Як подолати страх відмови в продажах
- View Larger Image
Що є продажу? В першу чергу, це спілкування. Більшість початківців продавців терплять невдачі саме на стадії встановлення контакту. І тут очевидний не страх продажів, а боязнь спілкування з новими людьми.
Згадайте, що Ви відчуваєте, коли Вас запрошують туди, де Вас ніхто не знає? Ви відчуваєте внутрішній дискомфорт і хвилювання. Ми любимо спілкуватися з тими, хто нам подобається, і кому подобаємося ми. Нам важливо отримувати визнання і схвалення.
Нове спілкування лякає нас тим, що ми можемо не сподобатися, ми боїмося бути неприйнятними і відкинутими. Того ж боїться і недосвідчений продавець, що йде на зустріч з новим клієнтом. Крім страху бути відкинутим продавець відчуває і страх провалу. Для того, щоб перемогти цей страх в продажах, потрібно змінити своє ставлення до невдачі як такої.
Пам'ятайте відповідь Томаса Едісона на питання про те, як він впорався з безліччю невдалих дослідів, створюючи лампу розжарювання? - «Я не терпів поразок. Я просто знайшов 10 000 способів, які не працюють », - сказав геніальний винахідник. Раз і назавжди вирішите, що для Вас означає, що не відбулася продаж - чергове розчарування або спосіб краще зрозуміти, як не потрібно продавати? Критикувати і лаяти себе - це саме неефективне, що можна зробити.
Цікавий факт: ми зазвичай запам'ятовуємо свої невдачі, в той час як інші люди пам'ятають про наші успіхи.
Проаналізуйте ситуацію і задайте собі питання: «Чому мене вчить отриманий досвід?» Не існує провалів і поразок, є лише сигнали про те, що слід змінити в нашій поведінці для досягнення мети, а в Вашому випадку - для успішних продажів. Навчившись робити уроки з будь-яких ситуацій, Ви будете з вдячністю приймати отриманий досвід, - адже він дає Вам знання і робить Вас краще. Ви перестанете зациклюватися на страхах і відмовах в продажах. У Вас не буде невдач, - буде тільки досвід.
До речі, що стосується минулого досвіду, то до нього завжди потрібно звертатися за підтримкою. Але важливо фіксуватися на позитивному досвіді, тільки він здатний надихати. Якщо ви, думаючи про нову зустріч з клієнтом, згадуєте випадок, коли угода зірвалася, ви програмуєте себе на невдачу. Тому, відчуваючи хвилювання перед переговорами з новим клієнтом, згадуйте успішні продажі і говорите собі: «Вийшло тоді - вийде і зараз». І вперед, до нових перемог! Самі не помітите, як перестанете відчувати страх продажів і боятися відмов клієнтів.