Якщо ви читаєте книги про самовдосконалення, слухаєте тренерів, то помічаєте, що зазвичай розповідають, що потрібно робити для досягнення успіху.
Коли ви починаєте слідувати порадам, то з якихось причин не виходить. Тому що ми всі різні: хтось екстраверт, хтось інтроверт. Саме тому способи і інструменти, які працюють для одного, чи не будуть корисні іншим.
Щоб бути успішним у нетворкінгу:
1) знайдіть свій стиль.
Як це зробити? Ви приходите на конференцію, яка триває весь день. З кимось познайомилися випадково або спеціально, потім приходите додому і згадуєте, що відбувається.
Використовуйте гумор. Я іноді люблю пожартувати. Припустимо, стою в проході між рядами на конференції. Якщо хтось перебуває поруч, можу сказати жартівливу фразу в контексті заходу: «Їжа знову жахлива на цій конференції». Чи не придумуйте щось складне, з іншої опери.
Для мене природно, пожартувати на якусь тему. Помічаю, що гумор добре діє. Пожартували і легше розмова зав'язується.
Запитуйте. Якщо вам комфортно задавати питання, і ви відчуваєте, що добре це робите, будьте сміливіше. Ви підходите до людини і питаєте: «Як вам спікер?» Або «А ви були в минулий раз на цьому заході? І як? »Або« Ви не знаєте, коли будуть годувати? »
Знайомтеся між справою. Якщо ви курите, то йдіть в курилку і там за допомогою сигарети знайомтеся з іншими людьми. Буває легше почати розмову, коли ви послабляєте важливість процесу знайомства. Ви стоїте в курилці і між справою спілкуєтеся з іншими.
Я не закликаю вас починати курити! Акцент на іншому: ви зайняті справою і це знижує важливість процесу знайомства.
Навчіться світської бесіди. Цей навик виручає дуже часто. Small talk (від англ. «Світська бесіда») - це невимушена розмова «ні про що», про погоду, наприклад. Багатьом людям складно вести світську бесіду. Умовним интровертам (бо немає чистих інтровертів або чистих екстравертів) small talk не потрібен. Раніше мені теж не було зрозуміло, навіщо просто так базікати, особливо, коли мало часу - мені потрібно робити якісь справи, а тут бесіда - це ж трата часу! І все ж, small talk дуже полегшує перший етап знайомства.
2) Знайдіть мета знайомства.
Якщо ви розумієте, навіщо вам новий контакт, то процес знайомства відбувається легше. Ви приходите на конференцію і знаєте, що вам потрібні конкретні фахівці або потенційні клієнти. Ви хочете, наприклад, познайомитися зі спікерами. Попередньо ви вивчаєте про них інформацію, гуглити, знаходите в Linkedin або в Facebook, читаєте про них статті, дізнаєтеся важливі факти.
Наприклад, ви йдете на конференцію з маркетингу та піар. І дізналися, що там буде виступати директор Samsung. А ваше завдання: працювати в Samsung. Ви для себе формулюєте цю мету. І коли підходите до директора, то пам'ятайте, для чого вам новий контакт. Ви вже не ведете з ним світську бесіду, тому що у вас мета: працювати в конкретній компанії.
Наведу ще один приклад. Уявіть, на конференції виступає спікер, розповідаючи про трафік в онлайн-маркетингу. І ви знаєте, що вам потрібен такий фахівець в проект. І ви готуєтеся, щоб підійти до цього спікеру з пропозицією: «У мене є такий-то проект. Я шукаю фахівців для створення трафіку. Вам цікаво співпрацю? »
Як ще полегшити знайомство?
3) Приватне уявлення.
Попросіть кого-то познайомити вас з потрібною людиною заздалегідь або на самій конференції.
Ситуація 1. Коли ви приходите на захід, і знаєте там кого-то, запитайте у нього: «Слухай, а з ким ти можеш мене познайомити?»
Ситуація 2. Якщо ви точно знаєте, що у вашого знайомого багато контактів, ви підходите і питаєте: «Ти знаєш організаторів? А ти знаєш такого-то? Ти не міг би мене йому уявити? Просто пару слів від тебе зіграють дуже важливу роль для мене. Буду дуже вдячний".
Що ви цим робите? Ви відразу будуєте довіру з новою людиною.
Одна справа, коли ви просто так підходите один до одного і представляєтеся. Ви ще не все знаєте про співрозмовника, тому не дуже впевнено себе почуваєте. В результаті висока ймовірність провести не дуже хороше перше враження. Якщо хтось вас представляє, то він віддає вам свій кредит довіри, який відчуває нова людина до вашого знайомого. Тому людей, які можуть вас уявити, шукайте до і під час заходу.
Емоційний рівень під час знайомств підтримує ваш зовнішній вигляд.
4) Улюблений одяг і впевнена постава.
Перевірте дрес-код. Якщо ви йдете на захід, запитайте у людини, який там був, який там дрес-код. Подивіться фотографії з подібних заходів минулого року, щоб зорієнтуватися.
