Є тисячі книг про продажі. Великі і маленькі. Нові і не дуже. Про холодних дзвінках і про теплих. Про постановку голосу та дикції. Про візуалізації і цілях. Про те, як правильно вставити навушник у вухо перед дзвінком і ще не бозна про що ... Але якщо у вас є страх продажів, то жодна з цих книг вам не допоможе. Чому?
Для початку давайте розберемося, звідки взагалі виникає цей страх - страх продажів.
Припустимо, ви стукаєте в двері до потенційного клієнта, тримаючи під пахвою зразки свого товару ... Десь у підсвідомості ви боїтеся, що двері відкриє якийсь неадекватний дядечко і спустить на вас собак. Окей, такий страх можна вважати раціональним ... хоча тут можна ще й посперечатися. Але для наочності будемо вважати, що подібний страх реальний.
Однак страх все одно сковує вас. Ви шукаєте причину, щоб відкласти дзвінок на інший раз. І знаходите для себе логічне виправдання бездіяльності, аби не зізнаватися самому собі в тому, що вам просто страшно.
Страх виникає через очікування. Перед дзвінком ми сподіваємося, що клієнта зацікавить наша пропозиція, що він сам виявить бажання купити наш продукт - адже він такий класний (продукт, а не клієнт). Але в той же час ми прекрасно розуміємо, що цього може не статися. Що нам можуть нагрубити. Послати куди подалі. Кинути слухавку. Наші позитивні очікування в цьому випадку зруйнуються, як картковий будиночок. Нам буде неприємно і дискомфортно. А подібних станів хочеться уникати.
Що в підсумку? У підсумку ми вважаємо за краще зовсім не робити дзвінків, аби не похитнути свій вигаданий світ, в якому все клієнти - веселі й чуйні люди, зацікавлені в нашому продукті.
Секрет # 1. Імунітет до відмов
Відмова - штука дуже неприємна. Коли нам відмовляють, ми відчуваємо себе скривдженими і засмучуємося ... але лише до тих пір, поки не виробимо імунітет до відмов.
Як його виробити в собі? Дуже просто! Змініть мета дзвінка на протилежну. Якщо раніше ви дзвонили, щоб продати і засмучувалися, коли це не виходило, то тепер телефонуйте, щоб "злити" клієнта. Ваша мета - не продаж, а сам відмову. І під час розмови ви робите все, щоб клієнт вам відмовив.
Це дуже круто працює і після 10-15 таких дзвінків вас почне відпускати. Відмови стануть для вас менш "образливими".
Для кожної людини "критичний" число відмов, необхідне для вироблення імунітету, своє. Комусь достатньо отримати 10 відмов, а кому-то - 50. "Збирайте" відмови до тих пір, поки не відчуєте, що більше не боїтеся їх.
Секрет # 2. знання продукту
Чим краще ви знаєте свій продукт - тим легше вам справлятися з запереченнями клієнтів і, відповідно, тим впевненіше ви відчуваєте себе під час продажу.
Що таке "знання продукту" в широкому сенсі? Це знання всіх його особливостей, глибоке розуміння ніші і цінності, яку представляє продукт для аудиторії.
Фішка # 3. Робота по скрипту
Будь-який продаж можна розділити на наступні етапи:
- Відкриття. Ви вітається, представляєтеся, питаєте, чи зручно клієнту розмовляти в даний момент і пояснюєте мету свого дзвінка.
- З'ясовуєте потреби, проблеми, болі співрозмовника, його платоспроможність і мотивацію до покупки.
- Повертаєте співрозмовнику його ж слова: "Чи правильно я вас зрозумів: вам потрібно то-то і те-то, але ви переживаєте, що це і це".
- Презентуєте свій продукт.
- Закриваєте угоду: називаєте ціну і виставляєте рахунок.
Є і ще один "плаваючий" елемент, який не можна включити ні в один з етапів - це заперечення.
Для кожного етапу (а також для заперечень) потрібно прописати скрипт - сценарій діалогу. Щоб виключити з розмови всілякі "ееем", "аааа", "зараз згадаю" і т.д.
Робота по скрипту значно спрощує процес продажу - спираючись на скрипт ви завжди знаєте, що сказати, в який момент переходити з етапу на етап і коли завершувати операцію. А найголовніше - працюючи по скрипту, ви відчуваєте себе набагато впевненіше і спокійніше, адже ймовірність того, що клієнт "зажене вас в глухий кут" сильно зменшується.
Фішка # 4. Головний секрет продажів
Закінчити статтю хочеться на тій же ноті, з якої вона почалася. Щоб робити продажу ... потрібно робити продажу! Навіть якщо ви не до кінця розумієте свою аудиторію ... навіть якщо сумніваєтеся в своєму продукті ... навіть якщо ви хвилюєтеся і заїкаєтеся ...
Ніщо, окрім активних дій, не зможе цього виправити. І, головне, коли ви починаєте продавати, багато ваші страхи йдуть самі собою.
Якщо ви фрілансер, підприємець або інфобізнесмен, саме від вашого вміння продавати залежить, скільки грошей ви заробите в цьому місяці ... а також в наступному ... і в наступному ...
Приходьте на вебінар "Зухвалі продажу без обмежень" і позбудьтеся від всіх страхів і сумнівів, що заважають вам активно продавати!
Записатися на вебінар і дати стусана самообмежень >>