Які хитрощі використовують «човники», щоб продати китайський ширвжиток?
Городяни, робочі будні яких проходять у великих адміністративних будівлях, напевно стикалися з людьми, що займаються активними продажами. Для тих, кого Бог милував, поясню. Уявіть: сидите ви, спокійно працюйте, як раптом до кабінету вривається молода людина з сумками і намагається всунути вам в руки якусь тертку, сковорідку або книгу. Поки ви його випроваджують, непроханий гість встигає продемонструвати ще кілька товарів, розповісти про їх достоїнства і суперзнижки від компанії. Загалом, задурити голову так, що забудете, чим займалися до цього. А якщо подібні візитери заглядають до вас по кілька разів на день, то буде вже зовсім не до роботи.
«Челноков» (як їх влучно назвала народний поголос) лають, ненавидять, проганяють, а їх кількість з року в рік тільки зростає. Представників напівлегальних конторок, що пропонують різноманітний ширвжиток, стало так багато, що їм уже тісно в Вітебську, і вони регулярно здійснюють набіги на райцентри і великі населені пункти області.
Як стати «човником»?
Співбесіда мені призначили в невеликому будинку по Московському проспекту. Серед офісів інших підприємств знаходжу двері з потрібною табличкою. Хоча прийшов на десять хвилин раніше, встаю в чергу сьомим. До початку прийому директора підійшло ще чоловік п'ять. Неозброєним оком видно, що я найстарший із присутніх: середній вік кандидатів 18-23 роки.
Керівник приймав нас по одному, бесіда з кожним тривала не більше 10 хвилин. В ході розмови ніякої конкретики про оклад, умови роботи. За словами роботодавця, це все дрібниця, головне на даному етапі - дізнатися, до чого прагне людина. Якщо до виходу на пенсію на високому посту, тоді «До побачення», якщо заробіток важливіше статусу - «Ти нам підходиш».
Після мого клятвеного запевнення, що за хорошу суму я готовий на все або майже все, мене прийняли.
- А тепер іди познайомся з нашою командою і своїм лідером Вовою, - потиснув мені руку новий бос.
теоретична підготовка
У невеликому приміщенні по сусідству мене зустріли оплесками та привітаннями у зв'язку з прийняттям правильного рішення. Мій куратор, 20-річний хлопець, пояснив, як побудована робота в колективі.
- Вихідний у нас один - неділя. З понеділка по п'ятницю починаємо о 9.30 з тренінгів з продажу та мотивації. Потім отримуємо товар, визначаємо, хто куди йде, і розходимося. Збираємося назад після 18.00. А в суботу командний день: групи з 4-6 чоловік зосереджуються у торгових центрів і ринків, щоб разом на практиці відточувати необхідні навички, ділитися досвідом.
Також хлопець розповів, як буде проходити моє навчання.
- Сьогодні під запис я викладу тобі основи роботи з потенційними клієнтами. Завтра перевіряємо, чи все ти запам'ятав, і відправляємо тебе в «поле». Не бійся, перший день будеш зі мною, подивишся, що треба говорити, як себе вести.
- А кому документи для працевлаштування віддавати, яка тут зарплата? - цікавлюся у куратора.
- Оформитися начебто можна у директора. Але навіщо тобі це треба? З нас ніхто цього не робив, адже тоді б довелося частину заробленого віддавати державі. Це нерозумно, тому і тобі не раджу, - наполягає Володимир. - А зарплата, повір мені, хороша. Гроші видають щосуботи: 20% від тижневої виручки. Плюс солідні премії, якщо виконуєш план - продаєш товару на 700 тис. Руб. в день.
- А реально щось план виконати?
- З досвідом, так. Я, наприклад, вважаю, що день не вдався, якщо наторгував менше, ніж на 1 млн.
Тепер про продажі. Виявляється, це ціла наука. Якщо коротко, то сам процес активних продажів розділяється на кілька етапів: звернути на себе увагу і представитися, дати товар в руки і провести презентацію, назвати ціни і актуалізувати бажання купити прямо зараз, правильно відповісти на заперечення і чітко позначити завершення угоди. На кожному з них важливо не допускати помилок, інакше тобі удачі не бачити.
- Май на увазі, перша реакція у більшості потенційних покупців - ви-гнати тебе. Тому є лише кілька хвилин, щоб зацікавити їх, - уточнює Володимир. - Існують перевірені методи, на які люди найкраще «клюють». Ці «гачки» ти повинен запам'ятати як «Отче наш». При цьому вимовляти їх потрібно на автоматі, щоб концентруватися не на словах, а на клієнті: як він себе веде, до якого типу належить і т. Д. Більш докладно про це завтра.
Перед виходом в «поле» нам зі складу видають продукцію: книги, металокерамічні сковороди, багатофункціональні терки, керамічні ножі. За дві одиниці одного найменування, вартість кожної - від 100 до 300 тис. Руб. Товар такої, як показують в телемагазинах, але дешевше. Попередньо провівши «спічі», -т. е. промовивши один одному текст для продажу, висуваємося на вулицю з завантаженими пакетами і сумкою.
Як свідчить основна заповідь фахівця з активних продажів, ніколи не знаєш: де знайдеш, де втратиш. Тому обов'язково потрібно заходити в кожні двері, яка попадеться на твоєму шляху, підходити до кожної людини. Навіть якщо здається, що тут точно нічого не вийде, все одно варто спробувати.
- Йди цьому правилу беззастережно. Його дієвість я підтверджував багато раз, - ділиться досвідом Володимир. - Самий запам'ятовується випадок пов'язаний з двома бомжами. Вони копалися в сміттєвих баках, я кілька разів проходив повз них, коли відпрацьовував територію в спальному районі. Наторгував тоді нормально. Настрій хороший, скоро додому. Дай, думаю, прикольно. Сміюся, починаю їм «втюхати» книги, а вони візьми та й купи 3 штуки.
Коли ходиш по кабінетах в адміністративній будівлі, службовці зайняті своїми справами. Їх увагу потрібно переключити на себе, але просто «здрастуйте» тут не допоможе.
- Вони вже стільки разів бачили дистриб'юторів, що вдають, ніби не помічають тебе, навіть якщо ти вітаєшся їх, - уточнює мій наставник. - Сенсу проводити презентацію, коли все демонстративно дивились в монітор, немає. Треба креативити, побороти їх негатив. Мені навіть танцювати доводилося, щоб розвеселити народ, пісні співати, представлятися співробітником служби «Гарний настрій».
Коли людина погоджується на демонстрацію, йому швидко перераховують переваги товару на основі особистого досвіду використання, озвучують ціни, дію знижки і кількість акційних одиниць.
- Я подарував таку сковороду мамі. Нічого не пригорає, вага невеликий, ручка не нагрівається. Мама просто в захваті. Правда, я купував сковороду ще за старою ціною, а ви можете скористатися знижкою і заощадити 150 тис. Рублів. Привабливо, чи не так? Ось і ваші колеги так само вважають. У сусідньому кабінеті дівчина відразу дві взяла, каже, прекрасний подарунок буде для свекрухи. Так що остання штука залишилася. Якщо можна, будь ласка, без здачі.
Всі факти, як зізнається Володимир, він в основному придумує: і про маму, і про сусідній кабінет. Головне - не достовірність, а переконливість. Бреше він, природно, і про завершення акції. Знижки будуть завжди, адже вони - один з «гачків» для покупців. Змінюються тільки товари, а процес продажу залишається незмінним.
За день Володимиру вдалося продати продукції на 1,3 млн. На наступний день я вже самостійно відправився в «поле». Мій результат майже вдвічі менше - 680 тис.
- Непогано, але з часом буде ще більше. Деякі в перші дні взагалі продати нічого не можуть, сильно затиснуті, соромляться. Ти ж зможеш домогтися високих результатів у нашій справі, - хвалить мене тренер. - Якщо протягом тижня кожен день у тебе будуть такі цифри, почнеш швидко рости по кар'єрних сходах, з'являться учні, і місяців через вісім-десять станеш лідером власної команди, як наш начальник.
Приваблива перспектива. Але, судячи з розмов з моїми новими колегами, всі вони тільки мріють в найближчому майбутньому стати лідерами. Хтось уже рік не може виконати необхідні нормативи, тому що день на день не доводиться. Інші тільки місяць тому встали на шлях збагачення. Але відповісти на питання: «Чи вистачить всім їхнім майбутнім командам місця під сонцем?», Вони за-трудняются.
Не хочуть звертати вони увагу і на той факт, що подібна діяльність незаконна. І якщо на перший раз по відношенню до молодих людей податкова служба може обмежитися попередженням, то повторне порушення загрожує їм уже чималим штрафом - до 10 базових величин - за незаконну підприємницьку діяльність.