Пошук клієнтів - побудова відділу активних продажів
5-крокова модель «Активних продажів»
Мета «5-крокової моделі» - дати менеджеру робочий інструмент по залученню нових клієнтів на потоці. «На потоці» - означає безперервний пошук і залучення клієнтів в промислових масштабах, тобто щомісячне залучення великої кількості клієнтів силами Відділу продажів.
Вся робота за даною технологією будується на «пакетних режимах» роботи менеджерів. Менеджери ділять свій робочий час на ефективні відрізки часу:
- 2-3 години в тиждень на підготовку «Списку контактів для дзвінків» на наступний тиждень;
- 1-2 години щодня на «холодні дзвінки» по заздалегідь підготовленим списками;
- 3-4 години щодня для зустрічей з клієнтами;
- 60 хвилин щодня для підготовки комерційних пропозицій, договорів і рахунків на оплату;
- 15 хвилин щодня для ранкової оперативки;
- 60 хвилин щотижня для планерки і підведення підсумків за тиждень.
Економія часу також досягається при заповненні всієї робочої і звітної документації менеджера, так як вона заповнюється відразу ж на кожному з етапів комерційної роботи та є невід'ємною частиною цієї роботи.
Складання сегментованих списків на тиждень
Сегментовані списки на тиждень складаються заздалегідь в п'ятницю попереднього тижня. Для цієї дії виділяється час в пакетному режимі, відповідно до «Таблиці планування часу менеджера».
Списки складаються з використанням системи КРУС. Попередньо менеджер виробляє самостійний пошук по будь-яким доступним джерелам з контактною інформацією потенційних клієнтів. Далі знайдена інформація заноситься в систему КРУС, вивантажується менеджером в загальний список на тиждень і роздруковується. Список на тиждень повинен містити не менше 100 контактів нових і умовно-нових клієнтів.
Список контактів для дзвінків
П.І.Б. МП ________________________ Дати ________________
Після підготовки списків усіма менеджерами Відділу, керівник відділу перевіряє їх на наявність достатньої кількості контактів і на відсутність збігів з клієнтами в системі КРУС і між менеджерами, щоб виключити «задвоєння» записів.
Завдання учасникам тренінгу: знайти якомога більше джерел контактів, записати їх в конспект і озвучити перед групою. Далі обговорення в групі з метою виділити кращі джерела і розставити пріоритети у використанні.
Новий клієнт - клієнт, контактів якого немає в системі КРУС.
Умовно-новий клієнт - клієнт, контакти якого є в системі КРУС, але останній дзвінок ЛПР цього клієнта був зроблений не раніше 3 місяців.
Програма управління сайтом для МЛМ компаній B2B-MLM.COM
Разом з програмою управління і функціональним сайтом ми пропонуємо юридичний і фінансовий консалтинг, маркетингову підтримку, розробку і розрахунок маркетинг - плану для нових компаній мережевого маркетингу.
Успіх телемаркетингу багато в чому визначається професіоналізмом співробітників. Уміння робити грамотні і результативні дзвінки забезпечує виконання «Воронки продажів», гарантує виконання плану продажів.
Фактори звучання голосу
Звучання голосу залежить від чотирьох чинників, кожним з яких можна управляти:
ЕНЕРГІЯ. Енергія в вашому голосі відображає ставлення до співрозмовника або того, про що ви говорите, а також ваш настрій.
ШВИДКІСТЬ МОВИ. Звичайна швидкість мовлення - 120 слів за хвилину. Якщо ви говорите швидше, вас важко зрозуміти.
Тональність голосу. Ваш голос може бути монотонним, високим або низьким. Постарайтеся навчитися міняти тональність голосу і інтонацію.
ЯКІСТЬ. Визначається трьома перерахованими вище факторами.
Характеристики звукового або голосового каналу
- Звуковий канал впливу характеризується тембром, висотою тону голосу, темпом і ритмікою мовлення. В якійсь мірі на цьому етапі справедливим є твердження: «Не важливо, ЩО ви говорите, важливо - ЯК ви говорите». Так, швидкість проголошення привітання і використовувані при цьому інтонації в більшій мірі формують фон подальшого спілкування.
- Характерним проявом хвилювання на етапі встановлення контакту є надмірно швидка мова. Однією з дієвих рекомендацій є свідоме уповільнення темпу перших фраз розмови з клієнтом. При цьому намагайтеся використовувати інтимно-довірчі інтонації. Ці інтонації виникають, коли ми говоримо повільно і низьким голосом. Ваш голос повинен звучати краще, ніж голос конкурента. Навчіться «посміхатися» самої інтонацією свого голосу. Це можливо тільки тоді, коли куточки ваших губ розводить реальна посмішка.
- Кількістю вимовлених в хвилину слів визначається темп мови: повільний темп мови становить 80-100 слів за хвилину; середній - 120-140 слів за хвилину; швидкий - 160-180 слів за хвилину. Коли продавець каже в швидкому темпі, це часто створює відчуття невпевненості і поспіху. Дуже ефективна пауза - в потрібний момент і в потрібному місці.
- Якщо сенс слів суперечить невербальному поведінці продавця, то клієнт швидше повірить останньому. Наприклад, ви говорите, що «щасливі зустрічі», а самі нишком поглядаєте на годинник.
- Існує ряд ефективних способів встановлення першого контакту, заснованих на техніці «дзеркального відображення». Стосовно до голосових компонентів ці техніки виражаються в підстроювання голоси продавця під тональність і темп мови клієнта. Ця підстроювання часто проходить непоміченою, оскільки більшість людей не усвідомлюють тональності і темпу своїй промові. Багато продавців використовують техніки «дзеркального відображення» абсолютно несвідомо.
Регламент відповіді на вхідні дзвінки клієнтів
Мета регламенту: отримання контактної інформації від клієнта і призначення зустрічі
Інформаційний лист
Мета листа: Отримання контактної інформації ЛПР у секретаря, який чинить опір до прямого контакту з ОПР і пропонує вислати комерційну пропозицію по факсу або електронною поштою.
Інформаційний лист має бути оформлено за жорстким стандарту, тобто має містити:
1. Правильна назва компанії.
2. Прізвище, ім'я та по батькові ЛПР.
3. Правильна назва посади ЛПР.
Регламент «Холодний дзвінок. ЛПР »
Мета регламенту: зацікавити ЛПР зустрітися і призначити йому зустріч