Процес соціалізації людей відбувається під впливом різних референтних груп. Наприклад, керівник доводить до відома нового співробітника про те, що в компанії прийнята певна форма одягу, а неформальна група - колектив - вчить новачка, який саме одяг доречна в тих чи інших ситуаціях. У процесі соціалізації і культурної адаптації людина дізнається, які поведінкові патерни є найбільш сприятливими як для нього самого, так і для групи.
ЩЕ ДИВІТЬСЯ: Практична методика прийняття рішень за п'ять кроків
У більшості людей існує потреба оцінювати себе за допомогою порівняння себе з іншими людьми. Те, наскільки успішним, здоровим або багатим вважає себе індивід, залежить від того, виграє він чи програє в порівнянні зі своїми однолітками або членами інших референтних груп. Людина не тільки отримує інформацію від референтних груп, а й використовує їх як системи координат, що дозволяє йому оцінювати свою поведінку, думки, здібності та досягнення. Але в різні часи люди вибирають для порівняння різні групи. Коли індивід і група схожі, ми більшою мірою впевнені в точності отриманої інформації; в той же час ми схильні оцінювати різні погляди тільки тоді, коли ми цілком впевнені у власній думці і здібностях.
ЩЕ ДИВІТЬСЯ: Інформування в публічному виступі: як донести свою думку до аудиторії
У своєму житті ви приймаєте рішення в залежності від того, на кого ви надаєте вплив або кого ви можете переконати, а також від того, хто впливає на вас і хто вас може переконати в чому-небудь. Якщо ви володієте здатністю переконання, то ймовірність вашого успіху помітно підвищується. Тому організації витрачають мільйони на навчання своїх співробітників навичкам продажів і ведення переговорів.
До інструментів впливу, що викликає сильне бажання у відповідь дії і згоди, відносяться наступні: