Розділи на цій сторінці:
Як правильно зробити план
Успішна реалізація плану «90 днів» підкоряється закону Парето.
Як відомо, закон Парето говорить, що «20% зусиль дають 80% результату, а інші 80% зусиль - лише 20% результату».
У нашому випадку на складання конкретного плану «90 днів» піде 20% зусиль від всієї роботи над проектом, але саме вони забезпечать виконання плану «90 днів» мінімум на 80%. Ми віримо, що за допомогою цієї книги ви подолаєте (нехай і не без наполегливої праці) і планку в 90%.
Якщо виділити основні моменти, загальний успіх реалізації плану залежить від:
• актуальності (і потрібності!) Включених до плану завдань;
• реальної оцінки їх складності і витрат робочого часу;
• правильного підбору виконавців.
Нижче розглянуто поетапний процес створення плану.
Шаблон плану ви знайдете в додатку 2 (рисунок 1. Як правильно зробити план).
Як театр починається з вішалки, так і створення плану стартує з опитування ключових співробітників компанії. Іноді потрібно провести зустрічі / інтерв'ю і з клієнтами, бізнес-партнерами, постачальниками маркетингових послуг.
Якщо компанія працює з маркетинговим агентством, PR-агентством, бізнес-консультантами, то має сенс при підготовці плану «90 днів» обговорити активності і з ними.
Під час опитування ми:
• видобуваємо ідеї про те, що включити в план ( «Було б добре, якби найближчим часом ми зробили те-то і те-то ...»);
• отримуємо підтвердження своїм попередніми ідеям ( «Як ви думаєте, чи варто нам зробити ось це.»);
• робимо опитуваних прихильниками нашого плану ( «Ви не будете проти, якщо роботу з цього напрямку ми узгодимо з вами і залучимо деяких ваших співробітників, звичайно, за попереднім погодженням з вами.»).
Головне - це ідеї.
Важливо навчитися бачити у відповідях респондентів (опитуваних) ідеї / дії для плану.
Ось кілька цитат з відповідей респондентів (і ідеї для плану «90 днів»):
1. «Раздатка у моїх комерсантів ніяка. Нема з чим на переговори йти ... »(Ідея для плану« 90 днів »- зробити нові роздавальні матеріали для зустрічей з потенційними клієнтами.)
2. «Добре б посилити PR-активність, в регіонах мало чули про нас.» (Ідея для плану «90 днів» - зробити план регіонального PR.)
3. «Є загальна презентація про компанії. Але нашому департаменту потрібні презентації по галузях, і щоб обов'язково з цікавими кейсами. »(Ідея для плану« 90 днів »- зробити набір галузевих презентацій.)
4. «Мені потрібна програма з пошуку та залучення нових дилерів ...» (Ідея для плану «90 днів» - запустити програму «Ми шукаємо нових партнерів».)
5. «Давно хотіли запустити проведення постінсталляціонних опитувань замовників через півроку після завершення проекту.» (Ідея для плану - провести опитування замовників з обладнанням, інстальованим шість-дев'ять місяців тому.)
6. «Необхідно розібратися з сайтом. Заявок стало мало приходити з нього. »(Ідея для плану« 90 днів »- збільшити кількість лидов з сайту на 50+%.)
7. «Потрібно з одним з наших вендорів створити нове коробкове рішення і програму його просування.» (Завдання для плану «90 днів» - зробити коробочки рішення з вендором X і план просування цього рішення.)
Хто повинен входити в список опитуваних всередині компанії? Це залежить від розміру і структури конкретної організації:
• керівники департаментів та відділів;
І ще - ви можете поговорити і з колишніми співробітниками компанії. Цікаві вони ідеї пропонують, скажімо ми вам ...
Перелік запитань варто узгодити зі спонсором (замовником). Про те, якими вони можуть бути, - нижче.
Добре, якщо спонсор зробить анонс по електронній пошті: попередить всіх залучених співробітників про майбутній опитуванні і його метою і представить драйвера проекту - маркетера або керівника служби маркетингу. Далі драйвер самостійно або за допомогою помічника (якщо такий є) погоджує час і місце зустрічей, зручне для співробітників компанії.
Кожне інтерв'ю може зайняти від 15 хвилин до години.
Розкид часу пояснюється тим, що деякі співробітники під час розмови можуть бути дуже короткими - в силу різних причин і обставин (поспішають на зустріч, бояться сказати зайве, просто не дуже комунікабельні ...), а інших буде просто не зупинити!
