування при невеликих вкладеннях. Можна провести ряд презентацій своїх нових колекцій у великих роздрібних магазинах партнерів. Наприклад, вибирається команда з 2 співробітників, які можуть красиво представити «легенду» про історію створення колекції, її призначення, натхненні художника, мистецтві майстрів. При цьому можна залучити і місцевого модельєра, і організувати шоу-показ. Найбільш ефективно запросити представників ЗМІ на презентацію і оголосити серед них конкурс на кращий репортаж або статтю про вашу нову колекції. Призом переможцеві нехай стане ювелірний гарнітур. Натхненні статті та телесюжети про вашому заводі, мистецтві майстрів і ювелірних коштовностях стануть нагородою за добре проведену роботу. А представлена колекція виявиться тим «паровозом», який поведе за собою продажу інших фірмових ювелірних виробів. Схожий спосіб просування своєї продукції через виставки-продажу успішно реалізує ТОВ «ТПП« РегіонЮвелір », домагаючись зростання результативності продажів по одному клієнту з 15% до 70%.
Тому фантазуйте, ризикуйте, використовуйте нові можливості і випробувані способи для нестандартного, яскравого, що запам'ятовується просування фірмової продукції і торгової марки ....
Способи просування товару в роздрібній торгівлі
Просування в ювелірній роздробі виразно відрізняється від просування торгової марки і бренду виробника, хоча понад завдання залишається незмінним: придбання і утримання клієнтів (читай «покупців»).
Мерчандайзинг - як комплекс заходів по просуванню товару в роздрібній точці.
Тематичні експозиції «Новинки», «Хіти продажу» (для масового асортименту), «Модні тенденції цього сезону» «Розпродаж осінньої колекції» залучають не меншу увагу відвідувачів магазину, адже покупці такі різні: комусь хочеться виглядати модним, а кому-то важливо не відстати від інших, кого-то гріє думка, що він купив дешевше, інші прагнуть бути несхожими на інших ... Завжди важливо пам'ятати, що успішне просування будуватися на глибокому знанні людської психології, а порушення традицій може принести несподівано високий й результат.
Цікаве спостереження на спеціалізованих ювелірних виставках: великим, перехідним в попит, увагою роздрібних покупців користуються вироби та гарнітури, надіті на співробітників. працюючих на стендах. Ефективно використовувати такий спосіб просування конкретних виробів, надягаючи їх на торговий персонал ювелірної роздрібної точки, чому б ні? Творчий підхід в поєднанні з комерційним і художня «жилка» стиліста допоможуть підвищити «уходімость» виробів з обраного ВАМИ асортименту.
Можна з успіхом подбати про покупців, які не знають, чого хочуть. Як правило їм дуже важко підібрати «свій» прикраса і, саме, вони часто заходять в ювелірний магазин просто подивитися «що-небудь отаке», йдучи без покупки. У цій ситуації корисним рішенням може бути залучення стиліста, імідж-мейкера або художника ювелірних виробів для консультування бажаючих, скажімо, в певний день тижня. База ваших постійних клієнтів, задоволених покупками і обслуговуванням виросте разом з обсягом продажів (в ЦЕЙ день, який ви визначите самі).
На забезпечених покупців найбільш сильно впливає атмосфера обраності, яку можна створити, виділивши спеціальну зону або приміщення з атрибутами комфорту і особливого сервісу. А найбільший інтерес у них викличе палети з дорогими виробами, НЕ виставленими в торговому залі і з ВІДСУТНІСТЮ ЦІНИ. Техніка продажів в цій ситуації повинна бути дуже тонкою, запропоновані вироби «ексклюзивними», а торг - доречним. На практиці більшість таких виробів йде за велику ціну, ніж планувалося.