Одягніть вашу улюблену одяг, якщо це для вас дуже важливий захід. Особливо, якщо ви будете виступати. Це додасть вам трохи очок в впевненості.
Якщо вам незручно в якийсь одязі, а ще додасться сором від самої ситуації, то буде складніше подвійно. Тому перевіряйте дрес-код перед заходом.
Слідкуйте за поставою. Дуже важлива візуальна складова вашого тіла.
Якщо ви докладаєте зусиль:
- щоб стояти рівно,
- руками не торкатися особи,
- Чи не смикати щось у руках,
- не тримати руки в кишенях
і стаєте в відкриту позу (без схрещування рук перед собою або за спиною),
то ви відчуєте себе впевненіше.
Це такий фізіологічний прийом, коли тіло починає відгукуватися. Мозок починає думати, що все добре і перестає хвилюватися. Так це працює. Адже найпоширеніші страхи - це боязнь відмови, бажання не нав'язує і невміння показати цінність.
Жести в центрі уваги. Наступного разу, коли будете спілкуватися з ким-то, зверніть увагу, коли ваш співрозмовник стосується шиї. Це говорить про невпевненість. Поспостерігайте за собою і спробуйте відстежити свої жести.
Якщо ви підходите до організаторів конференції та переживаєте, то жести вас видадуть з головою.
Як ви посилаєте імпульс невпевненості вашому співрозмовнику:
- чіпаєте себе за шию,
- торкаєтеся голови.
Тому стежте за тим, як ви говорите, спілкуєтеся або жестикулюєте, коли спілкуєтеся з новою людиною.
Зробіть дуже хороша вправа 1: запишіть себе на камеру, коли виступаєте або щось розповідаєте. Подивіться себе в запису і проаналізуйте, яке враження, у мене залишає ця людина: то, як він каже, рухається або стоїть.
Рекомендую зробити вправу 2: запишіть своє робоче виступ на диктофон під час переговорів, внутрішнього обговорення або зустрічі. Послухайте свій голос. Це одне з найбільш ключових завдань для розуміння себе з боку.
Дві техніки, які добре працюють під час спілкування: повтор останнього слова і не закінчувати за іншого.
Ситуація 1. Уявіть, ви познайомилися з людиною і відчуваєте, що знаєте про що, він говорить. Не намагайтеся вклинитися зі своїм «теж»: «Я теж дивився цей фільм, так-так» або «Я теж катаюсь на лижах». Якщо ви не будете поспішати, ви виявите повагу до людини, тому що ви ще його погано знаєте. Дуже часто так буває, слухач закінчує за мовця і не вгадує. Це досить конфузно.
Ситуація 2. Буває, під час знайомства виникає пауза в мові. Ви знайомитеся, а далі не дуже зрозуміло, що говорити. Якщо ви не підготувалися до такої розмови, що робити? Просто повторіть останнє слово / фразу, яку сказав новий знайомий. Дуже проста і ефективна техніка.
Наприклад, співрозмовник каже: «Ми їздили в Австрію кататися на лижах в минулому році». Виникає пауза. Тоді перепитаєте: «Їздили до Австрії на лижах в минулому році?» Говорив підхоплює цю фразу і триває розмова.
Цим прийомом ви можете відновити вашу розмову.
6) Актуальність.
Ситуація 2. А якщо ви йдете на співбесіду з HR-менеджером в компанію. Уявімо два варіанти:
Варіант 1. Вас запитують про компанію і ви починаєте монотонно відповідати, що «Організація заснована в 1894 році, це лідер ринку в сегментах А, В і С».
Варіант 2. Ви впевнено говорите: «Я стежу за новинами і бачу, що акції компанії падають, на Філіппінах спостерігається велике скорочення. З чуток, (чого я був здивований) ці скорочення докотяться і до європейського ринку ».
Як ви впливаєте? Ви говорите про те, що зараз актуально для компанії і для цього HR-менеджера конкретно. Чисто по-людськи, йому цікавіше останні новини. Особливо, якщо тема обговорюється з колегами всередині компанії. Актуальністю ви зачепите більше і справите краще враження на будь-якого експерта.
7) Ваша цінність.
Як створити вхідний потік і підвищити свою цінність? Як зробити так, щоб не ви підтримували зв'язок з потрібними людьми, а навколишні прагнули до вас? Що потрібно робити?
Знайдіть свою цінність і використовуйте її в комунікації з іншими людьми.
У Стівена Кові в «7 навичках високоефективних людей» є концепція «емоційний банківський капітал». Суть в тому, що ви допомагаєте людині (робите послугу, ласку, комплімент) і таким чином вкладаєте капітал на емоційний банківський рахунок ваших відносин. Так, ви покращуєте відносини з людиною. Якщо ви знайшли свій ресурс і свою цінність, то цим вам варто користуватися, щоб зміцнювати відносини з людьми.
Припустимо, ви працюєте в сфері фінансів. І вашому новому знайомому потрібна консультація з особистих фінансів. Якщо ви в цьому розбираєтеся, проконсультуйтеся безкоштовно і таким чином ви покладете хорошу суму на ваш емоційний банківський рахунок.
