Переконання як нова Фома впливу.
Щоб впливати на іншого, людині немає необхідності бути здатним карати або заохочувати, мати чари харизми або мати видатні знання. Одним з найбільш ефективних способів впливу є переконання - ефективна передача своєї точки зору. Як і розумна віра, переконання грунтується на владі прикладу і влади експерта. Різниця полягає лише в тому, що виконавець повністю розуміє, що він робить і чому. Керівник, який впливає шляхом переконання, не говорить виконавцю, що треба робити - він або вона «продає» виконавцю те, що потрібно зробити.
Ефективне переконання.
Намагаючись впливати на інших, люди займаються, висловлюючись фігурально, «продажем», хоча і не так явно, як при продажу страхових полісів. Це особливо вірно для організацій, зокрема, коли у людини немає формальної влади над іншим або коли він не може запропонувати ніяких винагород. Здатність впливати шляхом переконання залежить від ряду факторів.
Керівник повинен заслуговувати довіру. Його аргументація повинна враховувати інтелектуальний рівень слухача: вона не повинна бути занадто складною, але і не повинна бути спрощеною. Мета, яку ставить перед собою керівник, не повинна суперечити системі цінностей його слухачів. Справа тільки виграло б, якби риси характеру і поведінку керівника подобалися б його підлеглим. Багато аргументи і спроби «продати» щось зазнали краху тільки тому, що потенційному покупцеві не сподобалася саме особистість продає, а не його товар послуга.
Сильні і слабкі сторони впливу шляхом переконання.
Найслабша сторона такого впливу - повільне вплив і невизначеність. Щоб переконати кого-небудь у чому-небудь, потрібно, очевидно, більше часу і зусиль, ніж видати наказ, підкріплений владою, заснованої на примусі, традиції або харизмі. Не має значення, скільки вкладено усілій- все одно ніколи не можна бути впевненим, що слухач сприйме вплив. Крім того, на відміну від інших форм, вплив шляхом переконання має одноразову дію. Керівник, що віддає перевагу метод переконання, кожен раз, коли він або вона хоче вплинути на кого-небудь, повинен починати все спочатку, що збільшує час, витрачений на процес переконання.
Перш за все, використання переконання не означає відмову від інших наявних інструментів впливу. Наприклад, харизма тільки сприяє переконання, допомагаючи слухачеві ототожнювати себе з керівником. Вплив за допомогою традиції і позитивного винагороди підсилює переконання, збільшуючи довіру до керівника. Якщо виконавець знає, що керівник має можливість примусити його, але намагається уникати цього, сила переконання може бути значно помножена підкріпленням потреби в повазі. Якщо переконання не допомагає, керівник, який має інші засоби впливу, може вдатися до них. А коли переконання досягає мети, можливість керівника впливати через розумну або сліпу віру зростає. Фактично, як часто і буває у взаєминах лінійного і штабного персоналу, постійний успіх методу переконання може дати людині здатність впливати через розумну віру.
Найбільша перевага у використанні переконання в організаціях полягає в тому, що виконання роботи людиною, на якого впливають, не потрібно буде перевіряти, і він, ймовірно, постарається виконати більше, ніж мінімальні вимоги, тому що він вважає, що ці дії допоможуть задовольнити його особисті потреби на багатьох рівнях. Людина, що отримав наказ, підкріплений примусом, зазвичай виконує його, але помінімуму. Іноді здається, що методика примусу ефективна, але пов'язані з нею проблеми можуть виникнути декількома неделяміілі місяцями пізніше на стадії виконання. Однак, переваги переконання несуть в собі лише потенційні вигоди.
Участь як нова форма впливу
Перейти на сторінку номер:
1 2