Страхування - це не купівля-продаж страхових полісів. Однак, в російських умовах постійно доводиться стикатися з незнанням, нерозумінням або недооцінкою цього фундаментального положення. Споживання страхових послуг вимагає професіоналізму від споживача (страхувальника). Така вимога об'єктивно випливає з сутності страхової діяльності, яка є інструментом захисту від випадкових і непередбачуваних подій особливого роду (т.зв. "чистих", але не спекулятивних, ризиків), вплив яких на природу, бізнес і суспільство має імовірнісний характер і підпорядковується певним об'єктивним закономірностям.
Неправильно вважати, що грамотно розібратися у всьому комплексі складних відносин управління ризиками і страхування, ефективно вирішувати пов'язані з цим питання можна без глибоких знань цих закономірностей і розуміння специфіки страхової діяльності та ризик-менеджменту. Тут потрібен професійний підхід, особлива кваліфікація і досвід.
Такий підхід реалізується через страхового брокера, який, будучи ризик-менеджером споживача страхових послуг, фактично являє собою форму присутності цього споживача на страховому ринку, форму професійної організації споживання страхових послуг. Не випадково, що в розвинених в страховому відношенні країнах не менше 80% споживачів послуг з добровільного страхування (і, перш за все, підприємницьких структур) взаємодіють зі страховими компаніями (страховиками) тільки через своїх уповноважених брокерів.
У сучасних російських умовах, коли рівень платоспроможності потенційних страхувальників робить їх особливо вимогливими до складу і якості страхових послуг, тільки професійні брокери, здатні організувати страховий захист споживачів з урахуванням їх індивідуальних особливостей і інтересів, можуть стати локомотивом розвитку реального страхування.
Для правильного розуміння сутності брокерської діяльності в страхуванні, а також специфіки цієї діяльності в умовах російського страхового ринку необхідно точно визначити місце і роль брокера як самостійного учасника відносин, що складаються на цьому ринку.
З економічної точки зору це означає, що страховий брокер вносить свій власний внесок у здійснення відносин між споживачами і постачальниками страхових послуг. Цей внесок формується в процесі професійної реалізації брокером потреб страхувальника в управлінні ризиками. Брокер повинен самостійно розробляти індивідуальні програми управління ризиками і страхування для своїх клієнтів, підбирати страховиків, а нерідко і перестрахувальників для їх реалізації, розміщувати ці програми на страховому / перестраховочном ринку, управляти ходом виконання договорів страхування і перестрахування, протягом всього шляху (а, в разі необхідності, і після завершення терміну їх дії), управляти збитками в разі їх виникнення і ін.
Тому на практиці, коли споживач реалізує свої страхові потреби через брокера, він отримує те страхове покриття, яке за своїм складом відповідає його індивідуальним потребам, є дійсно надійним і надається за оптимальною ціною (яка, як правило, нижча за ту, яку він отримав би, якби взаємодіяв із страховиком безпосередньо, без професійної участі ризик-менеджера-брокера).
У разі взаємодії учасників страхового ринку через агентів реалізується по суті протилежно спрямований процес: у страхової компанії є більш-менш стандартний готовий продукт, який через посередника (агента) "доводиться" до кінцевого споживача, нерідко просто нав'язується йому. При такій схемі відносин інтереси страховиків об'єктивно мають пріоритет над інтересами споживачів.
Самостійність агента в цій схемі принципово обмежена. По суті, його місце і роль зводиться до торгівлі полісами однієї (або декількох, що не принципово) страхових компаній. Агент - якісно більш залежна від страховика фігура перш за все тому, що в головному - в питаннях визначення складу і умов надання страхового покриття - він фактично повністю залежить від страховика, який, розробляючи свої "страхові продукти", в силу об'єктивних обставин переслідує свої власні інтереси , що відрізняються від інтересів страхувальника. Для агента, як представника страхової компанії, "продає" її готові "продукти", інтереси страховика об'єктивно більш значущі, ніж інтереси страхувальника.
У той же час професійний брокер, володіючи відповідною кваліфікацією, матеріальними і організаційними можливостями, розробляє потрібні клієнтові програми самостійно і підбирає відповідного страховика для їх реалізації. Брокер задумували для реалізації інтересів споживача страхових послуг. Брокер робить для страхувальника то і домагається для нього того, чого, часом, не хоче робити страховик і не може робити агент.