Ресурс може бути матеріальний. У вас є дача, на яку ви влітку іноді їздите. У ваших силах здавати дачу безкоштовно в оренду, наприклад, щоб хтось провів там свій день народження або провів вечірку.
Ви хороший дизайнер або фотограф, зробіть послугу безкоштовно або з дуже хорошою знижкою. Це буде ваша цінність для іншої людини.
Підготуйте 5-10 ваших ресурсів матеріальних і нематеріальних: знання, експертиза, послуги, рухоме і нерухоме майно, які корисні іншим.
8) Як вести себе на конференціях?
Якщо ви йдете на конференцію, де тема вам не дуже добре знайома, то
- складіть список з 10-20 чоловік, з якими ви хочете познайомитися і поспілкуватися.
- створіть в Evernote блокнот з темою конференції. На кожну людину зробіть досьє (замітку) з 3-5 пунктів, за які легко зачепитися, коли ви будете знайомитися.
- знайдіть людей, знайомих з потрібним контактом.
- зв'яжіться з вашими друзями і запитайте, чи можуть вони познайомити вас з новим фахівцем.
Під час конференції:
Коли йдете на конференцію і знайомитеся з Іваном Івановим, ви можете згадати Петю: «Мені Петя про вас багато хорошого розповідав». Якщо це правда. Зазвичай, люди не дурні і вловлюють фальш. Якщо Петя розповідав - говорите про це.
Якщо Петя вам не розповідав про Івана Іванова, ви все одно можете згадати його ім'я. Скажіть: «Я бачив, ви з Петром знайомі в Facebook, а я з Петром робив такий-то проект». Таким чином, ви відразу підвищите довіру в очах нової людини.
Після конференції:
Що потрібно зробити після того, як ви познайомилися з людиною на конференції?
Напишіть Follow-up (з англ. Додаткове повідомлення) - це лист, яким ви закріплюєте знайомство з людиною після конференції.
Підготуйте шаблони листів заздалегідь, але тільки надайте телефону їх. Навіть якщо ви повернулися додому дуже пізно, зробіть follow-up відразу, тоді ви не втратите контакти, які встановили на цій конференції.
Приклад: «Василь, дуже радий був з вами познайомитися. Ми зустрілися там-то і там-то і обговорили це і це ». Якщо ви щось цікаве обговорювали і був яскравий момент (жарт), обов'язково згадайте це. І в кінці напишіть next step - що ви хочете зробити. Причому, якщо ви шукаєте клієнтів на конференції, не поспішайте продавати їм. Це одна з найпоширеніших помилок, коли ви тільки познайомилися з людиною і вже починаєте пропонувати йому свої послуги, не збудувавши ніяких відносин. Продавати будете на 3-4 етапі. Навіть в листі Follow-up не обов'язково продавати. Побіжно згадайте те, що ви робите, ніж цінні, але не жорстко, дуже м'яко. Не робіть продаж завчасно.
Після конференції відразу напишіть досьє в Evernote.
Як познайомитися з людиною, яка вам потрібен?
1) Попросіть вас уявити заочно.
Припустимо у Васі з людиною, який вам потрібен, хороші відносини. Ви говорите йому: «Вася, ти можеш нас уявити в ФБ один одному або по пошті? Одного пропозиції від тебе буде достатньо ». Вася пише лист з копією на вас і представляє вас один одному. Далі ви перехоплюєте цей лист і пишіть вашому новому знайомому. Він відповідає на ваш лист - контакт зав'язаний. І потім, коли ви будете підходити до нього на конференції, ви нагадуєте, що Вася вас познайомив і що ви по пошті вже щось обговорили. Так реальніше підготувати грунт для нового контакту.
2) Напишіть повідомлення самостійно.
Якщо ви не знайшли Васю, постукає в соцмережі в друзі. Ви можете написати: «Здрастуйте, мене звуть Максим. Я завтра йду на конференцію, де ви будете виступати. З нетерпінням чекаю вашої презентації, це один з ключових моментів для мене у всій конференції. Буду дуже радий з вами познайомитися. Дякуємо. Максим ». Все просто.
Нюанси: Знайомтеся з непрофільними спікерами на конференції. Це простіше, ніж з ключовими.
Наприклад, ви йдете на конференцію, де будуть дизайнери одягу і там виступають Дизайнер 1, Дизайнер 2, Дизайнер 3. Всі їх знають в залі. Що відбувається, коли вони зазвичай в залі? Ажіотаж. Багато хто хоче щось запитати.
Де краще сидіти, щоб вас помітили?
На перервах краще бути у кава-машини, біля столу, куди найчастіше підходять учасники. Туди, швидше за все, підійдуть і VIP-гості.
Для мене справжній нетворкінг - це тривалі довірчі дружні відносини. Тому раджу вибирати людей, які вам важливі: в сім'ї, на роботі і в бізнесі і фокусуватися на них.