В наш час великого поширення набули видання каталожного формату. У контексті просування ювелірного роздрібного магазину, міні каталоги найбільш популярного асортименту, розміщені на листівках або буклетах, привернуть додаткових покупців в ваш магазин, якщо їх також поширювати по прилеглих житлових будинках і будівлях. Ефект друкованих видань каталожного формату будуватися на імпульсивному бажанні людини незаплановано купити «то, що дуже, дуже, дуже сподобалося».
При плановій асортиментної політики, якщо ви готуєтеся до Дня всіх закоханих і випускного балу, листівки з каталожної зйомкою спеціально підібраних виробів (краще із зазначенням ціни), розкладені в фойє навчальних закладів та молодіжних кафе, привернуть до вас майбутніх серйозних покупців, можливо, постійних клієнтів і не потребуватимуть великих витрат.
Програми лояльності покупців
Найбільшого поширення набув наступний комплекс заходів:
- Дисконтна програма
- Подарунковий сертифікат
- Купівля в кредит
- Оплата за безготівковим розрахунком
- Знижка в День народження (при пред'явленні паспорта)
- Знижка при купівлі пари обручок
- Пам'ятки по догляду за ювелірними виробами в якості безкоштовного супроводу покупки.
Можливості цих типових програм часто використовуються не на повну силу.
Підведення підсумків року та нагородження кращих покупців в різних номінаціях, наприклад:
- «Найактивніший покупець року» (висока частота покупок),
- «Найтонший цінитель діамантів» (найбільше виробів з діамантами) і, звичайно,
- «Найдорожчий покупець» (максимальна підсумкова вартість покупок)
буде хорошим стимулом для підвищення лояльності клієнтів до магазину і оповідань про нього в середовищі їхніх знайомих.
В якості додаткових можливостей дисконтної програми покупців завжди привертає знижка за фірмовою карті в «дружніх» магазинах, з якими можна домовитися про спільні проекти. Така взаємна домовленість природно призведе і до поповнення і вашої клієнтської бази.
Якщо ваш магазин надає максимальну знижку в День народження. будь-якому власникові дисконтної картки буде приємно отримати іменне привітання з запрошенням відвідати ваш магазин (і нагадуванням про святкову знижку). Чудово, якщо ви знайдете можливість пообіцяти і подарувати при відвідуванні невеликий фірмовий сувенір своєму постійному клієнту. Таке не забувається.
До теми просування обручок теж можна підійти з фантазією і замість звичайної знижки дарувати майбутнім молодятам пляшку шампанського або романтичний сувенір з логотипом вашого магазину. Адже покупка кілець це знаковий момент в підготовці до весілля. Але більше мені імпонує послуга безкоштовної гравіювання на обручках. Мало хто із закоханих встоїть перед пам'ятними символічними написами на внутрішній стороні кільця.
Вдалим рішенням, що формує лояльність ваших покупців, можуть стати інформаційні буклети та міні-видання про вибір ювелірних виробів. властивості металів і каменів, правила догляду за ними. Наприклад, Видавничий дім «6 каратів» випустив мініатюрну книгу для покупців ювелірних прикрас «Вибираємо прикраси з ювелірною точністю». У ній ваш покупець може знайти відповіді на всі питання, що цікавлять його питання. Така книга в якості безкоштовного супроводу покупки викличе почуття подяки за корисний подарунок, а головне, почуття довіри до фахівців вашого магазину, як майстрам своєї справи.
Великим попитом у населення користується сервісне обслуговування. сьогодні вже недостатньо просто продавати товар. В контексті роздрібної торгівлі ювелірними виробами послуги гравера, чистка виробів, ремонт і скупка безумовно стануть конкурентною перевагою вашого магазину і просто залучать додаткових покупців. Можливо, ви запропонуєте СВОЇМ ПОКУПЦЯМ частина цих послуг в якості безкоштовного сервісу (звичайно, по відношенню до виробів вашого магазину). Будьте впевнені - вони стануть вашими ПОСТІЙНИМИ КЛІЄНТАМИ.