Суттєвою особливістю брокерської діяльності в страхуванні є також і те, що професійний брокер, забезпечуючи реалізацію інтересів страховиків (перестраховиків), домагається їх оптимального поєднання з інтересами постачальників страхових і перестрахувальних послуг. Тому сутність брокерської діяльності в страхуванні полягає також і в тому, що брокер реалізує в договорі страхування і інтереси страховиків (перестраховиків).
Без розумного поєднання інтересів споживачів і постачальників страхових (перестрахових) послуг (при пріоритеті інтересів споживачів) не можна домогтися довіри між ними, а, значить, неможливо забезпечити базові умови для сталого розвитку клієнтської бази страхового ринку. І в цій важливій справі забезпечення довіри як важливої умови розвитку страхового бізнесу брокери грають ключову роль. Саме тому на страховому ринку протягом декількох століть склалася практика, відповідно до якої брокери отримують винагороду за свою діяльність, головним чином, від постачальників страхових і перестрахувальних послуг.
Більш того, важливість брокерів як джерела розвитку сучасного страхового ринку знаходить підтвердження в досить широкому поширенні на розвинених зарубіжних ринках практики надання брокерам андеррайтерських повноважень (line-slips, binding authorities).
Всі ці властивості професійних страхових брокерів є суттєвими. Цим істотних властивостях, в свою чергу, повинні відповідати механізми нормативно-правового регулювання їх діяльності. В іншому випадку розвиток страхового ринку, в якому професійні брокери відіграють важливу рушійну роль, буде серйозним чином гальмуватися.
Необхідно знову підкреслити, що в нашій країні, в силу обмеженості платоспроможності потенційних споживачів, особливо зростає значення саме професійних брокерів, як ринкових структур, об'єктивно найбільш пристосованих до оптимального задоволення індивідуальних потреб страхувальників. Можна з усією впевненістю стверджувати, що сьогодні без активної діяльності брокерів не вдасться включити нові групи споживачів в орбіту страхових відносин.
На базі правильного розуміння сутності брокерської діяльності в страхуванні, місця і ролі брокерів в страхових відносинах стає зрозумілим, що страхові брокери - це не конкуренти страховим компаніям, а частина ринкового механізму, що дозволяє оптимізувати взаємодію між страхувальниками і страховиками. Таким чином, брокери не руйнують вже сформовані відносини між споживачами і страховими компаніями, а здатні зробити їх більш ефективними і вигідними для споживачів страхових послуг.
Слід зазначити, що саме в силу цього останнього обставини деякі страховики, особливо в Росії, не дуже люблять страхових брокерів. Брокер, професійно виражає і захищає інтереси споживача (особливо в процесі врегулювання збитків), заважає тим страховикам, які бачать в своєму клієнтові не рівноправного партнера по ринкових відносин, а лише джерело для вирішення власних постійно існуючих фінансових проблем. Однак, страховий ринок - це не сукупність страховиків, а система відносин між страхувальниками, страховиками і державою, де головну роль грають ті, на чиї гроші існує і розвивається ця система, тобто страхувальники. Модель ринку, в якій інтереси страхувальників підпорядковані інтересам страховиків, в якій інтереси страхувальників фактично ігноруються, вже вичерпала себе, вона - нежиттєздатна.
Сьогодні повернути життя російського ринку реального страхування можна тільки на ділі забезпечивши пріоритет інтересів нових груп страхувальників і на цій основі зробити їх учасниками страхових відносин. Діяльність кваліфікованих страхових брокерів, здатних професійно представляти і реалізовувати інтереси страхувальників, і є тим відносно новим для сучасної Росії механізмом залучення нових груп споживачів в орбіту страхових відносин, а значить, - механізмом розвитку страхового ринку, потреба в якому стає все більш гострою.
Сучасне російське цивільне законодавство дає всі необхідні можливості для ефективного використання потенціалу страхових брокерів на благо розвитку реального страхування в нашій країні. Для того, щоб добитися цього на практиці, необхідно уточнити деякі аспекти застосування чинного страхового законодавства.