Журнал «КОМПЕТЕНЦІЇ» підняв тему управління продажами. Олексій Широкопояс розмовляв з експертами з управління торговими представникам про стандарти роботи торгових представників і мерчандайзерів і способи підвищення ефективності їх праці.
- Обгрунтуйте, будь ласка, наявність або відсутність описаних на папері стандартів роботи торгових представників.
Наявність стандартів залежить від організаційної зрілості компанії або від особистої ініціативи менеджерів. Їх використання обгрунтовано: FMCG-компанії працюють на самому конкурентному ринку, а значить в кожній ситуації (формат точки, участь в акціях і т.д.) свої нюанси.
Управління торговими представника - це регламентний пекло. Торгових представників багато. Плинність в професії досягає 50-70% в рік, значить, половина штату - новачки. І працюють вони далеко від тих, хто може їх проконтролювати. Але якщо регламенти та є, але на папері - можна вважати, що їх немає! Так як вони просто-напросто не виконуються.
- Висловіть свою точку зору на функціонал лінійного керівника торгових представників (супервайзера).
«Правильний» супервайзер - це «граючий тренер», наставник, який навчає співробітників в «полях», і також працює з торговими точками, як і його команда. Але ми часто бачимо, що супервайзер безвилазно сидить у офісі: обробляє звіти «польових» агентів, зводить дебіторку, друкує торговим все нові і нові таблиці для роботи в точках. Ми боремося з такою підміною функцій. У лінійці нашого програмного забезпечення з'явився спеціалізований модуль для супервайзера, який дозволяє йому виконувати всі свої офісні завдання «в полях».
- Які можливості ви бачите в підвищенні ефективності праці торгових представників.
Для початку, просто забезпечити, щоб вони праця ця виконували. Щоб здійснювали візити і працювали в точках. На папері цього домогтися практично неможливо, процес невиправдано дорогий. Рішення - автоматизація. Відпадає питання з контролем роботи: GPS-звіт підтвердить факт візиту в точку. Завдання і регламенти роботи будуть передаватися автоматично: не потрібно відвідувати офіс. Програма стежить за чітким виконанням запропонованого регламенту в кожній точці, по кожному товару. Рутинні операції - наприклад, розрахунок підсумкової знижки, нарахування бонусів за акцією - будуть виконуються автоматично.
Додаткові тренінги та нові схеми мотивації втрачають ефективність без інформаційної системи для торгових представників. Тому що без контролю агенти навряд чи будуть використовувати нові знання. Ефект навчання стримується також високою плинністю.
- Як часто і з яким темам, як вам здається, потрібно навчати торгових представників.
Через високу плинність процес навчання новачків не зупиняється ніколи. І конкуренція змушує компанії виробляти нові рішення, яким потрібно навчати персонал: нові методики продажів, нові продукти FMCG-виробників, нові акції, робота з новими форматами ТТ і так далі. Частота тренінгів залежить від конкурентного середовища, в якій діє компанія.
Навчання - це інструмент досягнення мети. Теми залежать від стратегії компанії. Якщо зростає дебіторська заборгованість торговельних точок, то розумно провести тренінг по цій темі. Якщо у виробника не продаються нові товари - по просуванню новинок. Навчання не приносить потрібного результату, якщо проводиться не системно, і якщо виконання нових бізнес-процесів не контролюється.
Згідно з оцінками експертів ринок великої і оптової торгівлі досяг зрілості. Сьогодні в умовах кризи, а також всі зростаючої конкуренції бізнес шукає все більше можливостей скоротити витрати і зберегти бюджет для реалізації профільної діяльності. Ми вирішили розповісти вам про дієвий спосіб ефективного управління основними бізнес-процесами автоматизації.
