Особливості бізнесу з Близьким Сходом
Взагалі, арабський світ дуже великий. Він налічує понад півтори мільярди людей у світі. І велика частина цих півтора мільярда рассосредоточена по всій земній кулі, а на Близькому Сході проживає близько 400 мільйонів арабів. Межі Близького Сходу досить умовні і про них весь час сперечаються. А поняття арабського світу і зовсім вигадане. Для того, щоб не заплутатися в цих поняттях, ми з вами будемо зараз говорити конкретно про арабів, які проживають в країнах Близького Сходу і, мабуть, країнах Магріба, які Близьким Сходом не рахуються, але до арабського світу належать. Логічно розуміти, що кожної з арабських країн можуть бути притаманні свої унікальні культурні особливості і традиції, і в них треба теж розбиратися, якщо у вас є бізнес-інтереси в цих країнах. У даній статті ми не будемо розглядати, чим відрізняються один від одного всі ці країни. Навпаки, ми побачимо, що у них спільного і що відрізняє макрокультури так званого арабського світу від інших бізнес-культур світу.
Тихіше їдеш далі будеш
Найперше враження, яке складається у росіян в спробах працювати з арабами це набагато повільніший темп роботи і переговорів, ніж на заході, і чим часом очікують російські бізнесмени. Араби ведуть справи в більш розслабленому режимі, а зустрічі, здається, можуть тривати вічно. Це одна з головних рис арабської бізнес-культури: посидіти, поїсти, поговорити про життя, про сім'ю. Тільки про дружин і дочок не варто питати прямо. Коли ви зустрічаєтеся з американцями або німцями, у вас відбувається буквально коротка світська бесіда, як невеликий елемент етикету, і ви переходите до справ. Тут же все інакше. Араби вважають за краще вести справи з людьми, яких вони знають особисто, яких порекомендували родичі, або ж з перевіреними партнерами. Так що якщо ви перебуваєте на етапі зав'язування контактів, готуйтеся до того, що вас захочуть дуже добре вивчити, дізнатися, що ви за людина, чи можна з вами вести справи в довгостроковій перспективі. Рішення приймаються повільно, а поспіх може бути сприйнята як тиск на партнера, що може зіпсувати вам відносини. Якщо вам вдалося встановити відносини і бізнес пішов, то не забувайте потім вкладатися в ці відносини. Їх можуть підкріпити регулярні візити, теплі прийоми, всіляке прояв уваги до місцевих традицій, подарунки і дуже дуже ввічливе спілкування в будь-якій ситуації.
Ісламські традиції чинять сильний вплив на поведінку людей в діловій обстановці. Ви можете бути християнином, буддистом чи атеїстом, це не має зовсім ніякого значення. Але щоб зрозуміти культуру арабів, більшість з яких - мусульмани (хоча не всі), треба більш-менш глибоко розуміти їх релігію і виявляти до неї повагу. У ній криється ключ до розуміння менталітету людей і до досягнення міцних, гармонійних взаємин, без яких бізнес буде робити дуже важко.
Відпочиньте від того, що ви чули по телевізору про джихад і ісламський екстремізм. Якщо ми говоримо про бізнес в «спокійних» країнах арабського світу, то це не стосується ні вас, ні ваших арабських партнерів в білих шатах, ні їхніх дружин з ніг до голови в хіджабі. Насправді, на цій релігії побудована одна з найбільш добрих і витончених культур. І справи вони ведуть відповідним чином.
Одна з поширених складнощів, яка може виникнути в спілкуванні з арабами, це нерозуміння ідеї збереження обличчя. А це явище є в усіх східних культурах. Більшість арабів ніколи прилюдно не скажуть нічого схожого на критику, що не проявлять відкритого незгоди і швидше за все ви не почуєте однозначного «ні». Замість цього вони ухилитися в іншу тему або навіть зроблять вигляд, що згодні, зберігши таким чином вам особа, тобто не дадуть вам привід турбуватися. Проблема в тому, що вам може здатися, що ви прийшли до взаєморозуміння, в той час як насправді не прийшли. А потім ви ще подумаєте, що вас намагалися обдурити! Буде ще гірше, якщо ви заподієте своєму арабському партнеру втрату особи шляхом відкритого незгоди з ним. Рада тут: вчіться формулювати думки розлого і дуже ввічливо. У деяких людей це виходить само собою в силу природного гіпер-ввічливості. Інші вважають за краще, щоб їх позицію дуже добре зрозуміли, і не віддають собі звіту в тому, як грубо це звучить. Серед російських бізнесменів досить багато людей, які допускають прямолінійність в спілкуванні. Цього необхідно уникати з арабами.
Ще одна порада тим, у кого великі плани на співпрацю з арабами, це знати основні мусульманські свята і щорічно дізнаватися в інтернеті їх точні дати (вони відбуваються за місячним календарем і дати щороку різні). Для чого це потрібно? По-перше, іноземцям завжди приємно, коли їх вітають зі святами. Ще більш важливо враховувати ці дати в плануванні зустрічей, справ або етапів реалізації проектів. Один з головних мусульманських свят - святий місяць Рамадан. Це не просто пост, протягом якого правовірні мусульмани відмовляються від їжі, пиття, куріння і інтимної близькості. Повна відмова від простих людських потреб і задоволень в найспекотніші, виснажливі дні дає можливість мусульманам продемонструвати силу своєї віри. Протягом цього місяця моляться більше і старанніше, допомагають нужденним. Вчинення благочестивих вчинків в ім'я очищення душі і тіла займає весь розум людей, буквально відволікаючи від роботи навіть тих, хто намагається в цьому час продовжувати вести справи.
У мене є друг з Ємену, який вже багато років живе в Росії. У нього в Москві бізнес в сфері ділового туризму. Він зізнається, що став зовсім як російська, і що релігія не надто впливає на його справи. Але все араби, яких він знає в Росії, на час Рамадану їдуть в свої рідні країни. Дуже багато людей в арабських країнах також беруть відпустку на весь місяць або останні 10 днів. Хоча в деяких країнах продовжують працювати.
Ще одна культурна риса арабських бізнесменів - це торг. Один мій знайомий бізнесмен багато років щасливо працює з арабами з Дубая, які постачають йому обладнання для будівництва та автомобільного сервісу за найкращими цінами. Він розповів мені про свого брата, який, працюючи в цьому ж сегменті в іншому місті, і закуповуючи це ж обладнання, отримує у цих же арабів зовсім інші умови. Причина криється в нездатності (або небажання) останнього вміло торгуватися. Торг це ціла церемонія, яка викликає захоплення у арабів, і результат якої залежить цілком від вашого вміння спілкуватися і від глибини сталих відносин. Якщо ви не торгуєтесь, то це може бути розцінено як незацікавленість у співпраці, в результаті чого ви просто зробите покупку за найвищою ціною.
Ще багато можна було б сказати на тему культурних особливостей бізнесу з арабським світом, але нехай це залишиться вашим домашнім завданням: більш специфічні риси, що цікавить вас арабської країни, діловий етикет, обмін вітаннями, особливості знайомства і звернення, як вручати візитки і подарунки, у що одягатися, стиль переговорів, теми-табу і так далі. Не забувайте стежити за новинами про політично нестабільних країнах. Все, про що сказано в цій статті, може проявлятися сильнішим чи слабшим в залежності від регіону: деякі близькосхідні країни, як Єгипет, наприклад, більш консервативні в бізнес-підходах. У той час як левантійські країни (Ірак, Ліван, Сирія), як не дивно, відчувають на собі вплив європейської макрокультури. У крос-культурних комунікаціях нерідко саме нюанси відіграють вирішальну роль в сторону як позитивного так і негативного результату. Одна помилка може і не зробить погоди, але якщо ви будете систематично виявляти незнання культурних особливостей місцевого бізнесу в будь-якій частині світу, ваші спроби не увінчаються бажаним успіхом. Тому поряд з підготовкою бізнес-плану або ділової пропозиції, знайдіть час, щоб дізнатися більше про культуру та менталітет, що цікавить вас країни.