Словосполучення "торгівля з Китаєм" в українського бізнесу асоціюється переважно з імпортом. Однак в останні роки все більше підприємців замислюються про експорт своїх товарів до Піднебесної. Вихід на китайський ринок виявляється хоч і не простий, але багатообіцяючою стратегією розвитку компанії
"Куряче" напрямок "Діалог трейд" розвивав з нуля, а зараз на підприємстві з виробництва делікатесів для Піднебесної працює близько 50 осіб. "Практика показує, що розмір і гучну назву компанії-експортера ще не запорука успіху на ринку Китаю", - говорить експерт консалтингового проекту "Експорт до Китаю" Геннадій Шепелєв. Відомі випадки, коли лідери українського ринку роками не можуть організувати експорт в Китай, а невеликі компанії примудряються продавати нехай і трохи, але стабільно. Головне - системність і терпіння, додає експерт.
Саме терпіння представники практично всіх працюючих на китайському ринку компаній називають одним з головних особистісних якостей менеджера, відповідального за відносини з Піднебесної. Однак у компанії, що знайшла себе на китайському ринку, перспективи більш ніж привабливі. "Китайський середній клас як ніколи відкритий до всього нового. Продукти, одяг, техніка. У найближчі 5-7 років китайці будуть вчитися витрачати гроші, а наше завдання їм в цьому допомагати", - говорить підприємець Михайло Єльников. Продаючи українські товари лише в одній з китайських провінцій - розташованому на південному сході країни Гандун, йому вдалося досягти товарообігу близько $ 500 тис. На рік.
Правда, всі викладені вище оптимістичні оцінки входять в певний дисонанс зі статистичними даними обсягу експорту в Китай. За даними Держстату, вони з року в рік йдуть вниз.
Однак, тут справа швидше в загальні тенденції нашої економіки - всі ці роки знижуються загальні обсяги експорту. Але частка експорту в Китай залишається приблизно однаковою: 4 - 6% від загального обсягу українського експорту.
хочемо їсти
За радянських часів були вельми популярні анекдоти, що обіграють брак їжі в Китаї і постійно переслідує його жителів бажання поїсти. У жорстокому гуморі була частка правди - в Китаї живуть 1,3 млрд чоловік. Нагодувати таку прірву народу за рахунок власного виробництва проблематично навіть для такої потужної економіки, як китайська. "Китай став Меккою для виробників продуктів харчування. Населення країни збільшується, добробут зростає. Разом з інтересом до імпортних товарів це відкриває привабливі перспективи для експортерів", - говорить маркетинг-директор групи компаній "Нові продукти", яка займається виробництвом слабоалкогольних напоїв, енергетичних коктейлів і снеків, Вікторія Папазова. А директор китайського представництва "Нових продуктів" Олександр Никитюк додає: "Це ще і динамічно розвивається простір. Багато продуктів харчування, наприклад, молоко, вино, хлібобулочні та кондитерські вироби, м'ясні напівфабрикати, соки і мінеральні води, кави років двадцять тому були мало знайомі середньостатистичному споживачеві навіть у великих містах. Сьогодні вони є на полицях будь-якого супермаркету ".
На думку Геннадія Шепелєва, українські компанії можуть з успіхом пропонувати Піднебесної практично всі продукти харчування: "Китай регулярно вражають скандали, пов'язані з низькою якістю місцевих продуктів. Тому популярність імпорту росте. Так, китайський споживач до образливого мало знає про Україну. Так, нашим імпортерам постійно необхідно доводити, що Україна - це не тільки брати Клички і Чорнобиль, але побачити наші продукти на полицях китайських магазинів вже можна ", - говорить він.
Природно, найбільш перспективний в Китай експорт м'яса, і особливо субпродуктів - в Китаї їх споживають в гігантських кількостях. Однак зараз експорт цих товарів вкрай утруднений через неузгодженість між Китаєм і Україною ветеринарних норм. Але навіть "несерйозні" з нашої точки зору продукти на кшталт вищезгаданих курячих лапок, а також свинячих ніжок і вух можуть стати чудовою базою для середніх і малих компаній в плані бізнесу з Китаєм. "Ця продукція вже давно затребувана на ринку Китаю і успішно експортується туди з України", - пояснює СЕО "Клубу експортерів" Євгена Литвинова.
