Як відомо, продукти діляться на матеріальні (товари) і нематеріальні (послуги). Почнемо з рекомендацій щодо представлення на виставковому стенді відчутних продуктів.
Наочно демонструйте властивості ваших товарів
Можна довго розповідати про те, що тендітна на вигляд підставка має виняткову міцність і здатна витримувати великі навантаження, але досить поставити на неї двухпудовую гирю і дозволити клієнту побачити це на власні очі, як все стає ясно без зайвих слів.
Продемонструвати обладнання в дії, показати процес виробництва продукту - ефективні способи привернути увагу і вплинути на відвідувачів. Посилити ефект можна за рахунок залучення відвідувачів до процесу виготовлення продукції.
Примітка. При демонстрації працюючого обладнання повинні строго дотримуватися вимоги техніки безпеки.
Залучайте відвідувачів в ваш продукт. Прямий контакт з продуктом значно впливає на клієнтів, дозволяє їм краще його відчути, сформувати до нього власне ставлення, а значить наблизити прийняття рішення про покупку.
Намагайтеся уявити зразки вашої продукції так, щоб відвідувачі мали до них вільний доступ, могли особисто їх випробувати, перевірити технічні характеристики, оцінити якість.
Покажіть, з чого зроблений ваш продукт. Людям завжди цікаво дізнатися, що там всередині. По можливості продемонструйте ваш товар в розрізі. Дозвольте клієнту побачити те, що зазвичай приховано від очей.
Якість сировини наводить на думку про якість продукту. Дослідження показують, що ми схильні думати по асоціації. Якщо поруч з предметом меблів поставити березове поліно або пляшку горілки поставити на живу пшеницю клієнти вважатимуть, що продукт зроблений з натуральних матеріалів. Враховуйте цю особливість сприйняття.
Чи не перенасичувати стенд експонатами
Очевидно експоненти, які під зав'язку набивають стенд зразками продукції, хочуть показати, що у них є все.
У виставкових умовах таке уявлення товарів може вийти боком.
На виставці відвідувачі дуже швидко втомлюються від достатку. Перевантажений інформацією і враженнями мозок відвідувача може відмовитися витрачати залишки енергії на те, щоб розбиратися в масі хаотично представлених зразків продукції.
Перш ніж прийняти рішення про покупку, клієнтові потрібно вибрати те, що відповідає його потребам. Таким чином, основне завдання стенду не просто представляти максимально широкий асортимент, а полегшувати вибір.
Саме тому на виставках все частіше можна зустріти уявлення товарів за принципом less is more, тобто чим менше тим краще. Увагу відвідувачів акцентується на зразках, які демонструють основні напрями діяльності компанії або товарні групи, а повний асортимент продукції представлений в друкованих або електронних каталогах.
Уявляйте продукти системно.
Нагромадження різнопланових експонатів може створити у відвідувачів враження невизначеності, їм буде складно зрозуміти, за яким принципом організований ваш стенд.
Товари можна згрупувати по брендам, за сферами застосування, за ціновими, якісним та іншим характеристикам.
На передній лінії стенду можна уявити товари, які з більшою ймовірністю будуть привертати увагу відвідувачів - хіти-продажів, спеціальні пропозиції, ексклюзивні продукти.
Найпростіше, якщо основним завданням вашої участі у виставці є представлення новинки. В цьому випадку вона і ставати центральним експонатом, а інший асортимент представляється як доповнення.
Керуйте сприйняттям вашого продукту.
Важливо розуміти, як спосіб представлення продукту впливає на сприйняття його ціни і якості. Відомо, що продукт, представлений відокремлено, сприймається як більш якісний і швидше за все дорогою.
Масове подання продукту транслює відвідувачам думка про його доступною ціною і, можливо, не дуже високій якості. Помірна кількість зразків (3-5 штук) однієї товарної позиції у вітрині показує баланс ціни і якості.
Вирішіть, який спосіб представлення продукту вам вигідніше. Головне зробити вибір усвідомлено.
Підписуйте зразки продукції. Іноді навіть фахівцеві буває складно по одному тільки зовнішньому вигляду визначити, в чому полягають основні відмінності і переваги продукту.
Якщо всі співробітники вашого стенду зайняті, табличка з описом технічних характеристик поруч з експонатом може зайняти відвідувача, поки хтось із вас не звільниться.
Важливість текстового супроводу зумовлена ще й тим, що коли мозок отримує можливість створити два ментальних уявлення про предмет: вербальне і візуальне, - забезпечується краще сприйняття і запам'ятовуваність.
На семінарах мені часто задають питання: «Як на обмеженій площі представити широкий асортимент продукції?». Перш за все, необхідно визначити, які товари будуть становити великий інтерес для вашої цільової аудиторії. Виберіть найбільш ходові позиції, які приносять вам основний прибуток. Організуйте експозицію так, щоб увагу відвідувачів фокусувалася саме на них.
Скоротіть кількість примірників кожного виду продукції. Використовуйте вертикальне розміщення товарів на стенді.
Поєднуйте фізичне уявлення продукту і графічних зображень. Наприклад, поряд із зразком товару може перебувати фотографія вашого демонстраційного залу з написом «І ще 47 моделей ... в нашому шоу-румі на Профспілковій!».
Другорядні групи товарів можна уявити в каталогах: «Повний асортимент продукції в новому каталозі. Візьміть ваш екземпляр! ».
Що стосується подання на обмеженій площі великогабаритного устаткування (фото 10), можна використовувати фотопанелі *, що показують обладнання в повному розмірі; транслювати на проекційному екрані або плазмової панелі презентаційні ролики, що демонструють обладнання в дії, процеси виробництва, монтажу і т.д .; підготувати поліграфічну продукцію з фотографіями, детальним описом і технічними характеристиками обладнання; створити зменшений макет обладнання.
