Підприємці не раз запитували мене, чому інвестори хочуть отримати фінансовий прогноз старатапа ще на тому етапі, коли продукт ще не створений і ринкова ніша для нього не визначена. На таке питання я відповідаю, що ці прогнози повинні хвилювати в першу чергу вас, засновника стартапу, оскільки ви повинні уявляти собі, що може вирости з вашої ідеї. Ви не повинні займатися проектом з невизначеними перспективами.
У інвесторів немає можливості провести адекватну оцінку нового підприємства, але вони можуть оцінити, наскільки здоровою є ваша логіка, коли ви пояснюєте, як побудували свою проекцію. Вашу логіку вони можуть зіставити зі своїм досвідом і нормами галузі.
Якщо ви - везунчик, який здатний обійтися без зовнішнього інвестора, вам все одно буде корисно прочитати цю статтю. Це допоможе вам краще розуміти свої ризики і встановити для себе адекватну планку очікувань.
1. Фінансовий прогноз повинен відображати розумну бізнес-стратегію
Нещодавно я зіткнувся з стартапом, засновник якого спрогнозував виручку $ 50 млн в перший рік. Стільки заробити в перший рік не вдавалося навіть Google, тому такий план не виглядає занадто реалістичним. Я рекомендую робити п'ятирічні прогнози, щоб показати, як виручка і витрати будуть зростати поступово, які інвестиції будуть потрібні і який прибуток очікується.
2. Розмір бізнесу повинен забезпечувати щедрий повернення інвестицій
Коли я приймаю рішення про інвестиції в стартап, для мене бажано, щоб прогнозована виручка через п'ять років перебувала в діапазоні від $ 20 млн до $ 100 млн. Якщо виручка буде менше $ 20 млн, потенційний повернення на інвестиції невисокий. Виручка більше $ 100 млн у мене асоціюється з високим ризиком або неадекватними амбіціями.
3. Проекція зростання повинна бути агресивною, а не консервативною
Найбільш успішні стартапи зазвичай як мінімум подвоюють виручку щороку, так що консервативний прогноз, який обіцяє зростання на 20% в рік, не викличе оплесків. Як правило, інвестори, які вкладаються в стартапи з консервативної проекцією зростання, через п'ять років не отримують відчутного прибутку.
4. Розраховуйте захопити істотну - але посильну - частку ринку
Часом я бачу проекції, які представляють крихітну частку ринку, що має величезний потенціал, або навпаки - засновники обіцяють тотальне домінування в обраному сегменті. Жодна з крайнощів не допоможе вам зацікавити інвесторів. П'ятирічний прогноз буде виглядати адекватним, якщо ви розраховуєте зайняти не менше 10% цільового ринкового сегменту.
5. Маржинальність повинна бути в межах норми для вашої галузі
Для більшості галузей це означає маржу більше 50%. Я раз у раз чую, як засновники запевняють, що вони будуть конкурентоспроможними завдяки тому, що пожертвують маржинальністю і будуть працювати старанніше інших. Вони ще не зрозуміли, які реальні витрати, пов'язані з наймом співробітників і масштабуванням бізнесу.
6. Просіть у інвестора суму, яка покриє нестачу кеша
Якщо у вашому бізнесі очікується негативний грошовий потік $ 800 тис. До того моменту, як ви вийдете на окупність, буде справедливо додати до цієї суми 20% на «подушку безпеки» і попросити $ 1 млн на покриття недостачі. Думаючи про те, який обсяг інвестицій попросити, не забувайте і про те, яку частку в капіталі вам доведеться заради цього віддати.