За словами Геннадія Шепелєва, непогані перспективи на китайському ринку мають і борошно, соняшникова і соєва олія, снеки, кондитерські вироби, міцні і слабоалкогольні напої, пиво, вино, мінеральна вода, соки, мед, сири, дитяче харчування, консервовані овочі та фрукти, соуси і джеми. Одним словом, простір для фантазії є.
справа тонка
Щоб потрапити на китайський ринок, український товар повинен пройти всі етапи логістичного ланцюжка поставок: імпортер, оптовик, дистриб'ютор, роздрібна мережа. І кожна з ланок цього ланцюга просякнуте специфічним китайським менталітетом. "Ніхто нікуди не поспішає, не говорить ні так, ні ні. Співробітники дистриб'юторських компаній часто не володіють маркетингової лексикою, а головний принцип ціноутворення оптовиків -" я так хочу "", - розкриває одну зі складностей торгівлі з Китаєм Геннадій Шепелєв. Однак, за його словами, "китайській грамоті" все ж потрібно вчитися. Лише мислячи по-китайськи, можливо досягти успіху в цій країні.
Ще одна проблема - китайська бюрократія, яка зведена мало не в ранг культурної спадщини. За словами Михайла Ельникова, після близького знайомства зі стилем роботи китайської державної машини український чиновник здається еталоном новаторства і легкості ставлення до життя.
Але при всьому цьому події на китайському ринку розвиваються стрімко. "Це складне, неоднорідне і дуже висококонкурентне простір", - говорить Олександр Никитюк. "Успіх лише в одній з провінцій може перевищити обсяг експорту в європейську країну, але в провінції по сусідству попиту не буде зовсім. Тут ринок може за рік скоротитися вдвічі або збільшитися в десятки разів", - погоджується з ним Вікторія Папазова. За її словами, в Китаї багато компаній здатні створювати щось масштабне і ставати повноцінним улюбленим брендом. Але разом з тим можливо і схлопування "бульбашок" ажіотажного попиту. Наприклад, лише за один рік китайський ринок слабоалкогольних напоїв пережив колапс. Із сотень гравців "вижило" лише кілька десятків.
Варто пам'ятати і про китайську специфіку споживання. "Наприклад, в Китаї все снеки та солодощі продаються порційно, вже упаковані таким чином, щоб не було необхідності користуватися ножем", - наводить приклад Євгена Литвинова. За її словами, китайців, які відвідали Україну, просто вражають величезні розміри кондитерських виробів в магазинах. "Жителі Піднебесної не розуміють, що можна купити великий торт на всю сім'ю і вже самому розділити його на порції будинку. Зате рослинне масло вони звикли купувати в 5-літрової розфасовці", - пояснює експерт парадокси азіатської логіки.
Дайте дві. Багато продуктів, які у нас вважаються відходами, для китайців делікатес
шукаю партнера
Одним словом, нюансів маса. Тому при виході на ринок Китаю дуже важливо знайти надійного партнера в цій країні. Що само по собі непроста справа. "Пошук партнера в Китаї - заняття досить витратна. Наш досвід показує, що кращого місця для презентації своїх продуктів і прямих контактів з потенційними покупцями, ніж виставки, поки не існує", - стверджує Геннадій Шепелєв.
В останні роки набирають популярність і організовувані спеціалізованими маркетинговими компаніями зустрічі "один на один" експортерів з представниками роздрібних мереж. Грубо кажучи, це ті ж виставки, тільки в більш комфортних умовах і для попередньо відібраних і запрошених відвідувачів.
Крім того, починаючи поставки в Китай, потрібно попередньо переконатися, що товар відповідає критеріям якості, прийнятим в цій країні. "Китай ретельно захищає свій ринок від неякісних товарів, тому будь-який продукт, що перетинає митний кордон КНР, піддається жорсткій сертифікації. Ми в своїй практиці зустрічалися з ситуаціями, коли прибув контейнер з товаром перебував на складі багато місяців через проблеми з сертифікацією", - пояснює Шепелєв. Щоб уникнути втрат, що працюють з Китаєм підприємці рекомендують спочатку поставити в Піднебесну невелику, "пробну" партію товару.
