Як підготуватися до спілкування
Підготовка необхідна, щоб переговори пройшли з користю для обох сторін. Якщо передбачається презентація товарів (послуг) компанії потенційним клієнтам і партнерам, підготовка тим більше необхідна. Вона зробить спілкування орієнтованим на інтереси клієнта / партнера. Процес підготовки можна розділити на наступні етапи:
- 1.Поіск інформації про співрозмовника і його професійної діяльності - іншими словами, розвідка. Знаючи, на чому спеціалізується та чи інша фірма, легко вгадати її потреби. Таку інформацію можна почерпнути з друкованих публікацій, відгуків клієнтів, з сайтів (включаючи офіційний) і форумів.
- 2.Составление унікальної пропозиції. На цьому етапі відбувається обдумування умов співпраці, прийнятних для обох сторін. Ініціатор переговорів повинен взяти до уваги всі фактори, які важливі для партнерів: стаж роботи компаній, їх ринкові позиції, можливості, а також галузь, в якій вони працюють.
- 3. Визначення мети. Метою може бути знайомство з будь-яким важливим людиною, укладення попередніх домовленостей, продаж товару. Ініціатор спілкування повинен приблизно уявляти собі, яким буде результат переговорів, і, виходячи з цього, вибирати засоби впливу.
Щоб переговори пройшли успішно, потрібно дотримуватися певних правил:
- Здійснювати ділові дзвінки, попередньо налаштувавшись на ведення переговорів. В іншому випадку співрозмовник обов'язково відчує, що спілкування - вимушений захід.
- Уникати песимістичних нот в голосі.
- Говорити про свою пропозицію з натхненням та впевненістю, щоб ці почуття передалися співрозмовнику. При цьому потрібно надати йому можливість відмовитися від запропонованого: найчастіше цей прийом діє ефективніше умовлянь.
- Не забувати про те, що просять інтонації нерідко провокують у співрозмовника роздратування і, як наслідок, відмова від пропозиції.
- Підлаштовуватися під манеру мови співрозмовника: інформація дійде до клієнта швидше, якщо подзвонив висловлюється зі звичною швидкістю і гучністю.
Культура ділового спілкування
Будь-яке спілкування, в якій би формі воно не відбувалося, передбачає дотримання норм і традицій. Знання ділового етикету і дотримання його допоможе справити хороше враження на співрозмовника.
- Спілкування слід почати з привітання (назвати свої ПІБ, посада, фірму, мета дзвінка). Ця інформація потрібна для того, щоб співрозмовник міг оцінити важливість майбутньої розмови.
- Далі потрібно позначити хронологічні рамки діалогу, щоб співрозмовник зрозумів, чи має він на даний момент необхідну кількість часу для спілкування.
- І, нарешті, потрібно сформулювати пропозиції, причому в позитивному ключі (в іншому випадку вони не будуть оцінені по достоїнству).
Як діє продавець
Щоб зацікавити партнера або клієнта своєю пропозицією, продавець використовує такі перевірені часом прийоми:
- Представлення товару / послуги в форматі «наші особливості - ваші вигоди». Цей формат сприяє конкретизації пропозиції і економії часу.
- Використання принципу «триразового згоди» (якщо співрозмовник погоджується з двома пунктами пропозиції, то, швидше за все, погодиться і з третім).
- Згадка деталей, статистичних даних, розрахунків, завдяки яким пропозиція перестає бути абстрактним.
- Згадка фактів співпраці з відомими та поважними фірмами / людьми.
- «Безальтернативний вибір». Питання, поставлене руба, передбачає однозначну відповідь, яким би не було рішення співрозмовника. Іншими словами, продавець стверджує - покупець погоджується.
- Використання риторичних запитань для формування прихованих тверджень.