«Всі наші рішення засновані на емоціях».
Ці слова Тома Снайдера (Tom Snyder), засновника VorsightBP, вимовлені з головної сцени щорічного саміту з внутрішнім продажам (AA-ISP's Inside Sales Leadership Summit), змусила цілий зал слухачів схвально закивав головами.
Термін inside sales, або «внутрішні продажі», має неоднозначне трактування. Хтось використовує його для позначення продажів існуючим, або внутрішнім клієнтам компанії за рахунок збільшення суми чека (апсейлс і крос-сейлз), генерації повторних продажів, підвищення задоволеності покупців і т. П. Але початкове значення слова inside в цьому поєднанні було нічим іншим , як продаж «від душі», «від себе», шляхом емоційного впливу і переконання.
Незважаючи на те, що всі ми дуже серйозно ставимося до прийняття рішень, особливо якщо мова йде про клієнтів B2B-сектора, люди далеко не завжди керуються одним лише розумом і логікою. Це самообман - думати, що ми раціональніше, ніж є насправді.
У чому помилився Декарт
У своїй книзі «Помилка Декарта» (Descartes Error) Антоніо Дамасіо, професор нейропсихології в Університеті Південної Каліфорнії, стверджує, що емоції - необхідний фактор, що впливає на прийняття рішень. «Коли перед нами стоїть завдання вибору, наш минулий досвід надає емоційний вплив на наші міркування. Емоції створюють переваги, які ведуть до певного рішення », - пише Ноель Мюррей (Noel Murray) в своїй статті для Psychology Today.
Зіставте це уявлення з тим, що професор в Гарварді, письменник і доктор психології Стівен Пінкер (Steven Pinker) говорить про явище когнітивного дисонансу:
«Теорія когнітивного дисонансу говорить, що коли люди стикаються з протиріччями у власному сприйнятті (наприклад," Я розумний, доросла людина "і" Я тільки що зробив якусь дурницю "), вони відчувають неприємне відчуття - когнітивний дисонанс - яке намагаються пом'якшити, придумуючи раціональні пояснення своєї поведінки ».
Таким чином, легко можна припустити, що більшість покупок здійснюється людьми на основі емоцій, і тільки потім «виправдовується» серйозними причинами.
Виходить, що емоції - об'єкт першочергової уваги для продавця. Якщо ви недостатньо емоційно чіпляєте можливих покупців, ваші шанси продати їм що-небудь надзвичайно малі.
6 емоцій для ефективних продажів
1. Жадібність. «Якщо я зроблю це, я буду винагороджений».
2. Страх. «Якщо я не зроблю це, мені кришка».
3. Альтруїзм. «Якщо я зроблю це, я принесу користь людям».
4. Заздрість. «Якщо я не зроблю це, я опинюся позаду».
5. Гордість. «Якщо я зроблю це, я виділив серед інших».
6. Сором. «Якщо я не зроблю це зараз, я буду виглядати нерозумно».
Як бачите, ці емоції розділені на 2 групи - позитивні, або стимулюючі до дії (жадібність, альтруїзм, гордість) і негативні, або спрямовані на уникнення невдачі (страх, заздрість, сором). На які саме почуття впливати вам, залежить як від ваших цільових покупців, або buyer personas (що їм найближче?), Так і від самої пропозиції (що найбільше підходить продукту?).
Визначившись з «емоційним важелем», дотримуйтеся обраної тактики відповідно до наступних рекомендацій про те, як створити чіпляє за душу, вибиває сльозу, що змушує битися серце ваших покупців частіше оффер, який просто не може залишитися непоміченим.
Жадібність - гарне почуття. Це відмінний мотиватор, що спонукає до дії: що поганого в тому, щоб бажати більше грошей, просування по службі або винагороди? Всі ми люди, і наше прагнення до успіху і благополуччя - цілком природний інстинкт виживання.
