Дивлячись на 5 класичних етапів продажів, багато хто може подумати, що завершення операції - це, мабуть, найпростіший і найлегший етап продажів. Але, як правило, тут відбувається дуже багато помилок.
Помилка 1 - коли клієнт вже готовий до покупки, менеджери як би чекають, що він скаже: «Все, я готовий купити!». Таке буває, але рідко. Як правило, нашому клієнтові необхідний ще якийсь мотив - він чекає, щоб менеджер його підштовхнув до покупки. Сказав: «Ну що, давайте оформляти договір?». Є певні умовні сигнали в мові, які говорять про готовність прийняти рішення: «Так, мені це підходить», «Це те, що треба», «Мабуть, так» - все це вказує на те, що клієнт вже готовий до покупки. Тут варто лише підвести клієнта до покупки. Це і є сценарій розмови при продажу на останньому етапі. Але менеджери починають вихлюпувати на клієнта всі свої знання, завантажувати клієнта технічними характеристиками, і угода зривається. Зрозумійте, якщо клієнт вже готовий до покупки, не варто говорити нічого зайвого.
Помилка 2 - після того як клієнт зробив покупку про нього тут же забувають. Так робити не можна. Після того, як клієнт підписав договір, у нього все ще є сумніви - чи правильно він зробив. Чи було у вас таке, коли клієнти купували у вас товар, а потім дзвонили, кажучи: «Ой, щось дорого у вас, я, напевно, я переплатила. Тому після того, як клієнт погодився на покупку, ви повинні підтвердити правильність його рішення і надати йому підтримку. Наприклад, сказати: «Правильно, що ви вибрали саме цей варіант виконання кухні. Ваші гості оцінять це належним чином ». І клієнт, з чистою совістю, розуміє, що все він зробив правильно, і йде щасливий додому після підписання договору. Цей сценарій розмови при продажу так само дуже ефективний.
Те ж саме і щодо до привітань. До речі, якщо ви хочете, щоб ваші менеджери не помилялися і відпрацьовували щось до навички, то необхідно робити це 30 днів поспіль, тоді з'явиться навик і менеджер зможе працювати на автопілоті.