Наведені рекомендації в рівній мірі можуть ставитися і до подання масштабного підприємства або технологічного процесу.
Великогабаритне устаткування і техніка часто представляються на відкритому майданчику. В цьому випадку необхідно враховувати можливий вплив погодних факторів (дощ, сніг, вітер, холод, спека і т.д.). Забезпечте співробітникам вашої компанії і відвідувачам необхідні умови для ведення переговорів і огляду експонатів.
Як відомо, багато важливих речей тому і забуваються, що здаються очевидними. Ось ще кілька простих, але важливих рад.
Ваші товари повинні виглядати бездоганно. Ми мислимо по асоціації - добре виглядає, значить, добре працює. Першими, як відомо, «купують» очі. Пил, відколи, подряпини, навіть сліди від дотиків руками не повинні псувати враження від ваших товарів.
Не економте на вітринах. Якщо вітрина виглядає непрезентабельно, негативне враження буде проектуватися на представлений в ній товар. Використовуйте вітрини гідні вашого продукту.
Не захаращуйте вітрини сторонніми предметами. які не додають привабливості вашого продукту, а лише відволікають від нього увагу відвідувачів.
Уявляйте на виставці робочі зразки товарів. Якщо з представленим на стенді зразком щось не так, клієнт з високою ймовірністю вважатиме, що інші
не краще. Вмовляння про те, що насправді товар у вас відмінний, а це лише прикре непорозуміння, не допоможуть. Клієнт вже отримав негативне уявлення про ваш продукт. Переконати його буде вкрай складно.
Розташовуйте товари так, щоб їх було зручно оглядати. Експонати повинні бути видні основному потоку відвідувачів, їх огляд не повинен закриватися стендистами. Товари, які імовірно будуть залучати підвищену увагу, повинні розміщуватися так, щоб стоять біля них люди не заважали роботі персоналу стенда і руху інших відвідувачів.
Розміщуйте зразки продукції на зручній для огляду висоті - у кого-то недостатньо гострий зір, кому-то незручно нахилятися. Подбайте про те, щоб у відвідувачів не виникало труднощів при огляді ваших товарів.
Для того щоб привернути увагу відвідувачів до товарів невеликого розміру і підвищити їх запам'ятовуваність, можна використовувати конструкції, що повторюють форму продукту або упаковки в збільшеному вигляді.
Нестандартне подання продукту.
Під час відвідування виставки EuroShop в Дюссельдорфі я зайшов в павільйон, де були зібрані компанії, які представляли однотипні товари. Це були манекени. Тисячі манекенів. Розставлені і розсаджені по стендах, вони безпристрасно дивилися кудись у далечінь. Всі вони, як ви розумієте, були на одну особу, так що скоро у мене зарябило перед очима. Я вже було зібрався перейти в інший зал, як раптом побачив стенд, який виглядав не так як інші. Замість безлічі манекенів всього три фігури, замість статики - динаміка, замість меланхолії - позитивний емоційний фон.
Не думаю, що ці манекени якось суттєво відрізнялися за ціною і якістю, від тих, що були виставлені на інших стендах.
Однак якщо інші стенди нерідко були порожні, на цьому завжди були відвідувачі.
Тепер давайте розглянемо особливості подання на виставці нематеріальних продуктів. Як відомо, нематеріальний продукт невіддільний від джерела, тобто компаній і людей, які його виробляють. Тому при поданні інформаційних, консультаційних, освітніх та інших послуг особливе значення мають характеристики постачальника і якості його співробітників.
При оформленні стенду приділіть особливу увагу елементам фірмового стилю - дотримання корпоративних кольорів, написання назви вашої компанії, логотипу, а також опису профілю вашої діяльності, вашого продукту і вигод, які отримають клієнти.
Покажіть, що відрізняє вас від конкурентів, в чому цінність ваших пропозицій, як ваші послуги можуть бути використані для вирішення завдань і розвитку бізнесу клієнтів, як завдяки вам вони зможуть заощадити час і ресурси, знизити витрати, заробити гроші. Дайте переконливу відповідь на питання, чому відвідувачі повинні вибрати саме вас і ваш продукт.
Примітка. Як правило, великі фотографії або графічні зображення великого розміру привертають увагу і запам'ятовуються краще, ніж кілька дрібних.
Використовуйте відгуки клієнтів. які користуються вашими продуктами або партнерів, які вам довіряють. Позитивні показники підприємства або продукту, висловлені третіми особами, сприймаються менш упереджено і викликають більше довіри.
Майте на увазі, що відвідувачі приділяють більше уваги речам, які при поданні матеріального продукту можуть відійти на другий план - оформлення стенду, якості поліграфії, співробітникам компанії.
Чим менше помітний продукт, тим вище роль того, хто його продає. Зовнішній вигляд, манери поведінки, компетентність та інші характеристики персоналу проектуються на ваш продукт. За цими ознаками клієнти намагаються зрозуміти, чи можна вам довіряти, і роблять висновки про якість вашого продукту.
І на закінчення головна рекомендація. При поданні продукту використовуйте клієнтоорієнтований підхід.
Поставте себе на місце ваших клієнтів і оціните ваш продукт з їх точки зору. Визначте, що представляє для них найбільший інтерес. Що їм особливо важливо? Що викликає страхи і сумніви? Чим вони керуються при виборі товарів або послуг?
Зрозумійте що «купують» ваші клієнти і «продавайте» їм саме те, що вони «купують».