Під час бесіди необхідно попросити співробітника дати власне визначення маркетингу і назвати не менше чотирьох-п'яти завдань (можна і більше, за бажанням), рішення яких він чекає від маркетингу для його напрямки в рамках плану «90 днів». Будьте готові до широкого діапазону відповідей: від «я в маркетингу не потребую, у мене все добре, мені нічого не потрібно» до фантастичних побажань, які буде не під силу виконати навіть золоту рибку. Універсального рецепту проведення такого опитування немає. Це залежить від особистості співрозмовника, його розуміння маркетингу, досвіду співпраці з відділом маркетингу (позитивного або негативного) і від того, наскільки успішно був «розтоплений лід» на початку зустрічі.
З досвіду зазначимо, що деякі керівники підрозділів, при першій зустрічі не проявили зацікавленості в співробітництві, в ході реалізації плану, переконавшись, що це може бути корисним і для них, пропонували нові завдання, які на ходу включалися до плану.
Повторимо ще раз: наберіться терпіння, воно вам не раз буде потрібно протягом усього проекту.
Так чи інакше, після закінчення опитування співробітників у вас повинен бути на руках список завдань для майбутнього плану «90 днів».
Скільки завдань необхідно включати в план?
На наш погляд, оптимальна кількість - від 40 до 60 завдань. Згрупувавши завдання по блокам, їх потрібно попередньо обговорити зі спонсором (замовником) для внесення коригувань. Після цього можна приступати до формування першого плану «90 днів».
Ігор Манн: «Коли я почав працювати директором з маркетингу в компанії" Арктел ", після співбесід і опитувань з співробітниками і керівниками компанії я виявив, що в список" 90 днів - 1 "потрапило 127 завдань! Я працював як віл всі ці три місяці ... від світанку до заходу сонця ... у вихідні і свята, але ми з командою зробили трохи більше 70 завдань. Тому нехай в плані буде менше завдань - стрес менше і мотивація вище ».
Питання для опитування
Підбір питань для опитування залежить від того, які служби ви опитуєте. Наприклад, компанія «Маркетинг Машина» готує питання для відділу продажів, відділу маркетингу, допоміжних підрозділів і топ-менеджерів.
Кожен раз, коли співробітники компанії проводять опитування, вони формують унікальний список питань (як правило, їх від п'яти до семи), орієнтуючись на такі списки:
Ось деякі питання для опитування співробітників front office
1. Якщо 100% - це оцінка ідеальної служби продажів, то як би ви оцінили роботу вашої служби? Чому?
2. Основні складності, труднощі, з якими вам доводиться стикатися, пропонуючи продукцію компанії.
3. Яка підтримка з боку компанії вам необхідна, щоб ефективніше продавати?
4. Назвіть, будь ласка:
Але там можуть бути і нестандартні розділи - наприклад, блок завдань з розробки і виведення на ринок нової серії низьковольтного комплектного пристрою RS:
• маркетинг ПКУ RS.
Тут немає жорсткого правила: ви створюєте розділи плану, виходячи з наявного списку завдань і здорового глузду. Якщо, наприклад, вам прийшли завдання від керівників департаментів, то в план можна додати відповідні розділи:
• департамент регіонального розвитку;
• департамент системної інтеграції;
Деякі завдання будуть проситися одразу в кілька розділів. У цьому немає нічого страшного, віднесіть їх в найбільш підходящий, на вашу думку, розділ. Головне, що завдання стоїть в плані.
Важливо: великі завдання краще розбивати на частини - на окремі завдання. По-перше, так з ними зручніше працювати. Зазначену вище як приклад завдання «Технічні семінари в Казані, Новосибірську і Краснодарі» краще розбити на три:
• «Технічний семінар в Казані»;
• «Технічний семінар в Новосибірську»;
• «Технічний семінар в Краснодарі».
У кожної з цих задач свій термін виконання і, швидше за все, своя специфіка і різні виконавці.
По-друге, так простіше закривати завдання. Є великі складні завдання, що складаються з декількох підзадач. В цьому випадку завжди є ризик не виконати завдання цілком. Чи не все і не завжди залежить від старання і вміння драйвера і виконавців. Форс-мажор, особливо в нашій країні, ніхто не відміняв. Щоб надалі уникнути непорозумінь і конфліктів з керівництвом ( «ми стільки часу і сил витратили на неї, виконали на 90%, а нам її не зарахували»), наш вам добру пораду: дробіть завдання!
Наприклад, розбийте завдання «Висновок нового товарного напрямку на ринок» на кілька:
• оцінка ємності ринку;
• Sales Kit для продавців;
• система мотивації для продавців;
Деякі завдання з самого початку не можуть бути повністю реалізовані за 90 днів. Їм потрібно кілька ітерацій. В цьому випадку в кінець назви завдання додається «Версія 1.0». Це означає, що в план «90 днів - 2» буде включена ця ж задача вже як «Версія 2.0».