Варто приготуватися і до того, що експортеру доведеться взяти на себе частину роботи, яку в Європі традиційно виконує імпортер продукції. "Багато китайських дистриб'ютори готові продавати імпортні товари, але не хочуть бути імпортерами через небажання роздувати зарплатну відомість за рахунок менеджерів по імпорту. Такі компанії очікують отримати від експортера додатковий сервіс з доставки, сертифікації та розмитненні товару", - розповідає Шепелєв. Тут є два шляхи: зареєструвати власну компанію-імпортера в Китаї або скористатися послугами технічного імпортера.
"Співробітники дистриб'юторських компаній часто не володіють маркетингової лексикою, а головний принцип ціноутворення оптовиків -" я так хочу "
Геннадій Шепелев про нюанси роботи на китайському ринку
іменем закону
Обдумуючи бізнес в Китаї, варто придивитися і до нюансів місцевого законодавства. "Якщо у вашому представництві працює громадянин Китаю і ви приймете рішення його звільнити, то будете зобов'язані виплатити йому компенсацію в розмірі шестимісячної заробітної плати або щомісячної зарплати за кожен рік його роботи. Це може вилитися у великі суми. Китайське законодавство завжди на стороні працівників, особливо якщо роботодавці - іноземці ", - ілюструє керуючий партнер юридичної компанії Lawfirm Kachura Lawyers Олександр Качура.
Існує кілька способів оформлення бізнесу в Китаї: реєстрація представництва іноземної компанії або створення компанії зі 100% іноземним капіталом.
Найшвидший і найменш витратний спосіб - реєстрація представництва іноземної компанії, яке акредитується на три роки. Після закінчення цього терміну необхідно організувати компанію зі 100% іноземними інвестиціями або продовжити акредитацію представництва ще на три роки. "Представництво не стає резидентом Китаю, але вона зобов'язана платити податки. Також представництво не може займатися самостійною господарською діяльністю", - пояснює Качура нюанси китайського законодавства.
Якщо ж українська компанія хоче організувати виробництво в Китаї або вести в країні госпдіяльність, не пов'язану виключно з дистрибуцією товарів, вироблених материнською структурою, доведеться створити підприємство з 100% іноземним капіталом. Найчастіше компанії реєструються в формі товариства з обмеженою відповідальністю на термін до 30 років. Для ТОВ з декількома засновниками встановлений мінімальний розмір статутного капіталу в 30 тис. Юанів ($ 4,2 тис.), А для товариств з обмеженою відповідальністю з єдиним засновником - 100 тис. Юанів ($ 14,4 тис.). Транспортно-експедиторські компанії з іноземним капіталом повинні мати статутний капітал не менше 5 млн юанів ($ 347 тис.). При цьому мінімальний розмір статутного капіталу може коригуватися органами міністерства комерції в бік збільшення відповідно до необхідного розміром розумних, на думку чиновників, стартових вкладень. "Щоб визначити розмір мінімального статутного капіталу підприємства з 100% іноземними інвестиціями, потрібно вибрати місце реєстрації, сферу діяльності і до реєстрації з'ясувати позицію місцевих органів міністерства комерції. Це дозволить вказати в який подається на затвердження пакеті документів влаштовує держоргани цифру", - радить Олександр Качура.
Крім того, до переліку документів, які необхідно подати для початку процедури попереднього затвердження, входить бізнес-план розвитку компанії на період трьох-п'яти років з моменту її створення з обов'язковим відображенням основних цифр по запланованим витратам, виручки і прибутку.
Даний ресурс - для користувачів віком від 18 років і старше.
Всі матеріали, які розміщені на цьому сайті з посиланням на агентство "Інтерфакс-Україна", не підлягають подальшому відтворенню та / чи розповсюдженню в будь-якій формі, інакше як з письмового дозволу агентства.
Матеріали з плашками "Р", "Новини партнерів", "Новини компаній", "Новини партій", "Інновації", "Позиція", "Спецпроект за підтримки" публікуються на комерційній основі.
Ukr.net - новини з усієї України.