Всім привіт. З вами Антон Ельницкий і передача «Збільшення інтернет-продажів».
Сьогодні з вами хочу поговорити про продаж за передплатою.
Це та ситуація, коли ви при першому контакті з відвідувачами вашого сайту взяли у нього контакт (е-мейл) і потім продаєте, продаєте, продаєте по е-мейлу. За такої моделі працюють, наприклад, kupivip.ru, сайт одягу брендингової зі знижкою. Так працюють всі купонні сервіси, такі як Groupon, Biglion, BigBuzzy і ін. Так працює «Качкодзьоб», продаючи продукти. Так працюю я. Але дивіться, у чому штука. Перше, що хочеться сказати, що так, це дуже прикольна модель, то, що можна взяти один раз контакт, а потім повторно продавати без будь-яких додаткових витрат. Однак є безліч ситуацій, коли цей спосіб продажу не застосуємо. Нещодавно приходить в консультацію меблевий бізнес, який вирішив продавати так: вони спочатку начиталися розумних книжок, напроход семінарів і, не проаналізувавши інструмент, взяли і просто впровадили. Фішка продають інструментів - то, що для різних ситуацій працюватимуть різні інструменти. Тому завжди потрібно застосовувати всі з розумом.
Те, що я розповідаю про сотні продають фішок, це не означає, що всю сотню можна застосувати на одному сайті. Ні, ні в якому випадку. Потрібно якраз вибрати ті кілька, які підійдуть саме для вашого бізнесу. І в цьому, в общем-то, мистецтво, технологія, досвід - називайте як хочете.
Питається, навіщо ось це проміжна ланка, навіщо брати контакт. щоб запропонувати знижку? Ну, наприклад, знижку можна запропонувати на сайті у вигляді банера про акцію. Якщо людина, наприклад, подивився матрац і йде, нічого не купивши, можна показати йому за допомогою спеціального скрипта ну, наприклад, exitsplash.com вікно, що «Стоп! Зачекайте, не йдіть, у нас для вас спеціальна пропозиція! Тільки сьогодні ось цей матрац зі знижкою для вас 10% ». І виходить, тут немає проміжних ланок. Людина подивився, зацікавився і при виході ми його закрили на продаж, якщо він не зробив замовлення.
Коли вигідно продавати за передплатою? Коли продукт або послуга, які ви надаєте, має короткий термін життя. І людина має потребу в повторюваності цієї покупки. приклади:
- Продукти харчування. Чому «Качкодзьоб» продає продукти харчування? Тому що вони закінчуються і куди наступного разу йти за покупками? Нецікаво кожен раз шукати нового постачальника послуги. Людина йде і знову купує в «качкодзьоба».
- Лінзи контактні - те ж саме. Вони закінчуються і корисно після того як розрахувати через скільки у людини закінчаться лінзи і нагадати листом, щоб він поповнив запаси контактних лінз.
- Стрижка. Людина в перукарні постригся і через деякий час знову обріс, потрібно знову йти стригтися.
- Спортивне харчування - точно так же: закінчується, потрібно знову купувати.
Тобто, є продукти, послуги, в яких людина потребує регулярно, термін служби яких закінчується швидко, тобто потрібно відновлення. У цих випадках дійсно корисно у людини брати контакт і продавати, продавати повторно.
Друге - це різні заходи. послуги, повторення яких продовжує людині давати цінність. Приклад - навчання. Не можна сказати те, що ось навчився, пройшов один семінар, другий семінар - все, навчання закінчилося. Ні, навпаки - чим більше людина розвивається, тим більше він хоче розвиватися, тому при повторних покупках навчання цінність не втрачається. Тобто змінюються просто продукти, але людина не насичується цією послугою. Сюди можна віднести різні семінари, тренінги, конференції навчальні, ну знаєте РИФ, КІБ, РІВ для тих, хто працює в інтернет-галузі. Їх нескінченну кількість і від того, що вони повторюються щороку, людина не насичується. Тут корисно брати контакт і продавати повторно.
Наступний, напевно, менш важливий спосіб, але тим не менше теж, я вважаю, сюди можна віднести ... Якщо у вас настільки унікальний товар. що його ніде, крім вас не можна придбати. Це не коробкове рішення, це не праска, який можна піти і купити у сусіднього продавця, тобто у вас є якась унікальність. Може бути, це hand-made, може бути, це ексклюзивний дизайнер якийсь, експерт у своїй області. Загалом, це не та ситуація, коли можна піти і через дорогу навпроти купити. У цьому випадку точно так само корисно взяти контакт у людини і періодично нагадувати йому про себе.
Ну, як я вже приклад привів із меблями, довгий термін придатності використання продукту. Тобто купили один раз матрац і наступного разу він знадобиться тільки через кілька років. Закривати людини в підписку, щоб йому протягом цих трьох років нагадувати, що тоді у вас все-таки перестане служити ваш матрац, приходьте до нас за новим, досить дивно. Для цієї компанії меблевої є в принципі варіант вийти на рівень вище і зробити розсилку про взагалі домашній затишок. Але тут потрібно сильно більше компетенції, ніж просто продаючи матраци і сильно більше трудовитрат, щоб таку розсилку підтримувати. І, звичайно, там повинні продаватися не тільки матраци, але і всі меблі.
Наступна ситуація, в якій протипоказано використання розсилки, це обмеження числа продуктів. які може придбати людина. Ну, наприклад, неможливість повторних продажів. Якщо ми людині продали вже один диван - ну, окей. Припустимо, продали другий. Ну, все, в його квартирку більше двох-трьох диванів вже не влізе. Ми не можемо повторно продавати, продавати і продавати. Тому ми втрачаємо цього клієнта, як тільки у нього закінчиться місце в квартирі. Найчастіше це відбувається після покупки першого ж дивана.
На цьому я з вами прощаюся. З вами був Антон Ельницкий і передача «Збільшення інтернет-продажів». Щоб отримувати випуски наших передач раніше конкурентів, то підписуйтесь під цим аудіо, залиште свій e-mail і вам будуть приходити нові касти PodFM про збільшення інтернет-продажів раніше, ніж конкурентам. На цьому все. Бувай.