Все активності плану можна розділити на три типи:
• вже робляться в компанії, але недостатньо добре або ефективно;
• давно хотіли реалізувати, але до сих пір не доходили руки;
• ніколи ще не робилися в компанії.
До всіх них можна застосувати принцип Ігоря Манна «Головне в маркетингу - знати, що робити, знати, як робити, і взяти і зробити».
І тут ніяк не можна обійти стороною питання підбору виконавців.
Як вибрати правильних виконавців (відповідальних за завдання)
Виконавці (або відповідальні за завдання) плану «90 днів» вирішують якщо не все, то дуже багато чого. Драйвер один в компанії не воїн. Він скоріше каталізатор маркетингових активностей, але для цього йому потрібна «критична маса» помічників. В ідеалі кожен призначається виконавець (відповідальний за завдання) повинен бути:
• готовим до співпраці.
Кого можна призначати виконавцем або відповідальним за завдання?
Будь-якого - від рядового співробітника до керівника компанії (включаючи, звичайно ж, драйвера проекту). Все залежить від рівня складності завдання. Наприклад:
• створення і запуск інтернет-магазину (керівник відділу інтернет-комунікацій);
• запуск конкурсу по продукту для клієнтів (бренд-менеджер);
• аудит точок контакту (драйвер проекту);
• публікація інтерв'ю керівника компанії в топ-5 галузевих ЗМІ (керівник PR-служби);
• організація виїзної бізнес-сесії з кращими дилерами (комерційний директор);
• розробка нового продукту (технічний директор);
Будьте готові до того, що керівник компанії несподівано сам захоче стати відповідальним за одну або кілька завдань. Не лякайтеся цього, а розціните як додаткова перевага і можливість співпраці.
Відзначимо ще два важливих моменти:
• повідомлення по електронній пошті спонсором (замовником) всіх виконавців (відповідальних) про притягнення їх до роботи, цілі проекту та координації роботи з драйвером (з копією останнього);
• тристороння зустріч (спонсор - драйвер - відповідальний) до початку проекту.
Установка правильного таймінгу за завданнями
У кожного завдання плану є три параметра часу - початок (старт), времязатрати і завершення (фініш). Як правило, не всі завдання плану починаються одночасно з запуском проекту. Це може бути пов'язано:
• з тим, що завдання прив'язана до дати зовнішнього заходи (виставка, конференція і т. Д.);
• з тим, що ця задача - частина більш складного завдання, виконання підзадач йде по порядку, необхідно спочатку вирішити попередні;
• з нестачею людських ресурсів;
• з внутрішньої доцільністю;
• з іншими причинами.
Вкажіть в шаблоні плану «90 днів» в колонці «Старт» для кожного завдання початок її реалізації. Ви можете просто проставити номер тижні, але з досвіду зручніше вказати точну дату - число і місяць.
Використовуючи функціонал Excel, виконайте нехитрі операції:
1. Підсумуйте всі значення завдань стовпчика «Кт / складність»
Вийшов загальна вага всіх завдань плану. Це значення має бути відображено під стовпцем (виділіть його напівжирним шрифтом і синім кольором).
2. У стовпці «%» для кожного завдання створіть формулу розрахунку
Формула враховує відсоток даного завдання від загальної ваги і її статус виконання. Виглядає формула наступним чином:
% Завдання = (Кт / складність завдання / Загальна вага завдань) х 100 х Статус завдання
Поки завдання не виконане, в стовпці «Статус» осередок порожня і в стовпці «%» значення буде «0,0». Коли завдання виконане, в осередку шпальти «Статус» вказується значення «1», а в осередку шпальти «%» автоматично з'являється відсоток виконаного завдання.
• Загальна вага всіх завдань - 115.
• Коефіцієнт складності конкретного завдання - 2.
• При виконанні завдання і проставлення в полі «Статус» значення «1» в поле «%» з'явиться значення «1,7».
3. Підсумуйте всі значення завдань стовпчика «%»
Вийшов відсоток виконання плану «90 днів». Це значення має бути відображено під стовпцем (виділіть його напівжирним шрифтом і червоним кольором). Цей головний показник - відсоток виконання плану - протягом усіх дев'яноста днів буде для вас своєрідною курсогліссадной системою проекту. Він допоможе вам своєчасно коригувати дії вашого екіпажу.
Ігор Манн: «Тим, хто не дружить з цифрами, не любить розрахунки, можна запропонувати систему оцінки виконання завдань" світлофор ".
Зеленим виділяємо те, що зроблено.
Жовтим - то, що розпочато, але з якихось причин до кінця не доведено.
Червоним - не зроблено.
Сірий колір означає перенесення на наступні "90 днів" ».