Ось кілька ідей про те, як волати до цієї емоції:
Страх - теж потужний мотиватор. Згідно з дослідженням, проведеним компанією Outbrain, статті з негативними заголовками залучають набагато більше уваги.
«Нейтральні заголовки, які не містили в собі ні позитивних (" завжди "або" кращий "), ні негативних (" ніколи "або" гірший ") формулювань виявилися на 29% ефективніше позитивних і на 30% слабкіше негативних», - повідомляє в своєму пості Алекс Беннетт (Alex Bennett).
Залежність CTR від якості заголовка: позитивний, нейтральний, негативний. джерело
Словом, страх часто верховодить нашою поведінкою. Ось як це можна обіграти:
Взуттєва компанія TOMS застосувала альтруїстичний мотиватор, вирішивши дарувати по парі взуття нужденним людям за кожну покупку. Ця ідея «one for one», заснована на взаємодопомозі, різко збільшила кількість продажів, так як покупці відчувають, що не тільки набувають взуття, але роблять благородний вчинок.
З кожної проданої пари взуття TOMS дарує нову пару бідним дітям.
Окрім взуття, TOMS також робить пожертви для підтримки програм відновлення зору, здорових пологів і збереження води в країнах, що розвиваються. Всі ці акції роблять продукт компанії не просто товаром, але символом доброти, який яскраво відгукується в серцях її клієнтів.
Незважаючи на деяку складність застосування в B2B-секторі, альтруїзм може стати оригінальним способом змінити модель вашого бізнесу. Немає нічого неможливого, а наші поради допоможуть вам у цьому:
Якщо компанія не відчуває навіть натяку на бажання обійти своїх конкурентів, навряд чи вона довго протримається на плаву. Продавці, що займають один сегмент бізнесу, як правило, жваво цікавляться, якими послугами і сервісами користуються їхні суперники. Поверніть цю ситуацію на свою користь.
Ці підказки змусять ваших потенційних клієнтів позеленіти від заздрості:
Почуття гордості - набагато більш ефективний інструмент продажів, ніж це прийнято думати. Недавнє дослідження CEB (Corporate Executive Board) встановило, що люди, які відчувають прилив гордості і підвищення самооцінки від використання продукту, набагато частіше погоджувалися на покупку, ніж коли в офферу йшлося тільки про цінності для компанії.
«Identity value - то, як ваш оффер впливає на сприйняття людьми самих себе. Наприклад, він може викликати у них почуття гордості, сприяти дотриманню інших людей або відчувати свою причетність до групи », - йдеться в статті HBR. - «Ця остання емоція відрізняється від двох перших: вона швидше створює уявлення про те" Хто я ", ніж про" Що роблю я / моя фірма "».
Наступні поради допоможуть спровокувати гординю у ваших покупців:
- Висловіть прибуток в термінах особистого іміджу. Наприклад, якщо ваш продукт дозволяє прискорити процеси, то тут підійде фраза «Ви прославитесь як людина, яка заощадив 200 годин на закупівлях!»
- Додайте на сайті нагороди, які отримали клієнти завдяки вашому офферу.
- Запропонуйте згадати компанію. Ваш клієнт шукає слави? Пообіцяйте згадати його команду в кейсі, дослідженні або іншому маркетинговому звіті. якщо він купить ваш продукт, природно.
- Використовуйте такі слова, як «імідж», «повага», «сильний», «репутація», «відомий», «вплив» і «престиж».
- Мистецтво переконання: як продавати за допомогою «ефективності відгуку»
Компанії обережні з цією емоцією, так як звертатися до неї - йти по тонкому льоду. Кому сподобається бути присоромленим? Так само і покупці, як правило, не особливо радіють, коли продукт або продавець змушує їх відчувати себе дурнями.
Однак, є способи, як (дуже делікатно) задіяти цю емоцію в продажах:
Високих вам конверсій!
УВАГА! Ви використовуєте застарілий браузер Internet Explorer
Даний сайт побудований на передових, сучасних технологіях і не підтримує Internet Explorer 6-ої і 7-ої версії.
