Як продати страховку. Навіщо потрібна страховка
Середній час прочитання
Страховка або страховий продукт - це послуга, яку не можна помацати, потримати в руках. Це по суті повітря. Але рівно до того часу, поки не настає страховий випадок. І це робить такий продаж складнішою - далеко не кожен потенційний покупець бачить сенс і необхідність в такому придбанні.
Проте перед нами завдання - як продати страховку, про що нижче і піде мова. Кілька моментів, які допоможуть впоратися з непростим завданням продажу додаткового продукту фінансового захисту.
Як продати страховку
образ експерта
Покупці приймаючи рішення про покупки звертають увагу крім усього іншого і на самого продавця. Саме в цьому варто шукати причину того, що у одного менеджера купують, а в іншого немає.
Якщо клієнт бачить в менеджері експерта, то і його пропозиції будуть сприйматися зовсім по іншому. Експерт це не та людина, з яким можна говорити про такі дрібниці як ціна або про те, що «це гра, в якій я не беру участь». До думки експерта прислухаються, йому довіряють.
Для того, щоб стати експертом, потрібно:
- Знати свій продукт, знати ті проблеми, які вирішує ваш продукт. Знати потреби клієнта. Знати все ті труднощі, з якими наш покупець стикається. Знати особливості ринку і ніші
- Використовувати посилання на норми. Для цього використовуємо фрази, типу «дослідження говорять про ...», «за статистикою ...», «як показує досвід ...» і так далі
- Ставлячи питання клієнту потрібно показати, що кожен таке питання має свій сенс. Ми пояснюємо співрозмовнику, навіщо запитуємо його
правильні терміни
Різні слова можуть викликати абсолютно різні емоції. Навіть якщо при цьому різні слова мають один і той же зміст. Так наприклад слово «страховка» може викликати у клієнта негативні емоції - у нашого покупця можуть бути упередження щодо цього продукту.
Замість цього можна знайти інші терміни. Наприклад термін «фінансовий захист» буде передавати той самий зміст, але викликати інші асоціації і емоції.
розподіл ціни
Це класичний метод, який дозволяє працювати з ціною продукту, яким будуть користуватися довгий час. Так наприклад замість того, щоб говорити про повну вартість програми фінансового захисту має сенс розділити цю вартість на термін її дії.
Наприклад якщо повна вартість страховки на два роки становить 11 тисяч рублів, то поділивши на кількість днів отримаємо цифру близькою до 15 рублям в день. Всього 15 рублів, а це менше ціни пачки жуйки.
менше фокуса
Має сенс скласти презентацію таким чином, щоб клієнт при бажанні відмовитися від нашого додаткового пропозиції повинен проявити ініціативу.
Так наприклад в Сполучених Штатах, щоб переконати співробітників однієї з компаній відраховувати добровільно зі свого доходу 2% в пенсійний фонд, просто переробили трудові договори. За замовчуванням в новому договорі співробітник повинен був сам поставити галочку напроти пункту відмови від відрахувань. В результаті лише мала частина людей проявляли ініціативу для відмови від відрахувань, що дозволило значно підвищити бюджет пенсійного фонду компанії.
Не варто щось робити для введення клієнта в оману - це тупиковий напрямок і у покупця повинна бути можливість відмовитися від додаткового пропозиції.
Приклади з життя
Кращий спосіб що-небудь продемонструвати - це демонстрація на реальних прикладах і історіях. Люди схильні ототожнювати себе з героями цих історій і «приміряти» на себе їх пригоди. Історії з реальних життів, де продукти страхування рятували таких же покупців може бути хорошим аргументом.
Часто джерело аргументів, які можуть бути використані в презентації це сам клієнт. На етапі виявлення потреб ми можемо дізнатися про досвід нашого покупця. І досить часто досвід нашого візаві говорить про те, що наявність додаткової фінансової подушки безпеки могло здорово виручити. Це часто використовується наприклад при страхуванні техніки:
«Щоб уникнути подібних ризиків, ми можемо запропонувати програму фінансового захисту ...»
Діалог замість продажу
Наприклад, з розумінням варто ставитися до озвучених сумнівам. Сумніви в відмінності від однозначних відмов - запит на додаткову інформацію. Скажімо, якщо клієнт говорить про пропозицію інших компаній, то це не відмова. Клієнт хоче зрозуміти, що ви можете йому запропонувати. Це запрошення до діалогу.
Але подібний діалог не завжди можна забезпечити, але чим ближче ми до такої моделі будемо знаходитися, тим краще.
Навіщо потрібна страховка
Для того, щоб щось продати, потрібно говорити про вигоди для покупця. Продаж страхових продуктів банку не виняток. Питання менеджера «не хочете оформити страховку» очікує цілком очікувану відповідь - не хочу. І це не дивно, адже клієнт не бачить своїх вигод в цьому, він бачить в такій пропозиції лише зайві витрати.
Одночасно з цим в страховках банківських продуктів є свої потенційні вигоди. Якщо наша пропозиція буде задовольняти потреби клієнта, то продаж обов'язково відбудеться.
Вигоди страхових продуктів:
А раптом щось трапиться
Кредит, особливо на велику суму грошей це зобов'язання на довгі роки. У наш нестабільний час для клієнтів усвідомлення можливої невизначеності може попсувати нерви. У його голові постійно прокручується питання - «а раптом щось трапиться?».
Щоб продати страховку клієнту необхідно дати зрозуміти - страховка потрібна якраз для того, щоб закрити подібні питання. І якщо ситуація клієнта зміниться, додатковий страховий продукт забезпечить стабільність.
Більш вигідні умови
Потрібна страховка крім усього іншого і для більш вигідних умов отримання кредитних продуктів. Деякі банки підвищують свою лояльність в разі наявності страховки - клієнт отримує можливість отримати кредит з більш низьким відсотком. У деяких випадках зменшується час розгляду заявок, а ймовірність позитивного рішення стає вище.
Впевненість в майбутньому
Страховка кредитних продуктів дозволяє значно знизити ризики. Так наприклад якщо клієнт в майбутньому якийсь час не зможе оплачувати кредит, то страхова компанія допоможе йому в цьому. А це дозволить зберегти кредитну історію.